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车驰马骤!三棵树、红星美凯龙、齐家网、宜家、卡贝、拓牛、神工007们的进击
发表于 2018-11-24 22:18:26 来源:大材研究   
 
大材鹰眼(第12期):大材研究—泛家居要闻,专注建材、家居、装修等泛家居行业的情报。每天10分钟,放眼看同行,给思想加油,让自己的决策多一点科学!
 
 
第一板块:重要的行业消息有哪些?
第二板块:龙头企业要闻
第三板块:新锐公司动作
第四板块:又有公司拿到钱!
第五板块:经销商支招
第六板块:营销案例启发
 
 
第一板块:重要的行业消息有哪些?

一、1-10月全国棚改已开工577万套 完成任务99%
 
11月14日,住房城乡建设部官网公布,1-10月,全国棚改已开工577万套,占年度目标任务的99%,完成投资15000多亿元。
 
根据今年的《政府工作报告》,2018年全国棚改新开工任务为580万套。前十月,我国已开工棚改项目577万,据此计算,已完成年度目标的99.48%。
 
二、1号联盟又有动静了!
 
11月,由简一、慕思、欧派、九牧、梦天、AEG、CALIA组成的1号联盟成员,再次派代表齐聚慕思健康睡眠酒店,开了一个会,名叫:2018年1号联盟活动复盘暨2019年度战略规划会议。
 
据公开资料,从今年8月份成立,3个月时间,1号联盟落地30场活动,集中在天津、贵阳、重庆、长沙、济南、西安六大样板城市和24个地级市。
 
现场透露的消息是,7大品牌联手,未来可能考虑开“1号联盟”旗舰店,以大家居卖场多品牌运营为方向,成为超级IP联盟品牌。
 
据大材研究观察,泛家居行业的联盟,曾出现过多个,比如江湖建材联盟、冠军联盟等。大材研究之前有一篇文章,详细介绍与分析过各大联盟,可以点击看看《五岳剑派为什么还是斗不倒日月神教?》
 
三、大消费投资榜问世,家居家具排在第二
 
11月16日,《每日经济新闻》主导,联手以太创服旗下的易项,发布了《新一轮消费大淘金——未来商业投资报告》,其中提到:
 
2016年至2018年8月,资本市场参与“大消费”投资的机构数量达到1500家,投资事件共1846次。其中,餐饮连锁、家居家具、便利店为大消费投资领域中最热的三条赛道。
 
将近3年的时间里,家居家具领域总计融资事件发生次数达229次,在大消费领域融资事件发生总数中占比达12.4%。
 
不论是传统的头部家居、建材与装修公司,还是新兴的互联网家装品牌、新的服务模式,都有资本看中。
 
据大材研究观察,顺为资本先后投资了铜师傅、神工007、装小蜜等家居家具领域内的企业,生态链上还有yeelight等公司。阿里巴巴投资了居然之家、神工007等家居公司。
 
四、欧美市场都有哪些最具潜力的增长品类?
 
援引家具微新闻的文章,欧美市场增长品类表现如下:
 
第一种、帘、遮光帘:中国卖家外销欧美市场主力销售产品。高遮光性、易清洗的窗帘及遮光帘为大宗。欧美市场偏好单一色调,黑、灰、白、海军蓝等均为普遍接受度较高的色系。
 
第二种、手工艺工具:包含雕塑用相关工具及素材,包含切割版、自粘乙烯基片、雕塑用色素等,对工厂型卖家有相对优势。同时因欧美国家偏好DIY产品,相关DIY工具组,包括自制沐浴球工具组、粘土等,颇有前景。
 
第三种、衣柜/鞋柜收纳:真空收纳袋、衣架、鞋靴收纳架、首饰收纳架等。其中衣架与鞋靴收纳架为高成长产品。
 
第四种、毛毯:欧美市场增长最快速的品类。热卖产品主要为成人用重力毯。重力毯通过施加压力来触发交感神经系统,并诱导放松。
 
第五种、卫浴用品:扩增海外市场,对拥有丰富货源的中国卫浴产业而言,势在必行。中国已成为世界上产量最大的卫浴用品生产国。
 
卫浴用品主要为浴室用收纳及淋浴用产品。浴室用收纳包含牙刷架、毛巾架、收纳盒等。设计上着重简洁、干净、耐清洗。淋浴用产品主力为花洒及可变换水流喷头。
 
第六种、智能家居类产品:智能温控、智能照明、智能门锁、智能摄像头和智能音箱需求日益剧增,特别围绕智能音箱争夺在美国尤为激烈,形成Amazon和Google的双雄局面。
 
