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有些成长期的家居建材与装修公司,总有让人刮目相看的地方
发表于 2018-12-28 18:50:00 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究,主笔:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

当众人习惯性将目光投向上市公司时,我们更愿意多关注那些成长中的力量。

有些公司的规模不大,但成长性颇好。有些公司名气比不了行业龙头,但创始人颇有思想与见地。

还有一些公司,在一些深度细分的垂直行业里耕耘,从细节入手,口碑还不错。

大材研究这次重点关注了丽维家、宅立方、壹佰分地板、高牌地板、美家量房、木木杉等几家,这些公司里都有中高管出现在“大材英雄会”的社群里。

其中有些已获得多家投资机构力挺,业务版图初具规模。跟大鳄比起来,还有差距,但民营企业里的寡头,都是从小公司做起来的。

部分公司甚至还只是局限于区域市场的新兵,但他们在传统模式的基础上,多少都走出了一些属于自己的道路。

不甘心只做互联网木匠的丽维家

除了突出互联网木匠的定位,丽维家另外打出了一个核心广告,主题是“年轻人都在买的全屋定制品牌”。

从这个细节可以看出,管理层力图从人群细分上做文章,专注年轻人市场,与其它定制家居品牌形成匹隔。

有趣的是,奥马曾经推“年轻人的第一台冰箱”,小米曾经提及“年轻人的第一部手机”,而拼多多,在广告中强调“3亿人都在用”。

在目前的成都定制家居战场,丽维家这样的剽悍战将,是比较稀缺的,大材研究认为,丽维家甚至可以成为四川定制家居突围的一面旗帜。当然,一切还得看后面的业务能力。

毕竟丽维家已经拿了三轮投资,2014年顺为投了千万;B轮据说有1亿,联创永宣领投,顺为、熊猫跟投。2018年又有一个C轮,据说上亿。放在全国范围内,也是不多见的。

据大材研究调研,区别于众多同行,丽维家没有局限于定制家居产品,而是早早地布局泛家居产业链,正如它现在的定位“泛家居产业链平台”,划成了供应链、产品链、服务链、教育链四大板块。

从他们的官网及公众号、商城等销售渠道能够看到,主战场除了面向终端买家做衣橱套餐、橱柜、全屋定制、客餐卧书成品家具之外,居然还做睡眠产品、日用百货、厨房用品、家用电器等。

据官网显示,它甚至还有家装建材业务板块,销售木门、五金、地板、灯具等四大件。智能科技也被放到了重要位置,能看到智能门锁、智能电器、智能机器人、智能影院、净化空气、无屏电视、智能马桶等产品。

云米的扫地机器人、小米的AI音箱、Ipower智能电力轨道插座、邦先生智能晾衣架、极米无屏投影、Yeelight语音助手、Aqara智能卧室套装、Aqara智能门锁等智能家居单品,都有销售,多数都是小米生态链上的产品。

按照创始人周宇翔的说法,家居行业的生意机会,在于拎包入住式的全屋定制,在于“平台”化运作。

现在的丽维家,正紧跟智能家居的风口,联手小米有品、发现家两家公司,部署智慧家居超级物种。

这又是什么新玩法?其实就是全屋智能家居,跟有屋家居要做的NXhome差不多,只是后者提出的概念是“全屋整装物联家居”。

丽维家想用这种“有品家”门店,将定制家具、3C数码、智能家居、软装配饰、生活日用等,放到一起,搞成“全屋定制+轻智能家居+场景体验”的全屋智慧生活。要体验的话,可以去成都凯德天府。

与大多数头部品牌一样,丽维家对线下渠道盯得很紧,同时是靠加盟。目前分成了四种形态,包括:

运营商,要求门店至少300平米,能做到一站式家装、智能全屋呈现;店面商要求150平起,可销售智能家居、全屋定制与软装;社区店要求80平起,任选产品经营;嵌入式店要求30平起。

据公开资料,到2018年,丽维家城市合伙人将近500家,走的是经销商路线,官网显示覆盖了30多个省市,在大本营成都,门店大概有8家。不过,在目前的官网上,提到的全国门店数量是400多家。

线下门店能依靠线上引流,在丽维家的官网、公众号、天猫店、京东店、美团点评旗舰店、小程序等线上营销平台,大多提供了预约到店的入口,并且有线下体验店的展示。

今年又新推了一个“无界合伙人”的概念,一些安装师傅也可以加入,同时跟一些传统的家居建材公司合作开店。

最近搞的一个“惠享家”分销平台,引进了消费商的分销模式,商家可以入驻开店,能发布产品、处理订单、结算、返利返佣等。

简单来说,就是在惠享家上面开个店,同时能拥有一个返利分润的二维码,然后店长把这个二维码发出去,凡是扫码成交的,都能给分享者返利。目前,惠享家正在搞邀请有奖等活动。创意不新鲜了,做起来的难度不小。

