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用租赁与分享返佣的形式搞共享家具建材、共享装修,这类模式到底有多大的想像空间?
发表于 2018-05-08 10:42:41 来源:大材研究   
 

 

 
共享经济大热的背景下,家具建材与装修也没忘了来凑热闹。
 
共享家具、共享装修等模式横空出世,虽未大火,却也有多家创业公司与投资机构入局。
 
以共享家具为例,主角并不是全友、顾家、曲美、联邦、天坛等家具品牌,而是一些新出现的互联网公司,试图用采用租赁的形式,把共享催熟,切走家具销售的一块蛋糕。
 
据大材研究统计,目前至少有5家从事该业务模式的公司拿到了投资,包括聚家家、抖抖家居、dorm多么美嘉、我在家、租立方等,如果算上那些还没有拿到钱,但保持一定活跃度的平台,估计已有数十家进入者。
 
【一】
 
大多数投资都发生在2017年。
 
去年6月份创办的抖抖家居,拿到般美传媒联合创始人给的300万天使资金,后者在美国纳斯达克上市,相信创始人的眼光不会太差。快一年过去了,300万天使轮想必并不够铺市场,抖抖新一轮融资应该在进行中。
 
让人难以想像的是,大材研究在百度上搜索抖抖家居时,在第一页却没有找到它的官方网站,
 
同年,上海一家名为“聚家家”的创业公司,完成了数百万人民币的天使轮融资,投资者为个人投资人。
 
拿到投资的还有“Dorm 多么美嘉”和“抖抖家居”,Dorm多么美嘉的Pre-A轮融资来自世联行、华欧创投和星峰资本,金额为600万元。
 
租立方由招商局旗下招商启航领投,其他投资人没有公开,Pre-A轮的金额有数百万元人民币,融资的时间应该是2017年初,不过,Pre-A轮之后,并没有新一轮融资。
 
同样是2017年,我在家获得了由云九资本领投,老股东今日资本跟投的500万美元A+轮融资,在同类模式里,这笔钱相对比较可观,而且已经到了A+轮,有可能业务进展比较受投资方认可。
 
这笔投资之前,2016年7月份的时候,我在家还拿到了蔡文胜旗下隆领投资的1500万元天使轮融资。
 
可能让大家羡慕的是,据36氪的消息,印度家具租赁平台Furlenco,在2015年3月份的时候曾拿到Lightbox提供的600万美元A轮融资,2016年10月份的时候,又拿到1500万美元B轮融资。
 
还有一家叫家具租赁服务平台Rentomojo,天使轮就有IDG资本进来,与Accel Partners一起投了200万美元。后来又跟进了Rentomojo的A轮和B轮,加起来有1500万美元,新投资商Bain Capital Ventures入局。
 
一切看起来还算美好。
 
【二】
 
我们来看看都是怎样的模式,市场认可度究竟如何。
 
大材研究综合多种互联网信息分析,包括共享家具、共享建材在内的业务,市场认可度并不是很高。而共享装修倒是收获颇大,毕竟让业主享受到扎扎实实的好处。
 
“聚家家”起家于上海,主要面向C端客户(包括房东和租客)提供家具共享租赁服务。消费者通过平台租用家具,“聚家家”负责上门送货安装。除了租金之外,共享家具用户还需支付给平台一定额度的服务费用。
 
作为平台商,“聚家家”不自建仓储,家具统一从厂家发货,获客以地推为主,线上辅助。
 
为什么要选择C端作为服务对象,其高管曾有一段分析,认为B端市场的难度更大,酒店、公寓等B端用户虽然也有家具需求,但集中在分期购买家具上,以分期费为主。
 
加上B端量大,订单集中,可以做家具集采,因此家具租赁平台的价差就不明显。
 
再者,B 端客户要想成交,谈判周期长、复购少、毛利低,其实并不容易做大规模,所以,聚家家将重点放在C端业务,而没有发力B端。
 
“聚家家”的家具租赁以单件为主,月租费几元到几十元不等,12个月起租,按比例收取一定的押金。供应链方面,聚家家同家具厂建立合作,集采价格约为市价的50%,按照他们的说法,单件家具租赁业务大概需要6个月时间,就能收回成本。
 
上面提到的租立方,定位互联网家居租赁平台,2015年在深圳成立,刚起步的时候面向C端提供家具租赁服务,面临客户分散、不稳定、成本高、利润薄等问题,2016年将重点转向B端,当年营收据说才100多万。
 
有意思的是,聚家家认为C端做起更顺手,将C端视为当前的主战场;租立方却偏偏逃离C端,把主要精力集中在B端。
 
转型后,租立方切入了几块市场,一个是方面为学校、医院、办公场所提供标准化的产品,另一个是为酒店、公寓、民宿等提供差异化的定制产品。同时引进了金融方案,订单快速增长,据36氪消息,2017年第一季度就做到了3000万左右,酒店占大半,其余是民宿和办公家具市场。
 
