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天地和溃败这个坑,一堆装修公司还在往里面跳!
发表于 2019-07-23 11:40:36 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用手册

 

天地和装修的官方网站,已经打不开了。

 

大材研究梳理公开报道发现,今年1月10号的时候,钱江晚报记者就报道了位于杭州天地和装饰公司的拖欠情况。有不少装修业主曝出,钱交了,装修停工。当时还发出了声明,表示“所有工地年底停工,年后3月开工,造成延期的按照合同进行赔偿”等等。

 

之后,陆续有几家媒体报道同样的现象,网上的信息也相当多。比如扬子晚报曝出,天地和装饰的一些项目烂尾,不开工不退款,牵涉业主281家,金额高达2000多万元。温州新闻网也有天地和温州分公司撤店的报道,原因在于客户投诉多,要求退款的纠纷多。

 

这家公司曾经小有知名度,在地推上颇具实力,看起来生意不缺的,怎么会这样?


但大材研究发现,近几年来,天地和投诉就没有停过,刚开始,大家的问题集中在虚假宣传,声称低价的豪华装修,拎包入住,但后期会不断加价。这种做法,一方面引发了业主的投诉,口碑上不去;另一方面即使加价,根本解决不了低价竞争的隐患,利润少,后续业务就难以运转。

 

大材研究注意到,在天地和的运营中, 经常强调的是低价,在成立之初,天地和就主推整装模式,以出厂价这一价格优势,将家装中的所有必需环节,218项全包。比如声称软硬装整体价格,比传统装修要节省30%的成本。

 

有报道显示,139500元的价格,包括了设计、水电工、瓦工、木工、油漆工等所有人工,还包括了21件全房家具,有沙发、茶几、电视柜、主卧大床、次卧大床、床头柜、书桌、书椅、餐桌椅等,甚至还有电视、冰箱、洗衣机、热水器、空调、燃气灶、油烟机等8大家电。

 

就只有这些了,还不止!不到14万元的款项里,还包括了全套厨卫,有橱柜、浴室柜、座便器、淋浴器、面盆、铝天花、水龙头。还有全屋的小五金,如开关插座、 灯具、门锁五金、卫浴小五金等。以及各种主辅材。

 

这么多东西,才不到14万元。怎么可能,正常来讲,100平米的东西,把家具家电都包括进来的装修,至少也得20万。这种不计成本的圈客方式,埋下了极大的隐患。

 

这种低价战的坑,目前很多装修公司还在往里面跳。


不光是低价撬动市场,据大材研究观察,还有另外两种大坑也有很多公司奋不顾身地跳进去,一个是为抢客不讲成本的广告战;二是为圈客,不计后果的返利。

 

1、不计承受力的价格战

 

低价本身不是问题,但你要能打价格战,力图用低价撬动市场,有一个前提是,你的成本必须控制到足够低。


想把成本压下去,这不是说说就能解决问题,它要依靠企业管理费用、工资费用、供应链、工人等多个环节的成本适度控制。只有成本优化了,你才有可能打价格战。

 

在成本没有得到控制之前,你低于市场水平的低价,就可能导致亏损。长期亏损下去,没有后续现金流补充,公司崩盘是大概率事件。

 

而且必须要注意的是,你不能光顾着控制成本,有些成本控制得太狠了,就会影响质量,比如材料费压得太低,即使有人接单,估计出来的产品也不会多好。


工人拿到的钱少了,在施工中就不会太认真施导致施工进度缓慢,质量经不住考验,结果就损伤了口碑。

 

口碑一旦没了,后面的订单就会减少,这时候,你的成本再怎么控制,也没法挽救公司。

 

2、为抢客不计成本的广告战

 

借助海量广告投放、饱和攻击的做法,或者借助规模化的补贴方式,试图快速打响知名度,撬动市场,这种思路本身没问题。


从广告有效性来讲,必须集中投放,效果才更好一些。零散投放的产出很差。

 

很多拿到大额投资的公司,都在干,比如滴滴、美团、摩拜等,都是,抢客也很快,在三五年时间聚合上亿的用户。但大家别忘了一个前提,那就是他们都很有钱,背后有大鳄级别的投资公司力撑,所以有资本走这条路。

 

但我们有些装修公司、家居建材企业,也在小范围地砸广告,公司本身只有几千万的体量,却拿千万广告出来投,这就是踩雷。


有些公司一年几个亿的营收,拿几千万出来投,风险其实也不小。我们之所以投广告,其实就是为了吸引客户,带来收入。而不计成本的广告轰炸,一旦营收增速没跟上,窟窿就会变得很大,拖垮公司。


大材研究的建议是,投广告不要跟风,饱和轰炸也要注意提前评估自己的承受能力。

 

3、为圈客不计后果的返利

 

还有一些企业搞返利,装修行业有一些公司搞过,比如实创装饰的10年返利,每年返一定比例,以实创的底子,也没有玩转,结果多个城市遭遇资金链吃紧或断裂问题。


优居客也有返利,时间是2017年时,优居客推出12%—18%的装修款返还,给业主的,这家公司已经宣布破产。

 

这招相当于“杀敌一千,自损八百”,不排除有大量业主,看中高额返利,签合同打款。这招能吸引一些客户。


问题是,从装修订单里赚的利润,都不够拿出来维持公司运营,哪来的钱给业主搞返还一旦待返利的金额增加到一定规模,企业就可能不堪重负,直接被压垮。


 


 
 
 

 

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