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出口做到10个亿,连续转型,这个卖沙发的家具老将怎么做内销?
发表于 2020-06-10 13:43:23 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用攻略

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安吉,一个县,连续出了至少3个家具上市公司,包括永艺、恒林、中源家居。

全是出口起家,至今也是海外市场占主导,比如中源家居,2018年时外销占到99%;2019年的占比也差不多,整个营收10.67亿,其中外销就近10.56亿元。

做到今天这个层级,非常厉害了。不过,面临海外贸易的众多变数,中源也在想办法打开内销的局面,尤其是2020年以来,这种步子迈得更大了一些。

 

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2001年成立,中源当时不做沙发,而是经营竹地毯、竹窗帘、竹尺等,但到2003年时,就拿到了自主运营出口权。2008年的时候,就成了浙江的骨干农业龙头企业,当年在竹制品基础上,开拓办公椅与沙发业务。

一直到2013年时,才剥离竹制品,并聚焦沙发制造。期间连续几次转型,调整主营品类,然后有6、7年时间,将功能沙发做到8个亿,这个能力是很强的。

在沙发的大品类里,重点经营手动功能沙发、电动功能沙发、扶手推背沙发、老人椅等功能性沙发,以及固定沙发、沙发床、板式家具(客厅家具、卧室家具等)。

以2019年的数据看,功能沙发的营收占比很大,接近80%,约7.93亿元。固定沙发排在第二,营收接近2.35亿元。其他业务,包括圈椅、转椅、办公椅等产品,加起来不多,接近3946.87万元。

海外市场已经覆盖美国、加拿大、澳大利亚、阿联酋、英国、日本等,多个区域市场的布局,与美国的COSTCO,SAM’S CLUB,日本的NOTORI,韩国的汉森,欧洲的BUT,COMFORAMA,JYSK,澳洲的VIVIAN等零售企业都有合作。

而且在2019年,非洲、欧洲、中东市场的业绩有一定增长,能够缓冲美国加征关税等影响。

外销采取OEM和ODM的模式,在拓展销售业务方面,重点借助博览会、展会活动和跨境电子商务等渠道建立客户关系

比如参加了德国科隆国际家具展、美国高点展、广州中国国际博览会、上海中国国际家具展等,通过展示发展潜在客户。

据大材研究了解,在开发海外市场方面,展会营销确实非常关键,一个是国外的主流展会,二是国内举办的面向海外的展会。在众多主力出口企业里, 基本上都把这个视为重点销售办法。

在出口方面,中源能够脱颖而出,除了销售渠道开发做得比较成功,在研发、设计、生产等环节也有一定的出色之处。

比如入选长三角 G60 科创走廊工业互联网标杆工厂、2019年省级制造业与互联网融合发展试点示范企业、2019 年度国家知识产权优势企业、国家高新技术企业、浙江出口名牌等。

这些认定不是水的,大多有官方背景的,没有一些硬功夫,肯定进不了。

从公开的信息看,中源在升级工厂方面,也投了不少钱,比如2015年上线SAP项目;投建塘浦二期厂房等。

在研发投入上,有一定的力度,2014到2016年,研发支出占营收比重都在3.9%以上,2019年差不多也是这个水平。

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据大材研究观察,近年来,海外市场做得非常好的一些家居建材龙头企业,普遍在想办法开发国内市场。

比如海鸥住工,在卫浴出口方面做到了十几个亿,近几年力抓整体卫浴与橱柜,收购了几家国内的品牌,内销已经颇有起色。梦百合在国内借助零压房、经销网点等多种做法,也颇有起色。

中源的内销情况还不算理想,2019年的内销收入才超过1169万元,整个体量还比较小,但增速非常快,同比增长了190.51%,如果后面的力度不减,能保持几年100%的增长,前景还是值得期待的。

据2019年财报信息,中源在内销方面,重点是两个渠道:一是大宗业务,二是电商,聚焦京东、淘宝两个线上渠道。

在家具板块,定制家具的大宗业务量相对比较大,比如橱柜、衣柜等,但沙发这块表现相对少一些,重点是部分政府采购项目里, 会涉及到这类产品。

另外还有像公寓、酒店、写字楼等,会有这种采购,如果局面做开了,做到上亿的销售额应该没问题。再想扩大,难度会非常大,毕竟国内这部分市场已经有实力雄厚的老牌公司坐阵。

在电商业务,中源也在想办法,比如前两年就开了天猫旗舰店,重点销售功能沙发产品,另外还有床垫、柜类、小件家居等,总销量接近1000的,是一款售价2249元的电动功能沙发。

另外,还有449元的单人小沙发,总销量近500笔。大部分产品的总销量还在100以下,提升空间还很大。

在天猫商城上,卖得比较好的电动功能沙发,月销量能有几百笔。在京东商城上,也有部分热卖的功能沙发,累计评价量在数千条。

在京东平台上,中源家居旗下的利沃开了旗舰店,品类非常全,包括沙发、茶几、电视柜、床、床头柜、床 、床垫等多种,不过销量表现还有待提升。

最近,中源联合汪涵《向美好出发》做起直播带货,在618大促中,汪涵带动了中源一款沙发椅的销售。据公开信息,这款沙发椅原价2249元,直播间价格仅为999元,价格优惠力度是比较大的。

大材研究认为,中源要想将内销局面打开,大宗+电商的渠道格局应该是选对了的,大宗这部分靠的是竞标与客情开发能力,需要强有力的团队去做,比如可以挖一支B端营销骨干,或许是可行的选择。

如果自己没有这样的强手,一般就得靠联合大宗业务的经销商,一起去做。

而电商要想做起来,目前的竞争压力是非常大的,毕竟中源本身在零售端、在网上的影响力不足,带货能力还需要提升,短期内改变相对比较难,可以考虑从产品价格优势入手,发挥自身积累的大规模生产能力,把成本压下去,价格往下降,走高质低价的路线,撕开市场的口子

 

 

 

 

 

 

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