四个月前,连续有两条跟我在家有关的消息,一个是跟首都空港贵宾服务管理有限公司达成合作,一条是讲首批杭州“生活家”上线,用户可以在线预约上门体验。
 
我在家定位于“家居分享直购平台”,主要有两块业务:
 
一个是线上卖家具,涉足客厅餐厅、卧室、书房、儿童房等,目前有北欧、现代、欧美、新中式等风格的品牌可选。
 
另一块是“生活家”共享业务,“我在家”的买主可以申请成为平台的“生活家”,将自己买的家具开放给那些新用户,让他们可以预约入户体验家具。当然,申请成为生活家的前提是,在平台上购买家居商品1.5万元以上等。
 
针对平台上的“生活家”,我在家提供了众多奖励,比如返佣、分享奖励、开然奖励、浏览奖励、体验奖励等,还有各种补贴可以领。
 
大材研究认为,我在家平台上的家具品牌比较全,可选择的产品比较丰富,“生活家”的模式设计也有一定的创新,可惜并没有在市场上引起可观的反响,还需要加大推广力度,扩大“生活家”的参与规模。
 
在dorm多么美嘉的官方网站上,直接挑明自己是“一个懂设计的互联网家具租赁品牌”,专注于提供实用而又有设计感的家具租赁服务。
 
别小瞧这个定位,意味着dorm不能想沦落为一家掉份的家具租赁公司,而是想向一家创造美好居住品质的品牌靠拢,即便家具是租赁来的。 我觉得这个产品理念,跟宜家有点像。
 
它的官网做得还算精致,上面有清晰的产品租赁价格,大材研究大概看了一下,举几款产品的租赁价:
 
一套马卡龙电视柜,月租金86元,一套马卡龙茶几的月租金59元,还有1.5米的床架月租金59元,一款拿铁三人沙发月租金69元,另外还有各种套餐,比如拿铁时尚单间,月租金198元;女性梳妆单间,月租198元;木棉温馨一房一厅298元;拿铁居家一房一厅298元;拿铁休闲单间198元,女性舒适大单间298元。
 
有没有发现,与购买一套同样的家具相比,租赁并不是很划算。往往一年的租赁费用,就够买一套不算太差的家具了,既然能够买下来,为什么要租赁呢,比较稳定的住家用户,租赁的可能性比较小。如果是临时租户,自己想住得更好一些,租赁的可能性更大一点。
 
如果推出三年套餐,或者按五年推套餐,租赁价格比较合理的情况下,可能对扩大用户群体、提升认可度会有帮助。毕竟过两年就能换一套家具,在一定程度上能够改善居家的新鲜感,部分喜欢新鲜感的居家用户会考虑租赁这种选择。
 
抖抖家居的业务铺得更广一些,提供全品类家居产品租赁,包括空调、彩电、洗衣机、家居装饰物等,一端向家居品牌厂商直接进行大规模批量采购,另一端根据用户的订单,将家具运送与安装到家,同时负责后期的维修和保养。
 
租赁期满后,平台将上门回收家具。而连续租赁达到3年的用户,平台则把家具赠送给用户,不再继续收取租金。抖抖家居向用户收取两部分费用,包括租金和服务费。服务费159元,包括运费与安装。
 
抖抖家居有几个策略不错,比如接入芝麻信用,信用分在650分以上的用户,可以享受免押金服务;与房租分期平台合作, 为房租分期用户提供租赁;同时发力B2C、B2B与B2B2C业务。
 
【三】
 
大家在分析共享家具市场的前景时,总喜欢引用如下几个论据:
 
1、有统计显示,早在2016年末的时候,咱们国内的家居装饰及家具行业规模已达到3.98万亿元,并且连续多年实现年均增长20%以上。
 
借助整个产业的规模与增长速度,以此来反衬共享家具业务是有靠山的,不是无源之水,市场空间也可能很大。毕竟只有在肥沃的产业土壤上,往往最有可能孵化出具备充分想像空间的新业务。
 
2、在较长的时间里,租房依然是常态。但租房的时候,房东倾向于放置质量差的,而部分租客希望能够添置好的家具,买新的又不划算,退租时处理困难。
 
所以,从平台处租赁价格实惠、品质有保障的新家具,可以兼顾到设计、品质与价格等多方面的需求。
 
3、曾经有一段时间,创业型公司1000多万家,每天新增1.5万家,而国内的中小公司有几千万家,办公家具租赁有潜力成为刚需。客观来讲,最近几年里,创业公司在数量上的增长都是比较迅猛的。
 
大多数初创公司,在发展过程中存在很多不确定因素,很难在初创阶段就一次性投入几万甚至十几万元购买家具。如果已经购置家具,公司在搬家时往往只能通过交易平台或在朋友圈中贱卖。再者,二手办公家具便宜,但创业公司往往并不喜欢。
 
