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营销突围!建材经销商们还有什么策略和办法
发表于 2017-11-29 10:36:30 来源:新浪家居   
 

 近期由于工作原因,对全国很多建材经销商进行了市场调研。调研发现,虽然整个市场消费和竞争结构较前几年已经发生了翻天覆地的变化,但是很多经销商,特别是三四线城市的经销商,经营手段仍然单一且原始。

 
他们信奉熟人经济和等客经济,即使有一部分开始走出去跑小区,打电话或者联盟营销,营销手段相对而言还是非常简单的。做得比较好的就是小区宣传,但离真正的小区营销还存在较大的差异。
 
而建材商户参加联盟,联盟更多的是提供方案和监督执行,缺少对商户必要的营销技能培训。从商户的角度来看,更多也是追求短期效益,缺乏在当地经营的长期考量。
 
一、建材经销商应该推进自身公司化能力
 
随着建材市场的竞争加剧,以往的建材夫妻店,正在被那些具有公司化能力的经销商所淘汰或者替代。
 
公司化最大的好处就是,每个人都有明确的分工,同时把等客模式变革为准养控客户。哪些人应该去找客户,哪些人应该成为销售高手,在公司化体系里面都有明确的分工。
 
而夫妻店更多的是等客机制,依靠的是个人能力实现经营业绩。在今天客户资源稀少的时代,就无法保证业绩。再说,即使是导购员也需要到小区一线去了解房屋结构、消费习性、产品的偏好等特征,在客户接待和谈判过程中,知己知彼,成交的概率自然就更高些。
 
此外,公司化体系后,每天都有相应的会议进行总结分析经营中出现的问题,久而久之,团队成员的销售能力就会显著提高。
 
二、建材经销商应注重真正的小区营销
 
调研发现,大多数三四线经销商并没有真正理解小区营销,更多还是去小区发传单或者投放小区广告。这种小区营销在当下的市场环境,不但无效,还容易遭致业主的反感。
 
而真正的小区营销,首先要学会破冰来取得客户的交流机会,然后和客户聊聊房子和装修的情况,并适时提出合理化的建议。在取得客户信任的基础上才能拿出宣传单页,就客户的装修进行深度沟通,只有建立这种基础上的小区营销才能真正有效。
 
但是要具备这种销售能力,就需要小区营销人员要懂得水电、材料、装修的基本知识,这样才能获得和客户对话的机会,而不是简单销售产品。
 
当然,如何与小区业主建立联系,或者吸引小区业主到现场,并不是一件容易的事情,切入的策略有几种:1)联合目标客群相同的非竞争品牌,一起搞活动。2)与物业合作,在小区某些位置举行现场活动。3)上门发传单等传统办法,还是可以做,关键是传单要做得有吸引力、有新意,能够提升转化率。
 
三、建材经销商应当引进新型的营销手段
 
建材经销商除了熟练掌握小区营销知识外,还要掌握一些新型营销方法,比如微信、QQ群、论坛等。80、90后逐渐成为建材行业的主流消费群体,而他们善于用微信、QQ甚至论坛找他们需要的产品或者信息。
 
如果将促销微信进行加工,增添一些趣味性或者体验性,这样的微信是很容易传播出去的,通过不同的朋友圈可以在很短时间内广泛传播。
 
另外,现在的业主在交房前后都喜欢建立或者加入小区QQ群,他们在群里分享装修的经验,分享哪个建材品牌比较好。如果作为一个建材经销商,加入到这个群里,成为意见领袖,是很容易让消费者来体验你的品牌,自然就能提升销售业绩。
 
在当前的市场环境下,不变的经销商肯定面临越来越大的竞争压力,只有勇于改变营销模式,变被动营销为主动营销,进行公司化改造,这样的经销商才会在未来更加激烈的市场竞争中赢得制高点。
 
 
 
 
 
 
 
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