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经销商支招:家居卖场里的交锋,如何狂扫门店周边的顾客?
发表于 2019-03-05 16:41:36 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究、新家居界,主笔:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!


家居卖场,始终是绝大多数家居建材厂家、经销商绕不开的渠道。


据大材研究不完全统计,一二线的家居建材品牌,至少90%都在红星美凯龙、居然之家、富森美等家居卖场里开了店。

 

在卖场里开店,客流量来自两个部分,一是卖场内, 二是卖场外。我们可能经常会强调,一定要主动行销,到卖场外去找客户,不能只依靠卖场本身的客流量。

 

这个道理是完全正确的,但同时要抓牢的,则是卖场里的客流量,怎么将卖场内的顾客吸引到自己的店里,有可能决定很多门店的成败。

 

平日里,总会有一定数量的顾客到卖场来逛,如果产品搭配与营销方式做得不好,缺乏吸引力,打动不了人,很有可能留不住这些顾客。


所以,卖场也在想办法留客,比如改善体验、增加优惠活动、送礼品等等。

 

卖场里的门店,更要想办法留客,还要跟同行竞争,大家都扎堆在一起,抢食客流。

 

客流量是有限的,如何把这些顾客吸引到自家门店里,对增加门店业绩是至关重要的,一般的套路有:


产品拦截、物料拦截、活动拦截、店员拦截、临促拦截、礼品拦截、团队人气活动拦截等等。

 

就具体方式来讲,大材研究总结了如下做法,可以作为参考:

 

01 | 营造繁忙的景象


店里要忙碌起来,随时看起来都有人,才容易吸引店外的人进来。店里太冷清了,很多路过的顾客都不愿意进来。

 

这个道理同样适合于家居卖场,假如有顾客到卖场里来,看不到几个人,冷冷清清的,瞬间就丧失了长期逗留的兴趣,可能逛一圈就走了,跑其他卖场去了。

 

所以,我们要多想办法营造热闹的氛围,比如周六日邀请一些设计师来做活动;以极低价甚至免费的方式给一些活动提供场地。人气增加了,对留客很有帮助。

 

02 | 广告吸引


在店门口或得到卖场许可的位置,发放传单,搞活动,做点地贴或旗帜方面的广告,提前拦截到卖场来逛的顾客。

 

很多人觉得效果不明显,问题就出在你的广告没吸引力。传单的吸引力与导购的话术将决定到店成功率。所以,多看看别人家的广告,多打造一些吸引眼球的广告。

 

03 | 增加方便的措施


增加一些方便,比如雨天,可以放一些伞,免费借用;提供免费的wifi纯净水等;有店员站门口,免费指路,帮了别人,看起来亏了,但总有一些人会被你打动。

 

有时候在卖场里,想找到某个品牌,找临近门店的导购问路,有些人看你不买东西,还不愿搭理。给人的印象差到爆,哪怕问路的顾客可能有需求,别人也不会再到你的店里来。

 

往往热情帮助了别人,甚至义务带路,当时看起来别人不买东西,没有价值,孰不知这样做很有可能打动了某些顾客。


帮人帮到底,会让别人觉得不买点什么,都过意不去。

 

04 | 门店秒杀


店里搞秒杀活动,配合网上一起做。一天选几个时间点,特价款限时限量,价格远低于同行,以此聚客到店。


要限定时间、限定数量,比如根据到店签到的先后顺序。

 

05 | 现场活动


门店里举行现场活动,比如卖橱柜的,可以搞现场烹饪,做西餐;比如现场做直播,场子摆起,不想花钱请网红、请主持人,那就让店里的员工来做主播,肯定有人来看。


举行亲子活动,比如烘焙、折纸、黏土、绘画、亲子阅读比赛等。

 

06 | 抓眼球的新奇特方式


比如在门口把礼品堆起来;店员穿一些个性化的服装,或者塑造一些比较独特的形象,比如女士穿旗袍、男士着中山装;如果是卖新中式或中式风格家具的,还可以考虑着汉服。


有条件的情况下,门店里如果引进一些黑科技,比如机器人导购、3D场景漫游等等,有可能吸引一些年轻消费者到店里体验。


07 | 免费服务


把你能拿出来免费的东西,都拿出来,展示出来。跟别的店比起来,你提供的免费服务更多,做得更好,自然就更有吸引力了。


有哪些免费服务呢?包括:免费提供家居设计,生成效果图,免费送;免费送货;免费搬上楼;免费安装;三次免费上门维修;五次免费保养;五年甚至更长时间的质保与保修期等。


比如卖洁具的,能够现场搭配出卫浴间的效果,把顾客比较喜欢的那些浴室柜、马桶等放进去,直观的感受。


08 | 联盟营销送福利


可以考虑跟一些餐饮、健身、培训等领域的商家合作,拿一些代金券等福利过来,店里可以免费送。


既把联合营销做了,通过合作商家给店里导流,同时还能给顾客提供福利,总能吸引一些人。








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