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优居客停摆,中小互联网装修平台的传统业务没法搞,建议转型!
发表于 2018-11-29 15:29:31 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

 
观近两天泛家居行业的情况,广受关注的无疑是优居客。
 
作为一家互联网装修平台,这家公司的名气本来不大,因为在它的前面,除了齐家网、土巴兔之外,还齐刷刷地排着土拨鼠网、装一网、齐装网、我爱我家、家宝网、易居网、装修123网、X团装修网等众多同行。
 
没想到的是,因一纸公告,它却受到了空前的关注。
 
在优居客网站上,出现了一则通知,其中提到,因公司经营不善,财务状况严重恶化,股东会决定,从11月26日开始,进入解散清算程序,暂停发展新的业务,成立清算组对原有业务进行梳理。
 
几乎从公告发布开始,多家网站介入报道,其中披露了多名业主维权的情况。
 
来源于“中国质量万里行”的一篇文章显示,截至11月26日18时,一个名为“优居客退款群”的微信群里,已经有458人,即使一个家庭有两人加入,波及的客户也不算小。
 
在优居客网站的右侧,还能看到业绩展示:帮助92.9574万业主,入驻设计师8635家,在建工地5122个。
 
作为一家2013年成立的装修平台公司,优居客的业务并没有本质的创新,模式跟市面上所有的互联网装修平台几乎一样。
 
大材研究曾经对此类业务做过总结,可以做如下概括:
 
❶ 整合装修产业链上的供应商,包括装修公司、室内设计公司、工长、设计师等服务商资源,为这些公司或个人引流,促成交易,收取佣金。
 
❷ 整合家具、灯具、瓷砖、卫浴等装修材料商,通过家具建材团购活动、广告营销等服务,给这些公司引流、促成交易,收取佣金。
 
❸ 整合消费端,通过内容、社区、服务商等资源,吸引业主访问,为业主提供从装修设计、材料、贷款分期,到施工的一站式服务。
 
从2014年到2017年,优居客表现相当努力,一度还实现了不算差的发展势头,主战场放在上海,从2014年开始,陆续祭出多种开发市场的大招,包括:
 
免费定制与推荐公司;免费节点监理;免费装修顾问;全程装修托管、免息装修分期等服务。
其中还有一些设计不错的服务细节,比如装修验收满意再付款、确保业主装修资金安全、24期分期0利息等。
 
2016年时,优居客曾完成数百万人民币天使轮融资,投资方为合力投资EmpowerInvestment和梧桐树资本。
 
跟经纬、红杉、金沙江、顺为等创投公司比起来,合力与梧桐树的名气相对小一些,手上孵化的成功企业也不多。
 
不过,两家公司都有大量投资案例,梧桐树专注于TMT领域,基金规模号称150亿元,投资项目包括楚天龙智能卡、云端文化、心动网络、微博易、和聚、校宝在线、天下房仓、艾尔平方、顶上等,从这些项目看,影响力也不大。
 
合力投资成立的时间也不长,2012年成立,据公开信息,他们已投资150多家公司,涉及互联网、人工智能、自动化、金融科技、文化创意、消费升级、新材料、生物医疗等多个领域。所投项目里倒是有一些网红企业,比如墨迹、驹马物流、丽维家、好贷网等。
 
尤其是驹马物流,已经非常厉害了,3年7轮融资,刚刚公布的消息是,驹马完成了C轮15亿的融资,普洛斯、远洋资本等,跻身成都的独角兽。
 
凭两家投资公司的实力,想必再力挺优居客是没问题的,之所以后续没有跟投,也没有拉到新的投资机构参与,可能跟优居客本身的业务增长瓶颈、所处的细分市场格局有莫大关系。
 
拿到投资的那一年,优居客曾扩大业务,跳出装修撮合与托管业务,做起了建材销售与团购。
 
并在上海闵行区,开了一家自有的建材特卖馆,3000平方,引进大概50家品牌家居建材商家。
 
一年后,又上线APP。

大材研究认为,APP属于互联网运营里的重资产,投入大,获客留客难度也大,成本还非常高。以优居客这样的体量与资金基础、业务能力,在没有完成一定用户量积累的情况下,就上马APP,无疑给自己又套了一个枷锁。
 
之前有一些中小装修或家居建材公司,咨询大材研究,提出自己要不要开发APP的问题,邓超明给出的建议一般是,如果你掌握的月度活跃用户没有达到10万级,而账号上也没有几千万流动资金可用,完全没必要做APP。
 
大材研究认为,至少有三点原因:
 
一是功能较完善、用户体验比较好的APP,开发与运营成本较高,动辙百万级,而且回报期可能很遥远,有没有这笔资金拿出来投?
 