从品类热销的产品类型来看,销售前五名的产品类目为摄像系统类、视频门铃类、LED智能灯类、Wifi智能插座、手机查找器五个分类。其他家电类目包含路由器、洒水控制器、蓝牙接收器、智能家居遥控器、信号增强其等9款不同的产品。
 
第二板块:龙头企业要闻

一、美丽乡村建设落地提速,三棵树入选影响力企业
 
在中国互联网新闻中心主办、人民日报《中国城市报》社协办的“大国智慧·中国样板”全国精准扶贫精准脱贫成果交流会评选活动中,三棵树涂料入选“首批美丽乡村建设最具影响力企业”。
 
在精准扶贫工作中,三棵树提出了“两个活起来”的解决思路,一是让资源活起来,企业利用并盘活当地特色资源;还有一个是脑子活起来,扶贫与扶志、扶智相结合,将经营思路、管理体系、文化理念等带进贫困地区,授人以渔。
 
值得注意的是,三棵树在福建省“百企帮百村”精准扶贫行动中,挂钩帮扶莆田市五云村、萍湖村、白洋村三个省级市级贫困村,通过产业扶贫、捐赠扶贫等形式,帮助贫困村建立可持续的“造血式”发展路子,取得一定成效。
 
比如五云村,盛产龙眼,三棵树董事长洪杰个人出资,注册成立天桂(福建)食品有限公司,将现有分散、零散的种植园集中起来,通过土地流转(出租)建设省级现代化龙眼产业园示范基地,随后推出高品质深加工产品。
 
2017年,桂圆产品上市后,收购价从十几元每斤提高到40多元,附加值得以体现,进而提高了农民的积极性。据了解,五云村龙眼产业扶贫项目计划打造成10亿元产业。
 
二、红星美凯龙又结盟小伙伴,这次盯上了高端装修!
 
11月20日,红星美凯龙又一则新闻引起关注。
 
他们又有一起战略合作,对象是深圳亚泰国际建设股份公司,双方合资成立:深圳市亚泰美凯龙生活空间科技有限公司。
 
红星美凯龙要跟谁合作,或者又投资了哪家机构,已经不新鲜了,近几年他们一直在跑马圈地,扩张疆域。这次要干什么呢?
 
大材研究了解到,双方联手打造高端家装品牌“ATG·艺术家”,为精英阶层提供定制一体化和系统化的顶级家装解决方案,围绕购买力一流的精英人士,整合设计、工程、家居、艺术、信息化等N个领域的资源,展开深度服务。
 
两家公司各有优势,红星美凯龙是家居卖场,从设计、家具到建材的品牌资源,非常强大,目前已有300多家商场,又跟腾讯一起搭了IMP家居智慧营销平台,意味着客流量与材料都不是问题。
 
亚泰国际本身是做装饰设计与工程建设的,客户多是国际酒店品牌,还有高档写字楼、豪华会所、高质量住宅等,公开资料显示,他们服务了300多个高端酒店。
 
是不是国内就没有超高端的装修品牌,肯定不是,据大材研究观察,东易日盛的睿筑国际,就是专做豪宅别墅整体解决方案的。
 
三、居然之家、国美零售走到了一起,家居家电一体化来了!
 
大材研究注意到,有媒体报道,国美零售、居然之家两家公司,居然开了一场战略合作会议,而且地点选择在居然之家北京总部。
 
国美零售总裁王俊洲、居然之家集团董事长汪林朋都到场了,网上已有双方的合影曝光。
 
按合作计划,国美将在居然之家门店内开设家电卖场,打造国美成套家电体验馆,各自借助对方资源优势,相互引流、相互赋能,并开展高效的互动营销。
 
说起国美想法跟家装搭上线,不新鲜了,去年的时候,他们就曾经在商场里引进爱空间。
 
而且,管理层重磅提出了家生活战略,以家为核心打造家电、家装、家居、家服务、家金融五大板块,早就不想做单一电器的零售商了,当然,也不能只卖电器,产品销售商可能被空间服务商取代。
 
下一步,红星美凯龙会不会跟苏宁对接上,联手搭起家居、家装、家电的生态链?拭目以待。
 
四、SFF战略?齐家网又要干什么?
 
