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场面火爆的家居建材大促,他们都会卖卡!
发表于 2019-03-28 16:59:32 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究、新家居界,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!


卖卡是家居建材行业常用的蓄客办法,也就是采取“抵用卡”的形式,在促销之前发动潜在客户购买,提前与客户建立连接。

 

据大材研究观察,比较成功的大促,基本上都把卡卖得不错,动辙几百张甚至几千张卡出手,看起来一张卡只有100元或300元,但是每卖出一张,意味着大概率搞了一个客户,可能带来几千、几万的订单。

 

用好了效果非常不错,但关键的难题在于,如何把卡卖出去?这道险关挡住了太多英雄好汉。

 

大材研究、新家居界综合各方经验,给大家提供8种策略,没有用,有多大的用处,还得看执行力有多高。

 

1、活动卡的价值设计:也就是你弄的卡,有多大的价值,承载了哪些服务内容,有这张卡与没有卡的区别在哪里,这个区别能不能打动潜在顾客,是不是刚需。

 

2、卡本身的卖点打造:卡很有价值,但它的表现形式需要提炼,需要打造,比如活动卡本身可以取一个好听的名字,在卡的设计制作上力争精美。

 

它的广告要有吸引力,让人一听就明白、一听就记住,比如100元抵300元、500元等,或者还可以附带现场抽奖、进店领礼品、进群发红包等功能。清楚明白地列出来,方便大家了解。

 

3、组建卖卡团队:推出活动卡之后,组建一支卖卡团队,由门店的销售带队,分成多个小组,一个小组安排2—3个人,也可以临时招一些兼职人员,由门店销售负责管理督促。

 

4、激励机制:每个小组设定卖卡目标,根据超额完成量的不同,提供对应的奖励。购卡客户最后到店购买的成交额,也要算到对应门店销售人员的业绩里。

 

如果卖卡的销售,跟最后成交的销售不是同一个人,那么,给卖卡的销售人员安排适量的奖励。

 

5、培训到位:要对参与的所有销售进行充分的培训,提前多次演练,克服主动卖卡的恐惧心理;每个人清楚活动卡的好处,能给客户带来什么样的价值,把话术一定要练扎实。

 

6、话术简单明了:在同潜在客户沟通中,直接了当地告诉客户,带卡参加活动,能够打多少折、抽多少次奖,还有什么样的赠送等,让对方马上清楚卡的好处。

 

不要搞得太复杂了,介绍一大堆,没有抓到重点,客户感觉不到卡的价值,那就浪费了。还有很多顾客是没有耐心的,说多了,他就走了。

 

7、卖卡地点选择:一般以正在交房的小区为主,同时覆盖已交房的新老小区、写字楼、商圈等。

 

由于业主的分散性,以及卖卡活动的特征,建议进行最大范围地覆盖,兼顾各种场所,还可以跟餐饮、健身房等商家联盟合作,筛选客户。

 

8、联合卖卡:一个店搞促销,难度比较大,单店活动对消费者的诱惑力减弱,集合型一站式多品类多品牌的促销活动人气较旺


也就是要多拉几个存在关联的商家一起办活动,组成一站式配齐的联合促销,比如地板、涂料、灯具、家具、卫浴洁具等,联合促销。







 

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