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销售如何逼单?看看他们是怎么解决的?
发表于 2019-03-07 13:03:54 来源:   
 

 知乎上一个网友问:


我有个客户看样板间就看了三次,黑胡桃木、乌金木、乌金木米兰风尚风格都做过报价,昨天和今天都参加了我们的团购活动,但是没确定买,说是要考虑考虑,还是有意向要买的。

我向领导申请折扣,要求给了必须签下来,这时候家具销售人员如何逼单呢?

知乎网友“宋明妮”回答:

先不要给她降价,你可以给她做几个不同价格的搭配方案。做一个最高的,一个最低的,一个中间的。

告诉她,如果她预算紧张,可以选择中间和最低的。除非她选择木质不太好的,价格自然便宜。

你可以建议她买几个好的,几个稍差的搭配。这样价格才能下来。如果选择最好的木材的,是不能降价的。

如果这个客户选择的是十几万价位的家具。说明他不是价格敏感型客户。他犹豫的原因可能并非价格,而是对你们不信任。

所以你可以通过给他做几套方案,显示你为客户着想的专业度。

大材研究的补充:很关键的是,要找出来这个客户为什么犹豫,是因为手上钱不够?暂时不想买?不信任?找出问题后,才方便对症下药。

知乎网友“厉楠”回答:

我也是卖家具的。首先,这个客户不是装。谁有事没事看家具,要炫耀也去看车。

其次,销售逼单的前提是,这个客户很喜欢产品本身,而且已经考虑刷卡了,逼单只是为了他交易得爽快点,而不是成交本身。

根据你的情况判断,可能只完成了销售的30%,客户还没有准备好交易。

这时候你应该抱着丢单的心态去了解他,摸清他内心的真正需求和顾虑。不如将他当做朋友,慢慢聊,不过分地表现要合作,了解他最喜欢哪套、最不喜欢哪套。

接着采用饥饿营销法,表示他喜欢的快被订完,只剩多少了。不喜欢的有现货,强烈推荐给他,在勾起购买欲的时候,如果还在纠结价格,就给他一个台阶下,去争取上次的团购价。

知乎匿名网友回答:

如果是买主的话,看完产品后大家坐下来谈,把气氛搞轻松点,多夸赞夸赞客户,看客户的性格多走走合适的套路,给人一个好印象,然后问他这么几个问题:

1、比如从哪里了解到这个产品的,了解多少。(看是内行还是外行,针对需求给几套适合的方案。)

2、介绍完几个方案后,问他中意哪个?预算多少?(这里就有销售的技巧了,你要在介绍方案的时候,就要有目的性的引导客人选你推荐的产品,全得看销售的眼光准不准。这个环节搞得好,能增加客户购买欲。)

3、假如都顺利进行下来,客人说要产品a,这时候一定会和你讨价还价,不要急着在价格上和他争,拿个小本子出来,直接跳过去,比如说“老总,你先等等,我拿个本子记一下,除了价格方面,还有什么问题吗?”

打断他的思路和节奏,表情严肃认真。

他回答后,你再接着问还有什么问题么?直到他说没有为止,你再同他确认一下。

他可能会提售后、运输、服务、福利等等,一项项列出来,然后就是重点了。按照他的要求,从轻到重给他解决的方案,价格放在最后讲,在你的权限内一项项给他解决了。

态度就像帮朋友一样,让他感觉你站在他的立场帮他想。最后到价格的时候,能不让就不让。遇上特别精明难搞的客户,一味降价可能没用,他会一直往下讲。


 



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