以租赁业务落地的家具共享平台,从中找到了自己的立足之地,更低的租赁价格为创业公司提供新的办公家具,当然也可能将其他用户共享的二手家具提供给初创公司,从中获取租赁费用或佣金。
 
大材研究认为,上述论据有它的道理,在一定程度上可以佐证家具共享业务的价值所在。但必须重视几个要点:成本能不能再压低一些,租赁价格还有多大的下降空间,平台方有必要计算出购买成本和租赁成本之间能让租赁双方都能接受的合理比值。
 
更重要的是,能不能把那些拥有潜在需求的用户激活,凝聚起来,形成一种热门的消费现象,催熟市场,才有可能做成一定规模。
 
【四】
 
在家具之外,像瓷砖、地板、涂料、门窗、装修等绝大多数泛家居行业里,用租赁共享的形式开发新客户,抢占市场份额,都是值得尝试的。
 
到底有哪些玩法可以落地共享瓷砖、地板等建材呢?跟家具的差别不大,至少有三种做法:
 
一种是分期付款的形式,业主要买瓷砖或地板等建材,不用一次性把款付齐,可以分期付,也可以跟消费金融公司合作,把客户开放给他们,开通消费分期或消费贷的通道。
 
从付款形式的角度看,跟租赁有些像。
 
好处也是比较明显的,业主一次性花很少的钱,就把买到装修材料,降低了消费门槛,同时还能帮助提升客单价,本来客户的预算只有1万元,由于是分期付,降低了一次性买单的压力,客户就可能入手一些品质更好而价格更高的产品。
 
问题当然也有,比较难解决的是,后面客户不按时付款,催收成本比较高,而且厂商回款周期比较长,很容易导致资金力。就催收来讲,如果只面向有房的业主提供分期服务,催收想必问题不大。
 
还有一种是共享装修空间,模式跟“我在家”有些类似,厂商建立一个客户或粉丝库,邀约那些购买了材料并完成装修的业主加入,激活他们开放自己的房子,供新顾客预约参观体验。当然,开放不是免费的,从成交中给业主一定比例的返佣。
 
目前在泛家居行业还比较少见的是消费返利或分享返利,它的做法是某顾客,买了厂商的东西后,转发分享或推荐其他人购买、组织拼团购买,这种推荐行为可以拿到提成。
 
如果提成比较有吸引力,会激发大量客户的转发分享激情,比如拼多多、返利网、京东、淘宝等,都引进了这类机制。
 
在返利网上,单独开了“家居家装”频道,通过购买所展示的商品,买家能拿到返利,大材研究查看到,涉及品牌已有阳光照明、苏泊尔、雷士照明、喜临门、英仕卫浴、家多帮、科勒、圣德保陶瓷、新中源陶瓷、法恩莎卫浴,部分是超级返,高达15%—50%的比例,有的时领券形式。
 
在共享家具之外,共享装修也是一个逐渐热闹的领域,大材研究注意到一家名叫上水e方的公司,专门在运营家装共享联盟,要做的就是共享装修,它的模式是这样的:装修订单派单共享、设计师共享、装修材料共享、工长与施工队共享。
 
本质上来讲,上水e方想做的事情是,整合材料商、设计师与门店投资者等多方资源,都可以申请加入他们的共享联盟,然后进行订单、材料等方面的分配共享。
 
放到大的市场里,还有几种共享装修模式,比如量房的共享,平台上分享各个小区的户型图纸数据,包括依据该户型图的各种效果图,任何装修公司或设计师有需求,都可以在平台下载资料。
 
有一家名叫“一千零一艺”的公司,定位于家装设计共享平台,面向设计师提供品牌建设、获取订单、设计工具、产品共享、物流安装、售后、金融等一站式软装方案。他们有一套装修BIM系统,涵盖众多楼盘的户型信息,设计师可用。该公司还计划推一款滴滴设计师的业务,业主可以根据地域和评价挑选设计师。
 
很多互联网装修平台,其实也是共享装修的套路,齐家网、土巴兔、新浪找工长、易装天下等,均带有共享色彩。
 
一手整合装修公司、设计师、工长等施工资源,一手发展加盟商,提升加盟商的运营能力,为加盟商导流引客,具体的施工让加盟商去做;另一端从厂家采购材料,试图绕开原来的经销环节,实现价格优惠。
 
大材研究认为,共享装修平台们的模式设计大同小异,决定胜负的关键在于:能否快速扩大网点覆盖;能否实现规模化的客户导流;能否形成较好的舆情口碑,提升附加值。
 
一些业务细节的设计,会对整个战略的成败造成影响,比如装修款的支付方式、手机远程监督工地、装修保障、装修贷款的成本与申请便捷度等。
 
大材研究的调研显示,以租赁、资源整合、分享返利等多种形式,切入共享家具建材与共享装修市场,其市场需求是广泛存在的。凡是对业主有好处的事儿,只要认可度提升上去,普及开来,就可能做成一桩大生意。
 
 
 
 
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