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家居卖场的客流平时很少,门店怎么赚钱的?
发表于 2019-09-16 09:53:49 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用手册

一个习惯性的说法是,家居卖场的客流量很少,平日里看不到多少,有时候甚至看不到人。周末会好一些,有商家或卖场本身做大型活动时,客流量会爆一把。

这个现象确实不少见,尤其是在大家千方百计到小区、房地产、售楼部等前端抢客时,到卖场里的人就更少了。

一棍子打死也不符合现实情况,这得看你考察的是什么建材市场,一般的区域中小建材市场,没人很正常。

如果多看看连锁家居卖场与本地知名卖场,平日里继继续续还是有一些顾客的。周末节假日、装修旺季期间或做活动的时候,顾客还可能挤进几百人。

当然,不可否认的现象是,即使是知名的卖场,也不是每个城市都能做得很好,部分做得差的城市平时客流量很差,有时候整幢楼都没几个。

是不是卖场里的顾客少了,商业就没法赚钱呢?也不一定。有眼光的老板,已经开始抢客前置了,或者自己主动出击,把客户圈到店里来。光靠卖场里的客流量,商家估计很难赚钱。

 

怎么个前置法?就是主动走出卖场,到小区里,到售楼部,到装修公司,凡是能接触到客户的地方,都纳入到市场开发范围。

所以,你看有些卖场里的店,确实客流少,你都替他们担心,但还是能赚钱,他们已经在卖场外找到了收入来源,比如可能接了某个楼盘几套房子的木门或橱柜、卫浴洁具的生意;也可能在外面连续办集采活动,做得很成功;或者拿到了一些大客户的采购单。

大材研究认为,还有另外几种可能,一是精准引流到店,也就是他们会想办法自己引流,定向邀约客户到店里来,已经没有依赖卖场了,订单都是自己到外面去找。

二是集中精力做爆破,看起来一周没几单,但大部分力量都集中在当月的活动里,一场成功的活动下来,就能搞定几百万。

三是单子的利润比较大,半年不出单,出单活半年。一个订单估计就是百万级别,营销活动很多时候是摆在高端会所、别墅、豪车4S店、高星级酒店等场所,门店只是一个供精准客户体验或者参观、签约的地方。一年有几个客户成交,就够了。

大材研究注意到,越来越多的客户还没有到家居卖场里来,就已经把需要的家具建材都买了,自然就不用再到卖场,这部分客户被截流了。

不是大家不想到卖场看看,而是经常有送上门的商品等大家买,不用劳师动众到卖场里去。京东、阿里巴巴、齐家网们不断举行各种活动,只要你上网,就可能方便地看到这些信息,直接被拦截了。

有人说,家具建材家饰这些东西需要体验,靠实体店做流量承接,这个说法只有一半准确。目前有很多品类,对消费者来讲,体验并不是刚需,网上购买的方便性,完全能够弥补体验的不足。

毕竟到很多实体店里,可能看不到漂亮的效果,同样谈不上体验,有的甚至连产品的真实情况也看不到,比如涂料店、灯具、门窗、床上用品、抱枕靠垫等。

谁能够抢先一步截流,谁就可能赚到钱。

既然不靠卖场的流量,也能赚到,那为什么还要花钱去开店?

道理有几条,毕竟还有很多业主,买得比较多的时候,尤其是买大件家居产品,还是会到店里看看,体验一下。

再者,大家也清楚,没有一家靠谱的门店做支撑,员工没信心,觉得你是皮包公司,哪有信心去谈客户找订单。没有一个能体现实力,又能提供较好购物体验的门店,意味着那些要到店里看看的顾客也会流失。

其实卖场内部的人也清楚,必须把流量做起来,赋能经销商,赋能门店,只有老板们赚钱了,自己收租才更给力。也清楚不能依靠强心针式的发展,搞一次活动,来一次人;不搞活动,就没人。

但问题是,单纯的家居卖场本身就是这样,尤其是主要卖大家具与建材的,本身的消费是低频的,某个较段的时间周期内,客户基数也不是非常大,竞争还很激烈,客流量确实难以一直保持在较大规模。

所以,实力比较强的家居卖场,正在尝试转型,从大家居向大消费转型,比如扩大家居品类,以前主做家具建材,现在引进了更多的床上用品、家饰、软装、绿植、智能家居等品类;引进盒马菜市,卖起了菜;增加影院、亲子等业态,向购物中心转型。

 

 

 

 

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