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激战房企500强首选供应商,本土品牌挥刀跃马,有哪些牢守前三强?
发表于 2019-04-16 19:07:01 来源:大材研究   
 

 作者:邓超明,来源:大材研究,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

 

 

近三五年里,工程渠道受到空前重视,有条件的家居、建材与装修企业,都想着在500强房企里交几个朋友。

 

一些零售做得相当不错的大咖,目光也开始投到工程舞台,其中不乏业绩做得很不错的龙头企业。

 

更有前瞻性的是,数年前,就有一拨公司将工程渠道视为核心战略,抢先动手,深耕细植,在百强房企里积累了雄厚资源,如鱼得水,工程业务在整个营收里居然能占到半壁江山。

 

受精装房及工程渠道放量的影响,大家的热情被激活了,以前被忽视的《中国房地产开发企业500强首选供应商服务商品牌测评研究报告》,开始在行业里广泛流传,备受关注。

 

早些年,很多人可能没有特别重视,其实从2008年开始,这个报告就在发布了,主要评出当年工程市场上占有率高,并且口碑好的供应商。

 

据大材研究的不完全统计,三棵树、马可波罗、蒙娜丽莎、王力、索菲亚、欧派、奥普、友邦、圣象等长期牢守前三强。


比如三棵树涂料,已经是第八次蝉联涂料类首选供应商前十强,而且连续几年都排在第二名。

 

2019年的首选率榜单上,三棵树表现更为出色,不光是拿下了涂料榜的第二名,而且旗下的天彩石更是坐上了“多彩仿石类”冠军。


还有一个三棵树装饰,上榜外墙装饰工程类第四名、三棵树防水-大禹九鼎进入防水材料类十强。

 

2015年时,三棵树的首选率是15%,跟亚士漆并列第三。但是,这一年的工程外墙漆市场,三棵树的首选率已经拿到了第二名。

 

整个形势非常有利,步步为营,节节攀登。从首选率来看,三棵树正以19%的优势逼近立邦的20%,差距越来越小,很有可能反超,坐上冠军宝座。

 

以前很厉害的多乐士专业,2016年还是17%的首选率,今年却以3%的比例下滑到第8名。美涂士经过2017、2018年全面发力,以6%的占比上升到了第7名。

 

从2015到2017年,三棵树营业收入分别是15.2亿、19.5亿、26.2亿。跟2015相比,2018年35.6亿元的营业收入相当于增长135%。


而在这份业绩里,建筑墙面漆(家装墙面漆+工程墙面漆)占了半壁江山,占总营收的比重从2013年的61%提升到2017年的77%,而且优势一直在扩大,单独打造工程漆品牌。

 

最近一则消息是,三棵树中标万科2018-2020年度内墙、外墙、地坪全体系战略集采。据公开报道,三棵树结成战略合作的十强地产企业已有10家,百强地产57家,拿下所有百强地产预计是正在努力的目标。

 

一个关键的转型是,以前三棵树跟地产商的合作主要是涂料,现在则形成了“涂料、保温、防水、地坪、施工” 五位一体的绿色建筑解决方案,深挖战略客户,客单价的提升想必已经在路上。

 

在地板战场,圣象是非常厉害的角色,长期稳守地板类首选供应商第一名。


大材研究在公开渠道查询到,2013年时,圣象的首选率是19%,2015年公布的榜单上,圣象以18%的首选率还是排在第一。今年首选率是19%,依然是第一。

 

不过,值得注意的是,书香门地、和邦盛世、北美枫情这三家公司的首选率上升比较快,书香门地今年已经挤到第二名了,首选率14%

 

建筑陶瓷企业里,马可波罗的地位长期稳定,2015年以17%的首选率坐上头把交椅,当年蒙娜丽莎才3%,仅仅拿到了第9名的座次。

 

而今年的时候,马可波罗首选率上升到20%,继续做带头大哥的角色。而蒙娜丽莎已经拿到17%的首选率,坐上了老二的席位,一匹奔跑极为迅速的黑马

 

大牌陶瓷企业里,东鹏、诺贝尔、新中源在下滑,想必压力也是挺大的。欧神诺表现相对稳健,2015年14%排第4,今年以14%排第3名。

 