二是泛家居领域多数是低频消费,要想实现用户量按月均10万或百万级的增长,可能性非常小。
 
三是APP太重,一个装修公司的APP,你花钱让用户安装后,但他又能使用几次,低频使用,自然影响了APP的转化与获客能力。
 
官网、天猫店、京东店、微店或者公众号就能解决的事情,何必一定要靠APP。当然,当用户规模上升到一定数量级的时候,又另当别论。
 
另一件出乎大材研究意料的事情是,到2017年时,优居客居然推出了一个返利的神招,给装修业主12%—18%的装修款返还。
 
当年3月11号的2017中国婚博会上,优居客摆了将近200平的展厅,现场就打出了12%高额返利的大幅背景板宣传。
 
这招相当于“杀敌一千,自损八百”,不排除有大量业主,看中高额返利,签合同打款。
 
问题是,优居客从装修订单里赚的利润都不够拿出来返利,哪来的钱给业主搞返还。
 
此前,颇有影响力的实创装饰,也曾推出过装修款十年返还,每年返一定比例,以实创的底子,也没有玩转,结果多个城市遭遇资金链吃紧或断裂问题。
 
大材研究注意到,从今年初开始,网上已陆续传出优居客不给装修公司打款的投诉,说明问题已陆续浮出水面。
 
而后,管理层应该采用了多种措施,试图挽回局面,可惜缺乏后续资金支持、现有业务又难以维持整体运转,导致崩盘。
 
大材研究邓超明认为,以前,我们担心装修公司跑路,后来有了装修平台,搞资金托管,结果平台也不安全。
 
作为平台型公司,在齐家网、土巴兔两大寡头的虎视下,要想突出重围,难度已经越来越大。
 
如果剑走偏锋,搞起高额返利,以此聚客拉客,无疑于是走钢丝的经营行为。
 
在大材研究8月份的文章《为什么是齐家网、土巴兔脱颖而出,其他对手都去哪儿了?》里,已经有过结论:
 
我们所重点关注的十多家互联网装修平台,都挺努力,在平台搭建、盈利产品打造、内容提升、市场开发方面,都曾经有出色的表现。
 
但是,几番洗牌之后,真正做大的平台,只有两家:齐家网与土巴兔。90%以上的平台都逃脱不了掉队的命运。
 
其他平台要么退居二线,构成第二梯队里成员,业务还能保持,但是离齐家、土巴兔的差距变得越来越大。
 
还有一些平台,尤其是曾经做内容与社区服务、做装修业务撮合的,关停的比例会相当高。
 
齐家网已经在香港上市,2018上半年营收2.76亿元,同比增长33.8%,平台业务已增长到1.6亿元,同比增幅117.2%。
 
而且月独立访客高达4628万,同比增长48.5%;平台商家的留存率从2017年12月31日的77%提高到了2018年6月30日的84%。
 
土巴兔呢,也不弱,2018上半年营收2.7亿元,在一些公开资料里,提到已拥有2630万用户,8.45万家装修公司,107.3万设计师,平台GMV在2018上半年达到236亿元。
 
这两家公司,都在加快供应链、金融等业务的布局,而且平台业务也属于重点,在齐家网总营收里占到58%,在土巴兔的业务里占79.1%。
 
在这种竞争环境下,其他实力更弱的平台,如果还要走齐家网、土巴兔同样的路,能有多大的空间?
 
当然,也不是没有机会。推出更有效的思路与落地产品,也许是新一轮逆袭机会的到来。
 
毕竟4万亿的家装市场,痛点太多,有效的解决方案太少。

我们复盘优居客的做法,他们跟齐家网、土巴兔们相比,是没有实质差别的,硬碰硬的形式,单靠价格、 返利、免费这些做法硬扛,但手上的资金又不多,怎么可能走远?

要想硬扛,也有机会,那就是你可动用的资金足够多,能够解决齐家网、土巴兔们没做好,或者不想去做的事情。
 
比如线下的集采落地,苦活,对操盘能力要求很高。比如更优质的内容服务,做的人多,但持续做、做得特别好、粘性特别大的公司,还没有几个。
 
如果做不到,建议转型,避开齐家土巴兔的优势领域。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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