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狼来了,钱也来了!经销商如何抓住整装机会?
发表于 2019-06-04 23:01:30 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,首席分析师邓超明泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!


2019年,整装大热,被视为全屋定制之后的又一个机会。


毕竟单品类业务,无论是做成品的,还是做定制家居的,竞争状况呈现一片红海,大多企业的增速都明显放缓。

 

新的增长点来自哪里?扩大市场覆盖范围、优势市场继续深耕挖潜、向空白市场要增量,这是一条路。


还有另外一种主流的方向则是增加品类,向新品类要产能。在这种背景下,全屋定制、大家居被视为主流方向。

 

从全屋定制、大家居往前多迈进一步,则可以顺势跨入整装领域,从家的角度、生活方式的角度给客户提供方案,用场景打动顾客,这无疑更有吸引力。

 

不少厂家已经有频繁动作,而且还专门组建了事业部或公司,专门招整装经销商,开整装大家居体验店,对经销商来讲,既是机会又是挑战。

 

按照整装模式的设计,它提供从室内设计、装修主辅材,家具,到装修施工、软装、植物景观的一站式服务,输出整体家居方案,实现拎包入住的效果。

 

目前已进入密集探索期,大约一半的上市家居公司均有涉足,主要方式包括:


1)单独建整装业务线,招经销商开整装门店;2)打包自己的产品,推整装套餐,联单销售;3)联手相关品类的品牌或经销商,打造整装产品包,提供给经销商、装修公司与房地产企业等客户。

 

要注意的是,真正的整装不再是简单的产品套餐打包与联单销售,而是以家为中心,提供从设计、材料、施工、家具到软装配饰的全套解决方案。


但要想一步走到这种理想状态,难度会非常大,倒是可以小步走,从品类的搭配开始,或者从客厅、餐厅、厨房、卫浴间等某一个空间场景入手,从小整装做到大整装。

 

据大材研究观察,市场上已经出现了多位急行军,比如名家具展推出全屋整装集成展;齐家网联手多家供应链公司,探索定制整装业务;很多家装公司也将整装套餐当成重点加以推广。

 

水性科天推行无毒整装,在各地建无毒整装馆,今年3月份的公开消息是,已完成兰州、上海、武汉、常州四大城市的无毒整装馆布局,全国范围内已经完成30家无毒整装模式的导入,同时签订340家无毒整装馆战略合作协议,预计2019年将完成400家无毒整装馆建店。

 

尚品宅配整装云会员数2019第一季度超1400家,交付工地316个,季度营收6200万,同期增长约2514%。


维意定制拿出“全屋配齐”的方案,涵盖全屋整装、全屋定制家具、全屋配套、家用电器、家妆软饰等拎包入住标准的家装服务,实现真正意义上的“拎包入住”。 


其中还包括了不少软装,比如挂画、摆件、床品、餐厨用品等。单是维意自己,就有不少产品,比如美家背景墙、AI云设计、圣诞鸟窗帘等,还有全系列的定制家具。 

 

另外,欧派家居猛攻整装大家居,探索星居与微居等多种形态,提供“一家搞定“的产品与服务,包括橱柜、衣柜、卫浴等产品一站式定制,并整合全屋设计、装修基材、硬装施工等资源。


消费者只需面对欧派这一个供应商,就能搞定家装;并会安排“金保姆”团队定期跟进。当然,欧派自己不做装修,是跟本地龙头家装公司合作。

 

今年早期的时候,欧派就发起星居/微居两种大家居门店的招商推介,“星居”面向欧派体系内的经销商,通过整合欧派各品类整装产品(自身代理品类及木门、卫浴、软装可以是全部产品),开展欧派品类销售,提供整装、硬装施工服务。

 

微居同样是面向欧派体系内的经销商,通过整合欧派三个及以上品类零售产品(必须包括橱柜、衣柜),面积在1000平方米以内。

 

据大材研究观察,欧派的整装业务进展还算不错,今年目标是保6亿冲8亿。最近又举行了四城联动开业的活动,力推598元全屋套餐等。当然,这里面肯定会有失败的,不可能都成功。

 

另有消息显示,2019年7月,金牌厨柜旗下桔家云整装将在厦门开出第一家线下体验馆,以全屋定制产品的研发生产为核心,以全案精选设计为主线,全面整合国内外建材家居产业优质供应商资源,打造空间沉浸式整体家装产品体验。

 

同时,搭建桔家云整装平台,一键打通设计、订单、生产、物流、仓储、安装、施工监控等环节,赋能家装公司、设计师与施工队。 这条路,走得跟尚品宅配的有几分相似。

 

而且,大材研究现,整装正在向智能家居看齐,融入智能元素,比如有屋家居推出新品牌NXhome发力全屋整装物联家居。单说有屋家居,就跟多个家居品牌有深度关联,比如海尔橱柜衣柜、有屋虫洞、博洛尼等。

 

在NXhome设计的体系里,各经销商处的订单,直接分配到制造基地下单生产,配送、安装、交付、售后等流程全系统打通,全屋整装周期缩短到45天。定的目标也很远大,要开1000多家门店,而且还将通过个家居直卖平台INxpark,实现落地。

 

当然,众所周知,整装这事情并不容易,对家居设计能力、供应体系、交付能力、质量管控等,都有比较高的要求。毕竟它的产业链太长,交付的节奏把握、服务难度都很大。

 

但是,大材研究认为,以前定制家居刚起来时,大家也说难,觉得成品家具多好做,设计师把产品画出来,拍板后进入生产环节,再根据经销商的订单发货,怎么能根据数以亿计的消费者个性需求去定制呢?


但后来,结果大家都看到了,随着技术的进步与观念的改变,还是有一拨厂家与经销商成功凭借定制业务脱颖而出。

 

所以,事在人为,只要这事儿有益于改善消费者体验,有利益增加回报,那肯定就值得努力。能不能走通,就看你的本领了。

 

经销商如何抓装整装机会?大材研究的建议是:

 

1、客观审视自身的资源与能力,不能无视整装,也不能冷眼旁观。根据自身的运营能力决定是否切入,是否扩大品类,或者成为某些整装品牌的经销商,有能力的情况下最好是顺势而为。

 

2、看清行业趋势,认清自己的位置,可以加盟整装品牌,运营整装门店。或者联合相关品牌、跟家装公司建立联盟,一起开整装店,提供整装方案;或者给家装公司提供整装产品配套。

 

3、主力做精装房、公寓、酒店等市场的经销商,可以加盟拎包入住模式的品牌,想办法跟房地产商的拎包入住业务合作,发挥自己的供货与服务优势。

 

4、不一定倾力做整装,但最好具备做整装服务的能力,给消费者提供尽可能大的选择空间,提升客单值。

 

5、向家居服务商升级,提供翻新改造、局装、安装等家居服务,以服务为导向带动整装业务。


 

 

 

 

 

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