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支招!2019年家居建材经销商如何脱困、图存与上位?
发表于 2019-02-13 09:52:52 来源:大材研究   
 

 


作者:大材研究,主笔:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

目前的家居建材经销商,无论规模大小,无论代理的品牌是什么层次的,都有自己的痛苦。大材研究分两种情况分析,分别给出几点建议。

先来说相对比较大的经销商,代理的一线或强二线品牌,在市场上有号召力,一般不用为客流量发愁,但是厂家给出的利润空间有限,规矩也多,厂家往往要求各种配合,目标定得一年比一年高,做起来可能觉得不太开心。

何况后有追兵,一点也不敢掉以轻心,整个经销事业就是,上有大山压着,后有追兵跟着,绷得紧紧的,一刻也不得休闲。如果说事业能做到很大,辛苦一点也没啥。可惜现实很骨感,在目前的情况下,你就是想把一个城市全部拿下,做一个省会或大市的总经销,估计也并不一定能如愿。

大材研究建议:

(1)审视手上的门店,单店的营收与利润还有多大的提升空间,想办法把产能再提一个段位上去。很多时候,我们觉得市场饱和了,其实不然,换个角度去做,可能就把瓶颈突破了。

(2)在根基比较稳的情况下,争取拿下一座城市的总经销权限。有可能的情况下,拿下周边城市的,把步子迈出去。绝大多数实力品牌,都在扩网点、扩大城市覆盖范围、增加城市网点的渗透密度,以后可能要死很多店,但是也会有一拨经销商借此致富,毕竟市场需求年年都有小幅增长,你卖的是头部品牌,有能力打市场,怕什么。

(3)紧跟品牌的步伐,看看有没有新的业务可以代理,现在很多实力品牌都在扩品类,做衣柜橱柜的另起炉灶做木门,做家具的造卫浴洁具,经常是新增加的品牌都在单独招经销商,你是老客户,看看能不能拿到比较优惠的合作条件。

再看那种比较小的经销商,门店可能就一两处,日子过得凑合,谈不上红火。代理的品牌也不算大,在某些区域有些号召力,这类经销商后面压力会比较大,要做的事情不是扩张,而是脱困、图存。

还有一些经销商,可能已经面临困境了,2018年没有赚什么钱,团队士气大受损伤,骨干可能也在流失,还没有找到扭转局面的节奏,很被动。

大材研究的建议是:

(1)无论是增长受阻,或者已经亏损,都要找到困境的主要原因、次要原因等,从单品销售、人均产出、员工年费用率、专卖店坪效等指标入手,分析问题。

(2)认认真真做计划,拿方案,定行动步骤,包括品牌与产品的调整;销售目标设定并按员工分解;门店人员配置,可以给出丰厚的条件招募骨干员工;设定岗位考核;制定全年行动计划与阶段目标;门店销售人员的培养提升计划。

(3)门店引流要有创新和突破,不要怕花钱,要拿出一些预算办事,既要抓卖场的客流,也要走出卖场去主动获客,起码得有一个主动营销部门,有两三个骨干坐镇。

有几件具体的事情要办,比如拿出预算运营新媒体,比如公众号、抖音等;确保门店信息在多个渠道能被搜索到;将老顾客作为门店的流量入口,想办法激活之前的老客户推荐;小区群、社区团购群等以小区为单位的营销要抓起来;主动找一些非竞争商家搞联盟营销等。

说一千道一万,代理的品牌、销售的产品都是成熟的,我们集中精力解决的问题就两个,一个是获客,把顾客吸引过来,吸引到门店里也好,建立起微信的联系也罢,都可以。二是留客,把人吸引过来,想办法让他们买单才行。

方式有很多,不妨列出一个战术清单,评估自身的资源与能力,抓几条渠道主线,把局面盘活。


 
 
 
 
 
 
 
 
 
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