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想将渠道挖到1万米深,家居家装企业还能怎么做?
发表于 2020-05-26 15:51:25 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用攻略

 

本文综合大材研究多份报告:《泛家居行业创新模式与典型公司研究报告》 《家居建材家装营销研究报告》等。

扩大渠道覆盖范围、增加重点区域的分销网点密度,这种做法依然是家居建材企业做大营收的关键策略,也是部分装修公司在做的事情。

用一句时髦的话来说,就是要将渠道挖到1万米深。

大材研究注意到,做深渠道的重点,聚焦于不断招募经销商或者分销商,在这条路上,又有多种不同的做法,比如:

招募设计师合伙人、异业合伙人(多个特殊渠道、特殊品类的合伙人)、社区店、设计工作室、线上微店、洗护等家居维保服务店、家居翻新服务店、可移动的门店等。

想将渠道挖到1万米深,家居家装企业还能怎么做?

 

三棵树的马上住服务网点,在涂料类专卖店之外,又开了一个渠道体系,据官网信息,目前已覆盖295个城市,授权了471个门店。在这些门店,也有销售三棵树涂料的经销商,也有一些装修公司。

马上住的服务范围已经很广,不仅是墙面涂刷、木器涂刷、儿童房涂刷,还包括了客厅背景墙、厨卫粘贴、阳台涂刷、工装涂刷、瓷砖美缝等,光是这些业务,就能做成一份规模不小的产业。

前段时间,TATA表示要招募千名合伙人,可以加盟空白城市,负责整个区域的运营,也可以在已有经销商的城市里,做某个特殊的渠道,或者一个特殊卖场的TATA合伙人。

还将招募锦上宅入户门及锦上宅静音门窗合伙人,入户门和门窗可独立开店,且并不局限场所,家装渠道、建材城、商场等都有可能。

还有金丝玉玛在2019年做的一件事情,深挖设计师渠道,把设计师当成代理商来招,还计划将家装公司发展成代理,在其它行业里发展合伙人,也就是异业合伙人。

在设计师代理发展方面,由生产厂家(品牌总部)直接与代理商(设计师)签约合作、提供产品,而服务商(经销商)向代理商(设计师)提供服务。

大材研究认为:

本地如果既有经销商,同时又有设计师代理商,两者之间的利益协调非常关键。

由厂家跟设计师签订代理合作,提高了对设计师的重视程度与归属感,再激活设计师签单,再由经销商提供送货等服务,双方进行利益分享,整个流程走通后,比传统的设计师合作模式会更有生产力。

据大材研究不完全统计,在上市家居企业里,已有多家公司表示布局社区店、微店、设计工作室等,比如欧派家居,到2019上半年,开设有微店、社区等新兴引流店面455家。

在渠道做深方面,梦洁的动作也不少,有两个典型的做法,一是搭建“一屋好货”小程序商城,所有经销商都能申请成为一屋好货的合伙人,一方面经营原来的实体店铺。同时,把“一屋好货”小程序商城当成自己的云店和云货架,开线上专柜,发布商品,在线销售平台上所有的商品。

经销商借助这个平台将导购、会员发展成小B销售,然后小B销售们再通过转发分享等方式,销售商品,进而获得提成。对于会员、社区达人等,可发展成店外合伙人,通过销售产品赚取提成和佣金。

只要是顾客绑定了小程序, 无论在哪里下单,业绩都归相关门店、导购。

二是部署“梦洁洗护”这条业务线,计划借助“服务+消费”,建设一公里家居生活消费圈,正在全国招商,包括收件点、社区店、洗护+家纺店三种,洗护服务项目包括服装洗护、床品洗护、鞋类洗护、奢品洗护、真皮护理、上门护理。

据公开信息,这三类店态都各有要求,智慧洗护收件点要求面积在5-15平米,选址在高入住率小区底商或一楼居民、大型超市入口、大型居住区周年写字楼大堂,公寓大堂或底商、地铁站内,投资费用5万起。

智慧洗护社区店要求面积在15-35平米,选址在高入住率小区底商、社区mall、步行街、高客流公园入口附近商铺,投资费用21万起。

智慧洗护+家纺店要求面积为50平米,选址在高入住率小区底商、社区mall、家具建材城商铺、城市次主干道旁,投资26万起。

前段时间发布招商信息时,梦洁给出了一些优惠,比如春节期间前88位报名成功的创业者,开店当年系统使用费1500元可减免50%,装修每平方最高补贴60%,完成全年销售目标,设备由总部全额支持。

加盟费用包含加盟费(18天内成功加盟,限时减免)以及加盟保证金(2万元,合同到期可退还)。

即使是工程渠道,现在部分企业也做得比较深,比如东鹏的做法, 一部分是经销商,做当地零售与家装渠道等;另一个是做服务商,承接工程业务,负责落地服务。

而在服务商这块,又分成几种,比如基础服务商,只享基本的提成,提供送货等服务。二是资源性服务商,签客户,获得更高的收益。还有资本性服务商,职责就更大。

还有一种移动销售渠道,以柜子的形式出现,比如梦洁尝试过,2017年的时候,推出七星洗护智能洗护工厂,在长沙试点,向70个小区投放100组智能收衣柜,市民向收衣柜投送脏衣物,48小时内就能收到洗好的衣物。

还有像金牌厨柜的魔盒G-Box,也是一种线下的移动门店,同时还能当广告牌用。魔盒采用灵活移动式厢体,玻璃外观,整体吊装无需拆卸,单个G-Box占地面积仅12㎡,可以摆放到社区,也可以是购物中心等场所。

魔盒里面就是一个厨柜展厅,还有休憩洽谈区,引导客户扫描桌立牌二维码,了解产品信息。

同时配备智能导购智小金,全程对用户进行语音引导,体验金牌厨柜的各种技术,比如体验量体裁柜,测量身高定厨柜;体验全息幻影成像系统,展示厨柜VR全景,进行智能厨柜选材;体验智能厨电等。

这些都是在传统的经销商渠道与门店之外,展开的一些有意义的探索,部分已经有效果,大部分还处于继续试水中。这类创新一旦走通,就可能抢先一步建立起差异化的竞争优势。

 

 

 

 

 

 

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凡是研究报告,第二年每份加19元可获取新版。

 

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