除了上述做法,丽维家这几年孵化了不少自有的平台,跨度比较大,比如:

做家居供应链S2B平台的“木头来了”,供应原材料的,之前的数据是跟700多工厂有合作。目前定位是全球跨境家具原材料供应链平台,提供进口板材、五金和家电。

品牌清单里有:克诺斯邦板材、菲 德莱板材、海蒂诗五金、宾德豪斯实木板、凯斯宝玛五金等。

一站式装修应用集成商“安达人”,其实就是提供安装服务,安装师傅的众包服务。

之前的数据是,入驻师傅据说已有1.7万多人,项目经理500多,签约商户2000多家,200多座城市已落地该项服务。

还有家居新零售平台“奥家家居”、家居金融服务平台“木匠金福”、家居专业人才培训平台“木匠大学”等。

木匠大学属于丽维家的教育链,专业方向包括橱柜和定制家具销售设计、工艺技术、质量管理、生产管理、安装技术等,目前开通了企业内训、设计师定制委培班等具体的项目。

相当于从原材料供应,到家具产品生产、人才培训、金融服务等,整个涉及家居家装产业的事儿,丽维家都有独立的品牌。

而且还在2017年时,开通了中欧班列丽维家蓉欧快铁,从欧洲直运克诺斯邦板材,不仅成为家居行业率先开通蓉欧快铁企业专列的品牌,而且这个克诺斯邦成了丽维家的一大亮点。

大材研究认为,丽维家的手笔不凡,布局很大,一手抓C端,一手撬B端,而且泛家居产业链的关键环节与热点都踩上了,但也有一些问题是,主营业务没有引爆之前,又陆续上线一些新业务,调整有些频繁,而且新上线的业务,市场开发难度都不小。

杀气腾腾的高牌地板

 

说到地板,我们可能更多的是想到圣象、大自然、德尔、菲林格尔、生活家等,毕竟有些是上市公司,有些是热度比较高的一线。

比较之下,高牌显得不是特别出众。

事实上,这是一位颇有战斗力的好手。在“大材青锋榜”地板全品类20强里,高牌地板占有一席之地。

而且,高牌是一家有历史的公司,1999年在湖北孝感成立,截至目前,其官网提到,全国开了1000多家网点。

出口市场一直做得风生水起,官网提到销售区域包括美国、加拿大、欧盟、日韩等50多个国家和地区。

在高牌的经营史上,有几个亮点值得注意的,比如2011年的鲁班榫地板,挑战更高的稳定性,在产品层面的突破会给人可靠的印象。

之后又确立“专注环保好地板”的定位,进一步让品牌形象清晰化,能坚定走这一步的家居建材公司并不多。

从2017年开始,高牌跨出地板品类,推出集成家装,一站式解决墙面、吊顶、背景墙、地板等整套方案,模块化安装。

按照官网介绍,集成墙面板采用的是环保竹木纤维,可以直接安装到毛坯墙面,7天可住新家。在地板同行里,跨界做集成家装的倒不多。

一些新零售工具得以部署,高牌官网上已提到VR智能展厅的搭建;引进酷家乐,在终端推行3D云设计软件的使用,改造用户体验;以及体验店的免费测量、免费设计服务等等,紧跟泛家居行业里的一些新变化。

大材研究梳理其2018年的动作发现,这家公司表现出了充分的进取劲头,一方面加码广告投放力度,比如:

6月份到美国的纳斯达克大屏亮相,之后又连投CCTV-1、CCTV-2、CCTV-7、CCTV-10的广告;北京火车站的进出口,前段时间也出现了高牌地板。

在齐家网的材料商合作名单中,有高牌地板。2018年5月份的时候,成为家居建材供应链平台“斑马仓”的合作伙伴。同月,跟北京海天装饰合作。另外,供应链平台“中装速配”的材料商合作名单里,也有高牌。

刚刚结束的2018年中国房地产年度采购峰会上,高牌地板入围“2018年度中国房地产供应商竞争力十强(地板类)”,其它品牌是圣象、大自然、巴洛克、北美枫情、德尔、菲林格尔、宏耐、扬子、和邦盛世。

有意思的是,高牌给自己做了一个吉祥物“高猿猿”,用来引发森林的联想,当然,这个名字跟一位走红明星的姓名太相近了。

边搞装修边做研究的宅立方

 