11月21日的齐家网年会 上,一项名为SSF的战略公布,将在商家端与用户端同时发力。
 
SSF又是什么高能?即:深构生态供应链体系(Supply-Chain)、深化家装信息化建设(System-Informatization)、深挖家装生态金融场景(Financial-Ecology)。
 
用意在于助力装修公司,齐家网将提供流量、内容、设计、施工交付、交易保障等支持,继续开放广告、社交营销、CRM客户管理、DS设计、ERP管理等平台。
 
供应链赋能:F2C全国供应链,已运营3年多,8+1品类,上万SKU;全国品牌本地化供应链齐X计划,个性化的产品,当地门店有可能找不到;区域品牌供应链,北京试点,小而美的产品。
 
家装生态金融:齐家装企贷,用来解决装修公司的资金问题。专享贷,给装修业主提供资金。据大材研究了解,这个专享贷的合作伙伴是中银消费金融,2014年就在运营。
 
交付管理:齐家保远程监理,执行商家端工艺培训机制、启动商家工地管理机制等,平安保服务2.0出炉,破解装修公司跑路问题。
 
合作装企晋升标准1.0:锁单量和齐家保开工转化率达到一定要求后,才能享受到齐家网匹配的SSF级资源。
 
另据齐家网的财报,2018上半年,营收2.76亿元,同比增长33.8%。核心业务平台业务收入达到1.6亿元,同比增长117.2%。毛利都有显著增长。
 
而且装修公司数量、独立访客数都有大幅提升,装修公司8083家,同比增长43%,覆盖全国308个城市。月独立访客4600多万,同比增长48.5%。
 
五、亚马逊推出第3个自营家具品牌—Ravenna Home
 
目前,亚马逊又一次推出自营的家具品牌:Ravenna Home,定位是“经典简约风”和“超值价格”。据悉,这个新品牌目前已经推出了60款产品。
 
此前,亚马逊曾推出两个品牌,一个是Rivet家具,中世纪的现代风格;另一个是Stone & Beam家具,主打“休闲舒适”家具。
 
购买Ravenna Home品牌产品的顾客,可以享受免费送货服务,并在收货之后30天内退货。用户下单后,两天之内能送到家。
 
据公开报道,自2015年以来,亚马逊的家具类销售额增长了两倍以上。2017年,家具类产品为亚马逊创造了大约40亿美元的收入。
 
根据Markets insider统计指出,金融危机之后,美国家居市场连续四年总销售额的增速超过4%,市场规模已超过千亿美元。全球市场预估将在2022年超过7000亿美金,年增速估计可达6%。
 
六、宜家计划投58亿欧元开新店,全渠道、多业态布局下狠手!
 
宜家在国际零售房地产展(MAPIC)上表示,未来三年中,宜家将投资58亿欧元开新店,其中30亿欧元,用于在欧洲、亚洲与北美市场建造城市综合购物体验中心。
 
另外20亿,用于在中国上海、长沙和西安3个城市里,投资综合城市综合体项目。
 
负责宜家新店计划有一个专门的部门,名叫Ingka中心,成立于2014年,前身叫宜家中心,主要负责家居商城运营。改名后,Ingka中心除运营家居商城业务外,开始在全球各个市场中新建购物中心等项目。
 
值得关注的是,最近,宜家宣布在2019财年将开业6家新商场,位于长沙、郑州、贵阳等城市,与宜家此前较为偏远的选址不同,这些新商场将探索全新的市中心商业模式。
 
另外,宜家已在149个主要城市推出电商服务,在微信上推出限时限量快闪店。
 
第三板块:新锐公司动作

一、鲁班到家发问58同城,师傅之争浮出水面!
 