以2018年营收来看,欧神诺陶瓷是36.82亿元,蒙娜丽莎32亿,经过几年的交锋,欧神诺后来居上。从2014年的16.06亿元,到2018年的36.81亿元,工程渠道是增长的最大动力。

 

仅仅是2018年,一方面跟碧桂园、万科、恒大等存量客户的合作份额大幅增长,同时新增了雅居乐、荣盛、富力、旭辉、华润置地等,其中仅仅是碧桂园一家,销售额就高达20亿元,占全年销售额的47.36%


工程项目越多,应收账款压力与大客户依赖性当然有,这是另外一回事。

 

防水材料这块的带头大哥,可能很多人已经想到了,东方雨虹。确实是,能力之强,表示佩服。

 

2015年,东方雨虹首选榜上的座次是第1名,首选率29%;今年依然是第一,首选率已经上升到了36%,这种增长幅度,在所有家居建材行业里,都是非常少见的。

 

紧随其后的是科顺,首选率也从2015年的14%增长到了今年的20%。还有宏源的老三位置,大多数时候是守住的,只可惜首选率在下降。看来防水材料行业的市场集中度明显提高。

 

门这个板块,是比较有意思的。排在前三强的,不是我们熟知的TATA、梦天等,毕竟是做室内门的,而工程这块基本上以入户门为主,需要防盗安全,所以王力、美心、步阳、星月神、盼盼等占了头筹

 

从近几年的情况看,王力的位置是比较稳定的,做了几年老大,2015年首选率是17%,今年提升到19%,看起来零售端名气并没有显著提升,没想到工程端如此受认可。

 

下滑比较凶的是美心,2015年榜上有名,16%的首选率,仅次于王力,今年居然在前10强里没看到它。出现了江山欧派,以2%挤到了第10名,这个公司的进取势头很有看点,有可能还会往前面挤。

 

我们都知道,橱柜行业里谁是老大,一般都是指向欧派。2018年拿下115亿的营收,仅是橱柜业务,占了半壁以上的江山,光橱柜的营收就甩第二三名几条街。

 

但是出人意料的是,在500强房企首选率上,排在第一的是金牌,2015年是这样,2019年还是这样。


而且它的首选率从14%提高到了16%。而欧派的首选率,从13%提高到15%。第三的位置有一些变化,以前是博洛尼,今年换成了皮阿诺。

 

这个金牌确实非常强,在定制家居的首选率里,也能挤到第三名,13%的首选率,比欧派家居15%、索菲亚18%差距不算大。

 

不过,金牌橱柜2018年营收才17亿,增长最快的不是橱柜,而是衣柜。可见目前的精装房项目,对橱柜的带动还是比较有限。以金牌在开发商圈子里的影响力,后面还是有爆发潜力的。

 

照明灯具板块,欧普、雷士、飞利浦轮流坐庄,2015年时,还是飞利浦当老大,首选率26%;而今年的大哥换成了欧普,首选率22%,雷士还是第二名,飞利浦以14%的比例掉到了第三,这个下滑幅度真不小。


可能很多人在思考并探索,究竟是什么力量,推动上述本土品牌能够挤进前10强,而且还拿下了前三强?

 

能够守住前三强的席位,背后的影响因素很多,大材研究分析认为,至少离不开如下几个因素:


A、较早进入工程市场,前三强大多有10年左右的市场积累;

B、组建专业的团队,都是独立的团队,设立工程事业部,甚至独立公司操盘;

C、打造从产品到施工的全套方案,并且不断升级,能够让开发商觉得合作愉快,能够连续合作多年;

D、建立有直销+经销的渠道网络,至少有几十甚至数百名工程经销商,在各地征战;

E、在百强房企或500强房企里,拿到了可观的订单量,口碑不错,能够不断扩大客户份额。

 

  

大材研究老邓预计,随着精装房的进一步普及,会有更多实力企业加入工程市场,抢夺房地产企业的渠道资源,尤其是那些回款比较顺利的优质房企,更是兵家必争之地。


后面的首选率可能会发生一些变化,一些竞争力不强的公司,逐渐出局,一些新面孔还会出现。但作为前三强的角色,首选率可能不会上升太多,开发商们会从分散风险考虑,同时给几家竞标企业一些机会。

 








 

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