宅立方本来是宅丽方,后来改名,以旧房装修为切入点,提供设计、施工、主材一站式的整体家装服务。

这个公司的装修业务布局挺有讲究,公开介绍里,宅立方有三大块目标市场,一个是宅立方,做整装、精品施工。 二是小胖快修,做局部装修、快装与翻新。三是大城小宿,做城市民宿。

创始人力图实现的逻辑是,在社区店三公里范围内,尽可能提高施工密度。逐渐开放跟设计师群体的合作,而公司自身将精品施工做好。

同时,借助做局部装修的小胖快修,为社区提供服务,与居民建立信赖关系,进而向宅立方整装引流。

据说宅立方创始人肖志强立下了规矩,客户转介绍率不能做到80%的时候,一律不扩大规模,不扩大产能。他自己每周要跑三次工地,每周组织工人集中培训学习一次。

在三粒米教育的一次访谈里,肖志强曾详细谈到做上述业务的初衷与经历,其中不少体会深刻之处,这里摘取一些。

1、小胖快修的一个社区店,一年做了150万的业绩,给宅立方整装带来的订单也有40多万。通过小胖的局装与快修业务,跟业主建立联系,再引来整装订单。

2、局部装修精力里,有些业主对价格很敏感,这种敏感客户又比较难伺侯,想盈利有些难。局装可以考虑价格不是很敏感的客户,他们对颜值要求高,但对质量要求没有那么高,比如高端公寓住宅、精品民宿等。

3、通过局装做房屋托管,带来长期稳定的收益。也就是先找一些不好租的旧房,然后做合适的装修,再转租出去。

4、厨房和卫生间改造很难,盈利不倥易,客单价低,分散管理难度大,目前将这些业务收缩聚焦在社区店周边。如果超出范围的,收取远程管理费。

5、整装,一定是产品品牌、产品公司的菜,装修公司没有机会,产品公司包括房地产开发商。

6、我自己这家公司要继续做整装的话,只能往中高端市场去切,做某一类风格的细分市场,或者说做中高档的半包跟独立设计师(设计公司)的结合。

7、在中高端装修市场里,会有专门做施工的品牌,所以宅立方在做精品施工,因为中高端市场的需求是个性化的。宅立方跟一些设计师合作,除了给设计师做施工,还在尝试给设计师打造个人IP。

想做好每一个项目的创业公司木木杉

 

初听这个名字,会让人大吃一惊。太小清新了吧,搞装修的公司怎么还能这么有趣。

创始人叫木子枫,据说大学里学的是室内设计,后来又攻读了三年计算机,毕业后在IT行业做了7年技术。

据公开资料,在互联网家装风靡的2015年,他跟合伙人栩言联手,创办了木木杉,对装修,他有自己的见解:

不选择标准化、规模化的道路,而是重点关注设计品质。通过严格的施工管理,将效果图最终真实地呈现在用户家里。

 

在目前浮躁的、大跃进式的装修市场环境下,还能保持这样的慢姿态,确实难得。

在木木杉设计的施工体系里,由小木管家面向业主提供全程服务支持,不需要业主要分别跟设计师、项目经理、工人展开多向沟通。

官网上有三种产品,AX、A4、A7,其中一些产品的设计不收费。而部分要收设计费,每个平方收费标准为40元-200元不等。

他们的想法是,用互联网的技术与管理方法,降低装修交易成本,提升服务质量。想法其实很朴素,但认真对待每一次装修,又有多少公司能做到。我们倒是希望,木木杉就是那样的角色。

想做成小而美公司的壹佰分地板

 

可能很多人觉得,这个品牌名字也比较奇怪,怎么叫壹佰分。

可能寄寓了创始人的期望,将地板做到壹佰分的水平,一种追求完美的愿望。这一点,从他们家的核心广告词“真的可以用很久”、质保15年等细节可以感受到。

这家公司在国内的名气还不是很响,毕竟词条浏览量才1万多,百度指数还没有开通,微信指数大多数时间也才几百,少部分时间才上千。

但壹佰分是一家有历史的公司,官网资料显示,壹佰分在2002年就已成立,起家于江苏,运营公司的名字叫佳美斯特。

随后进入东南亚市场,一年后打入欧美,其公众号有文章提到,海外市场已经涉足100多个国家和地区。

2008年就开始布点国内,之后参加上海国际地面铺装材料展、成为上海世博会世界气象馆指定品牌。

在国内市场的开发中,壹佰分有一些成果,除了建了不少网点外,还有跟上海大众4S店合作,还有一个是跟上海柯斯达4S店合作。2015年时入选了环境标志产品政府采购清单。

2016年时发布了互联网地板概念,当时对这一概念的解读主要体现在“极致爆款”四个字上,同时提出要“做互联网家居时代的优质地板服务商”。

在一场演讲中,壹佰分地板的创始人陶振杰强调了三个“极致”:

一是极致产品,运用比利时Unilin改良锁扣+NCD专利模压技术+DHD数字高清技术+顶尖供应商 ;

二是极致价格,规模化采购和生产+超高速库存周转率+接近于0的渠道运作成本+0广告投入;

三是极致服务,专业团队协作+ 200个城市高配合度服务+12小时售后反应机制。

据大材研究了解,壹佰分地板确实一直在走性价比路线,一方面力图做好产品,另一方面控制价格,如果能在性价比方面做出口碑,市场是非常广阔的。现在大部分人的消费观念是,东西要好,价格要实惠。

从2018年的情况看,壹佰分地板一方面推新品,另一方面的精力给了招商。据该公司官网透露,今年9月8号举行的20周年厂庆活动中,高管表示要同步推进新零售、经销商、整装、精装四大板块的渠道战略,当时有200多名经销商到场。

为了提速,壹佰分请了一些智囊,比如思和咨询的唐磊、程咬金公司的程宜峰。另外,跟齐家博若森、易居中国、红星美凯龙、东易日盛、金地、金螳螂、宜美家居等应该有合作。

有意思的是,当众多公司强调做大之时,壹佰分的总经理陶振杰提出了,未来十年,壹佰分地板的目标就是,在细分领域做成一家小而美的公司。

2016年时,壹佰分地板与上海真爱梦想基金协会达成合作,作为一家成长中的公司,参与公益项目是很难得的。

不止是量房的美家量房

 

在海尔集团的公众号上,大材研究找到了一篇关于文章,里面专门提到了“美家量房”。

这家公司2014年成立,从量房工具入手,做家装领域的软硬件开发。

文章里提到,为了做量房工具,团队到处找模具工厂,后来加入海创汇,不但开了模具,完成1.0样机与2000台小批量生产,还降低了15%的成本。后来接受海创汇投资,签了对赌协议。

其中还提到,两会期间,总理参加山东代表团审议,海尔负责人周云杰介绍创客所有制和人单合一模式时,其中就举了美家量房的例子。

2015年,美家量房App和美家量房测距仪上市,到底有什么用呢?根本上还是解决传统业务的痛点。

以前装修量房,全程要靠人工完成,设计师或工长上门量房,带着量房夹、盒尺与笔等东西,一段段测量,记录尺寸,画草图。不仅工作量大,很繁琐,而且如果弄错了一个数据,绘图工作就可能出问题。

美家量房要解决的就是这个问题,他们开发的美家量房智能测距仪,带有激光测距功能,一键量房。

一边量房,一边绘制出量房的草图。量完以后,只需要一键,就能让草图自动生成房屋的平面图、立面图、3D户型图,还有面积清单。

还不光是这些功能,它可以自动计算出工程造价与所需材料信息。通过App,还可以直接把用户需求发包给设计方,由设计方提供后续服务。

据官网资料,2015年9月,美家量房的APP、测距仪第一代产品上线。3个月后,第二代测距仪问世。

据“海创汇创业孵化”公众号一篇文章提及,第二代产品的体积更小,增加了触屏、内置电子水平仪、多种测量模式等,成本降低了一些。到2017年3月时,累计销售1万台,注册工长1.2万人,设计师8000人。

公布的成果还不仅这些,中国区域发展了45个城市代理,覆盖72座城市。合作的家装公司100多家。

大材研究最近看到,在美家量房官网上,城市代理商已增加到150个,工长与设计师已有5万多。

同样是官网上,展示的合作伙伴有爱空间、博洛尼、哒哒美家、搭窝、打扮家、大居网、东易日盛、家 装e站、轻舟装饰、酷家乐、龙居网、尚品宅配、三维家、尚层装饰等。既有传统的装修公司,也有一些装修网站。

目前的美家量房,确实就像他们的广告“不止是量房”所强调的,已跳出了只做量房的局限,能够根据装修公司的具体需求,实现从量房、设计到生成VR全流程的定制,提到的合作案例里有做整装的爱空间、全屋定制的梦天等。

大材研究注意到,现在的美家量房,已经是3.0版本,在原有功能的基础上,增加了一些新的做法,比如小区定位、房屋档案、测距取整、随手量等;智能蓝牙连接,内置水平仪,提升数据的准确性。

单独作为量房工具,可能成长空间有限,美家量房是有潜力进入酷家乐、三维家的领地。

也就是量房后,直接能够给业主出设计效果图,甚至再向后延伸,做起装修、材料等业务。

如果自己不做,无力延伸,或许探索出更有想像力的产品?或者有可能被其他云设计或整装公司收购,毕竟作为一个专业领域的工具,门槛并不是很高。

 
 
 
 
 
 
 
 
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