大材研究注意到,11月20日,鲁班到家平台发了一则消息,其中提到,经多位平台师傅举报,在鲁班到家平台接单后,受到“58到家”工作人员的线下交易诱导,并引导师傅入驻对方平台。
 
鲁班到家提到,经过核实筛查,累计已查封【58到家】恶意下单账号达到21个,并认为情节恶劣,要求58到家立即停止不正当竞争行为,并在平台发布公告致歉。
 
鲁班到家是做什么的呢?家居售后服平台,提供家具、灯具、卫浴等全品类家居产品售后配送、安装与维修等服务,也就是家居的最后一公里。
 
在一些公开渠道上,鲁班到家表示自己已覆盖600城市、3000区县。
 
作为家居售后服务领域拥有一定知名度的公司,鲁班到家被收录于大材研究的“家居服务重点关注企业名录”。
 
据大材研究观察,在这一细分领域里,至少有20家活跃的平台,都在抢工人师傅、抢订单、抢门店与网店的生意,未来的竞争可能更为激烈。

二、好屋优家入选重庆工业互联网平台和云服务资源池
 
2018年11月14日,好居优家成功入选重庆市工业互联网平台和云服务资源池,此次一共有40家公司入选,好屋优家是重庆家居行业唯一的入选者。
 
好居优家是干什么的?这家公司开发了几款家居服务产品:
 
一个是虚拟家设计平台、趣家AR家居设计系统;
还有一个是电子商务,包括窝居智家网上商城;以及供应链管理、制造流程管控与优化软件、木鸽OA办公系统等。
 
大材研究认为,好居优家每一款产品,几乎都有强势的竞争对手,无疑是进入了一个竞争非常激烈的市场,比如虚拟设计这块,酷家乐、三维家的名气已经非常大,手上握有数量可观的客户资源;而家居网上商城,目前还没有能够捍动天猫、京东、齐家网等平台的新力量。
 
在家居ERP、OA等行业性软件方面,倒是没有特别知名的,好居优家将三大块业务做到一家,如果能跑通模式,快速展开市场占领,前景也是值得期待的。

三、卡贝卫浴五金挤进双11亿元俱乐部,小件商品做成大生意!
 
卡贝的影响力,不像箭牌、九牧这些品牌大,但据大材研究了解,他们的天猫店上,总销量10万笔的宝贝,已经有12种了。最霸气的一款毛巾架,138元,卖了46万笔。
 
这家公司的业务比较杂,你说它是卫浴,但它有晾衣架;你说它做厨房水槽,但它又有门锁,品类跨度挺大,但又算不上大家居。
 
盯的主要还是厨卫空间里需要的小件商品,比如淋浴花洒、毛巾架、龙头、晾衣架、拉篮、厨房挂件、浴室挂件、厨房水槽、门锁等,单价大多在几十元到200元之间。
 
去年就参加双11,卫浴品牌榜上第16名,水槽单品榜上第8名,卫浴五金挂件榜上第1名,这点第1名居然超过了九牧。
 
今年10月份的时候,卡贝就开始备战,专门开了一场动员大会。跟流氓兔合作,跟多家蓝V联合营销;与中洁网展开内容合作;借助淘宝头条、有好货、极有家等板块推行内容营销,进行好物推荐。

第四板块:又有公司拿到钱了!

一、拓牛拿到千万投资,一款智能垃圾桶研究了四年
 
拓牛科技,11月宣布拿到盈趣科技的千万Pre-A轮融资。
 
之前,拓牛已有海泉基金、鼎翔基金、京东等投资。
 
拓牛是做什么的?2014年创办,目前的主打产品是智能垃圾桶,今年7月31日才研发出第一代产品townewT1。
 
先是在小米有品上架,众筹价格为199元。上线仅3天,该产品的众筹额度已经超过1500%,众筹人数3万人,金额近600万元,最终的支持人数超过5.2万。
 
花4年时间研究垃圾桶,在技术积累上很让人佩服,拓牛目前能够解决一键打包换袋的问题。人体无需触碰垃圾桶,便可做到桶盖自动开关,垃圾装满后,垃圾桶会利用热塑封技术自动封好袋子,用户取出时无需手动扎袋。
 
在这支团队的眼中,垃圾桶有潜力做成一个入口级的产品,国内有4.3亿家庭,户均两个桶,可能产生8.6亿个垃圾桶。在B端还有医院、宾馆、公园 等使用场景。
 
二、神工007拿到2500万美元投资,这种家居服务模式还有三大难题待解!
 
