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家居建材与装修公司营销支招:口碑营销三大攻略!
发表于 2019-01-02 10:36:33 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究,主笔:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

今天,我们探讨一个问题,来点实用的:怎么做口碑营销?

说起口碑,这事儿很吸引人,解读也比较多,今天大材研究主要从老客户的评价入手谈谈。

试想, 到过我们店的客户,如果能够在朋友圈或其它社交媒体上晒好评,分享对我们的认可与推荐,那么,很有可能吸引其他新客户到店。

服务好一个人,带来一拨人,广告费还省了。多好的事!

一家门店,每年成交的客户少则上百,多则上千,从中只要激活一部分老客户,让他们分享好评,带来的拉新效果预计不会差,口碑营销就做起来了。

俗话说得好,维护好一个老客户,胜过开发10个新客户。

憧憬很美好,理想很丰满,现实很骨感,90%的厂家和经销商、门店都没有把这事儿做好!

有些还非常差,老客户买过一次,就没第二次。说不准还有投诉,在网上公开写帖子批评。

核心问题来了,品牌厂家怎么做?经销商与门店怎么做?

尤其是针对咱们泛家居行业的公司,卖家具建材家饰,搞装修业务的,都有哪些具体的口碑营销办法,可以直接用起来?

大材研究认为,无论是什么性质的厂子、哪个层面的公司,厂家也罢,经销商也好,在口碑营销的玩法上没有本质差别,核心还是让把一句老话“金杯银杯不如客户的口碑”用好。

为了总结一些有用的招术,老邓一方面结合以往的策划经验,另一方面查询了多种门店的做法,想必还是有一些可操作价值的。

最入门级的要求,就是要确保自己的产品确实不错。产品不好,东西刚安装到家里就发现问题,很难有好评给你,可能还要骂你。

当然,你的产品可能不是同行里最好的,但价格划算,后面把服务做扎实,就可能弥补产品的缺陷。

注意,对于产品这事儿,很多经销商与导购存在一个认识误区。

比如卖木门的,认为门上面有一点点小裂痕不算什么,根本不主动采取补救措施。你觉得没什么,但花了钱的业主会觉得你东西不行。最好的办法是,赶紧找售后的工人把裂痕解决掉。

还有卖家具的,某个不明显的位置有一点掉漆,可能也觉得没什么大不了的。但客户发现了的话,就没有好评价给你了。

无论你经营什么层次的品牌,都有必要考虑提供一些让顾客惊喜的服务,比如:

家具运到家摆放好之后,顺带帮着拖一下地,或者把垃圾带下楼,这么做的商家真没有多少。如果做了,后面你邀请客户晒点好评,应该是没有问题的。

比如了解到是新婚夫妇来谈装修业务,无论是否成交,临走时,都可以给一份祝福的小礼品,说不准就把别人打动了。卖家具建材的同样可以这么做,给新婚夫妇带一束鲜花,估计当时就能得到好评。

有些门店在配备云设计软件,比如买瓷砖的,有人来挑战的时候,现场就给你生成效果图,不光是看产品图册或有限的样板间,然后跟顾客相互加微信,把效果图发给他,联系就建立起来了。

这里面考验导购对软件的熟练程度,如果用不好,出来图根本就不漂亮,那还是别做了,反而影响客户的判断。

装修公司里,一般是设计师出面接待客户,以前做3D效果图都要收费。

我觉得对大多数中等收入或中低收入圈层来讲,设计普遍免费的环境下,你谈设计价值没什么意义,这时候赶紧用工具把图弄出来,对成交多少有一些帮助。

三是注意主动邀请买家晒图、分享好评。当然不是免费分享,给一些好处。在哪里晒呢?大众点评、百度贴吧、微博、朋友圈、BBS等,很多地方都可以。

大多数时候,我们的东西好,但是业主不一定会去分享,没有分享别人就不知道你的好,自然很难形成口碑。一定要想办法让顾客满意,并且让顾客愿意分享。

难点也就来了,客户为什么要分享呢?给什么样的好处呢?

邓超明的建议是,客户能够帮你分享,有几种可能:

一是客户喜欢分享与点评,觉得你东西不错,对服务也比较满意,客户就会在朋友圈或微博等渠道上去说。

关键是,你真的要想办法给客户一点触动,在别家门店没有遇到的,超出了正常业务范围的惊喜。别太计较一些小得失。

最近一个购物广场开业,有些商家就非常舍得,有一家卖面包蛋糕的,专门派了一个小妹,端着切成小块的蛋糕,在店门外邀请过往行人品尝,进店后也有大量的免费品尝,客流量爆棚。

二是导购跟客户建立了比较友好的关系,对整个服务过程比较满意,导购提出这方面的请求后,客户愿意帮忙。

很考验导购本身的能力,一般来讲,一家门店,起码得有两三个能力很强的销售镇场。

三是分享后有现实的好处,比如在朋友圈里发好评,集赞到一定数量后,可以截图,然后到店里领小礼品,比如抱枕、杯子等物件,对部分群体还是有吸引力的。

我们很难期待,一两个月的口碑营销,就能让销量上一个台阶,这几乎是不可能的。

口碑本来就是一个细活,日积月累,用半年、一年的时间去打磨,去努力,就有可能引爆。

 
 
 
 
 
 
 
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