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别着急忙慌地开店,先把客源解决好再说!
发表于 2018-12-24 17:16:26 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究,主笔:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

总能遇到一些卖建材家具的经销商,吐槽生意不好做,一天见不到几个顾客到店里来。

一些装修公司也在发愁,成品住宅的比例又增加了,可开发的客源变得更少,以后的日子估计会越来越难过。跑路的公司又多了几家,业主都不信任咱们了。

其实,又有哪一年生意好做过?其它年份的压力都不比今年小。

大环境差吗?每天刷信息,估计你越看越焦虑,到处都在说很难。但我们看一些数据,其实情况又不是我们看到的那么差。

据国家统计局数据,2018年1-11月份,全国房地产开发投资11.0083万亿元,同比增长9.7%。全国商品房销售面积14.8604亿平方米,增长1.4%;全国商品房销售额12.9508万亿元,增长12.1%。 

楼市并没有寒冬,只是退了一些烧。至少商品房销售面积还在增长,这意味着,装修、家居与建材行业面临的市场环境,并没有变糟。

再从建材家居行业的景气指数看,也不坏,有些年份比去年还要好。大材研究对此做了一个比较。2018年1—10月份里,景气指数比2017年高的月份,有3月、4月、5月、6月、7月、8月等,共6个月。

2018年前10月,规模以上建材家居卖场的累计销售额为7899.7亿元,同比上涨4.49%,跟房地产的成交情况相呼应。

但这个没有变糟,只是代表大环境不是很糟糕。对部分人来讲,不一定有能力分享大环境的红利,因为销售渠道发生了比较大的变化。

比如家居建材供应链平台接二连三地冒出来,斑马仓、易日通、全材网、好材网、中装速配、蚁安居、恒腾网络等等,他们都在开发中小装企、家居建材的夫妻店、小经销商等,把自己变成主辅材的新供应商。

假如这种平台抢了一拨生意,那就意味着,有些品牌或经销商的日子会多一点难受。

比如成品住宅的占比增加了,有些核心城市的精装房交付占到了20%左右,在开发商修房子的环节,就会把硬装搞完,像洁具、地板、瓷砖、涂料、灯具、开关等材料,以前是卖给最终的业主,现在你得想办法打通开发商渠道的任督二脉。

厂家也好,经销商与门店也罢,要注意跟上节奏。

说了这么多,好像跟文章的标题没半毛钱关系?

关系很大,我的意思就一句,没把生意做好的那些经销商或店长,有一个重要原因就是,加盟太仓促,开店太着急,客源都没有搞明白,投入几十万、上百万的门店却已经开业了。

试想,在这种情况下,生意怎么可能有把握做好。

不排除有些人运气好,再者,获客能力特强,店开起来之后就能玩得特别顺,但是,请事先掂量一下自己,是不是这个级别的高手。

如果想稳当地做生意,提高开店成功率,无论经济环境好坏,想入行的,都不要太着急开店;已经入行的,别太忙着扩店。不如先把客源解决好,再说开店的事情。

客源问题没解决,获客能力又没有把握,开店之后再去打市场,就得靠资金先挺住,给自己留足找客户的时间。资金挺不住,做到半途而废,就可能血本无归。

很多大品牌,包括那些A股上市的公司,每年淘汰的经销商或门店比例大概在5%左右,相当于1000家店,要关50家。

如果你看后面那50家,觉得太惨了,做大品牌的经销商,都做不下去,这市场得多差,但你要注意,可能过不了多久,在同样一个区域,品牌们又重新招了一个经销商进来。

有可能,新进来的经销商居然把局面打开了。本质区别,还是在于能不能把客户做起来。

毕竟还是有很多人赚钱的 ,你看前面那几百家,会觉得人生太幸福了,业务很好做嘛,他们大把大把地赚,有些经销商可能一年能做到1个亿,甚至10个亿。

一个行业里,20%赚大多数,50%赚小钱或不亏,30%亏损关门,很正常。

你要做事儿,肯定是把目光盯到那些经营能力强、一直盈利的创业者身上,看看他们是怎么做的。

一个共同的特征必然是,经销商或店长自己要么签单很强,要么手上有几个销售能人或一支金光闪闪的团队。

就像在学校里学习一样,你总盯那些成绩往后跑的,就在那里感叹,题太难,大家都不好,那肯定就不行了。你要多看看成绩好的,你觉得难的试题,他们照样考高分。做生意是同样的道理,向牛人学习。

什么情况下,才叫所处的市场环境出了问题呢?

家具建材装修行业50%都在亏损关门,那就真出问题了,说明这个地方的新流入人口与经济活力出了大问题。

这个时候,你想学习估计都找不到榜样。即使找到了,别人的做法估计根本学不会。

目前的大环境,并不是特别糟糕,我们与其感叹业务不好做,不如多想办法开发客源,毕竟需求量摆在那里的,还大有可为。

 
 
 
 
 
 
 
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