11月13日,阿里巴巴宣布向“神工007”战略投资2500万美元。
 
神工007主要提供灯具、电子锁、吊顶、防水、家具、卫浴、晾衣架、浴霸等多个品类的安装服务,后业又切入厨卫翻新、墙面翻新,跟天猫平台上的多个家具建材品牌达成了合作。
 
其官网显示,业务覆盖307个城市,2.8万个乡镇,平台入驻了3.2万多名工人,之前已拿到A、A+、B轮融资,投资方包括晨兴资本、顺为资本、远镜创投等。
 
天猫投资后,将与“神工007”将展开深度合作,布局建材家居新零售,打通线上线下数据,实现仓送装一体化。
 
同时,试点建设“天猫无忧购”生活服务店,打造居家服务中心,为消费者提供一站式服务+换新商品的生活服务解决方案。
 
在线上,天猫家装建材家居订单将实现“仓送装”一体化服务;在线下,“天猫无忧购”生活服务店,将为周边居民提供安装、维修、房屋换新等服务,并配套提供相关的商品。
 
目前,在神工007所在的家居服务领域,已有多家平台参与竞争,包括万师傅、鲁班到家、飞花、e修鸽、密蜂帮帮、找小工等。
 
第五板块:经销商支招
 
在《商业评论》上,有一篇文章,分析了一个有意思的话题:你的客户市场容量是多少?
 
作者署名夏智诚,2011年出任通用电气(GE)全球副总裁、大中华区总裁兼首席执行官,算上之前的经历,他在GE已经干了十八年,一员经验丰富的老将。
 
按照他的说法是,当你成功跟某个客户的负责人建立联系后,谈妥了一笔订单,客户购买了公司的某一种产品。于是,你就止步于此,认为这样就可以了,那么你的销售额很难有新的增长。
 
更强大的销售,应该进一步认识该公司更多部门的决策者,跟他们建立联系与沟通。这个时候,围绕这一个客户,你能发现他们其他的需求,可能是非常庞大的需求。客户的市场容量才算挖掘出来。
 
美国著名推销员乔-吉拉德曾总结出“250法则”,认为每名顾客背后,大概有250名亲友,如果赢得一位顾客的好感,那么,就可能拉拢他背后250个人。
 
只要一个顾客进店,除了想办法把他或她搞定,卖出自己门店里的产品之外,还得想到他们有没有可能买相关的商品,想到他们背后隐藏的250名潜在客人。
 
每个到店里购买家具、家饰,或者建材的业主,都存在非常可观的市场容量。一方面,他们不仅需要地板、瓷砖、涂料,还可能需要卫浴洁具、灯具等,自然还可能买家具、窗帘、床上用品等。
 
另一方面,每位客户背后都代表着更广阔的市场,即使身后没有250名亲友,但几十位还是有的。关键是,跟你接触的第一名客户,他满意吗?他赞许吗?他会推荐吗?
 
详细文章,请点击:《店长,榨干他们!》

第六板块:营销案例启发
 
三棵树涂料的517健康漆节,最近拿到第十四届中国品牌“金象奖”——年度最佳整合营销案例奖。
 
众所周知,三棵树一直定位健康漆,坚守多年,从公司文化、技术、产品到传播,无处不主张健康,无处不表达健康。
 
那么,这个健康漆节是怎么打造的呢?
 
大材研究详细查了一下资料,翻出了它的经过,先是制造悬念,围绕“装修争执”的生活热点做文章,发掘了一些新闻。
 
接着在街头采访一些行人,提出问题“装修中,你们争执吗”“装修争执怎么办?”并录制视频放到网上传播,多个视频网站可看到,点击量将近200万。
 
随后,在微博上推出#装修争执那些事儿#热门话题,引导网友吐槽装修争执中发生的事情,据公开资料,这话题登上了两天热门话题榜。随后,又以#装修争执怎么办,517健康漆节给你答案#为主题推出多幅创意海报,节奏跟得比较紧。
 
 
 
 
几个大号助阵,对活动热度的提升还是有帮助的,比如咪蒙、天涯当红编撰“天涯历知幸”、家装微信大号“绘本家居”、生活大号“假博士”、“环球时尚家居”等,都有参与。
 
活动里还有一个创意是:装修不争执协会,随后又推出”装修纠结狂救助站”的H5,提出解决争扎的办法,倡导“和平装修,选健康”的主张。
 
 
 
之后,还有两个广告营销题材的大号“广告头条”、“创意广告”从传播与电商角度,解读了三棵树这次造节行动。
 
今年5月9号,517健康漆节继续,预热阶段,三棵树上线小程序“八小时健康计划”,持续8天时间,具备打卡计时功能,从“学习、思考、运动、出行、家务、阅读、美食、娱乐”等八大健康行为入手,引导用户做健康的事情。
 
 
 
 
 
 
 
 
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