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大材鹰眼(第23期):建材家具、装修行业一周要闻解读与支招
发表于 2019-03-07 12:55:01 来源:大材研究   
 

 大材鹰眼(第23期):大材研究泛家居要闻,专注建材、家居、装修等泛家居行业的情报。每天10分钟,放眼看同行,给思想加油,让自己的决策多一点科学!

壹 | 行业要闻解读

 

1、三棵树零售中心2019年度合作伙伴峰会召开,公布多起计划

 

近日,三棵树零售中心2019年度合作伙伴年会在莆田会展中心召开,董事长做《2019年度工作报告》,其中提到,2018年,围绕“新文化、新战略、新征程”三大指引,以用户为中心,持续打造极致产品体系。

 

同时推动落实“两个五位一体”“三大战役”,与门当户对、志同道合的合作伙伴结成利益共同体、事业共同体和命运共同体,共同打造“三棵树共生林”,与合作伙伴共生、共荣、共赢。

 

2019年里,三棵树坚持文化自信、战略定力,以“赋能、多能、效能”为核心,向服务型、共享型、专业型的集团化组织升级,以“新四个全面”和“九大升级”为客户赋能。

 

装修漆市场部总监高国彬分享了“绿芽新生”、“ 光合作用”、“ 蓄水养源”、“ 三生万物”、“共生永续”五组成长动能及事业部“五个一”。

 

目前,三棵树已设置新零售部门,投入重金开发基于移动社交和整合营销的CRM平台以及顾客全生命周期管理系统,并探索智慧门店,打通全渠道,推动营销全程的数字化。

 

峰会现场,三棵树发布了近30支新产品,强调健康+八项标准,突出“生产环保、涂装安全、居住健康”的全生命周期的环保标准。

 

另外,2019年三棵树与战略定位咨询机构——喜马拉雅合作。喜马拉雅将为三棵树制定品牌、产品、渠道等重要提升战略,助力三棵树零售体系实现经营的跨越式增长。

 

值得注意的是,专门设一个部门去探索新零售,这在泛家居行业里也是不多见的,在涂料行业里就更少见。


大材研究认为,家居企业一定不能将新零售当成简单的概念,它承载了非常丰富的内容,比如门店的数字化运营、所见即所得的空间设计、借助新技术改善客户体验与激活老客户等。建议多尝试,选择一两个点切入,积累经验,建立模式。

 

2、14家照明企业公布2018年业绩,9家增长5家下降

 

木林森、三雄极光、聚灿光电、兆驰股份等14家照明企业相继公布2018年度的业绩,其中有9家公司稳健增长,5家同比下降

 

14家公司里,营收增长超过10%的有木林森、英飞特、太龙照明、奥拓电子、海洋王、雷曼股份、兆驰股份等7家。最抢眼的木林森,整合LEDVANCE GmbH之后,实现177.49亿元营收,同比增长117.28%。


增速在个位数的有三雄极光、国星光电等两家;下降的有聚灿光电、长方集团、远方信息、金莱特、珈伟新能等5家。

 

大材研究邓超明见解:即使你做成了上市公司,依然有可能遭遇业绩的下落,上市并不代表高枕无忧,你必须用好上市效应,成败归根结底还是要靠营收与净利润、成长空间说话。


再者,在增速方面,中小企业依然可能反超上市公司。所以,咱们的体量比不了上市公司,没必要担心,坚守信心,坚守定力,好好做,同样有可能比上市公司表现好。小而美,大前景。

 

3、家居经销商该去哪些展会参观?

 

不论是品牌厂商,还是经销商都是家居类展会的核心观众,3月份有数场展览要开,该选择哪些展会去看呢?建议是:

 

1)考察参展品牌的表现,优秀的展会往往有某个产业上下游的不同厂商参展,一站式配齐,观众容易找到自己想看的东西,还要看参展品牌里有多少规模较大的、有哪些是计划投资代理的。

 

2)展会区位,优先考虑更靠近自己的展会。

 

3)展会历史和以往表现,办展年份越长的、以往表现较好的展会,自然更值得看。

 

4)展会口碑,比如都是谁在参观、参展品牌如何、往年的观感如何等等。(家居邦)

 

4、这些家具经销商谈当前市场的制胜之道

 

1)多元发展,做好一站式服务。君诺家居董事长朱国軍认为,从单品向多品进化,尽可能一站式购买,方便消费者,还能提升客单价。

 

2)家具审美的流行风潮在转变,选好产品风格就非常重要


爵典家居董事长姚建兴透露,自己从亏本的门店着手,更换产品风格。2015年尝试简约风格、法式简约和简欧系列,后来增加新中式以及实木中式,2018年实现五年来业绩的最大增长。

 

3)做好口碑,用服务串联各个环节,爵典家居董事长姚建兴发现,20%的客户是老客户转介绍。


江苏卓越名居连锁机构总经理白斌表示,自己每年从3月开始,会把近三四年的客户电话全打一遍,沟通问题,争取解决。

 

4)筛选品牌,精准定位找关键,跟对趋势,不一定选数一数二的,但要看品牌的思维是否符合市场变化,是否认同厂家管理层的经营方式。(第一家具网)

 

大材研究邓超明见解:从上述厂商的分享里能看出,每个成功者总有他独到的经营策略,没有好坏之分,就看你能做到什么程度。多品类经营、一站式购买、抓住受市场欢迎的家居风格、做好老客户的口碑营销、跟对品牌等,对事业成功都会有帮助。

 

5、卫浴315快报:阿洛尼、浪鲸、安华等推出315主题大促

 

从2月25日-3月17日,阿洛尼浴室柜推出“有致生活 有质315”主题活动,联合全国九大城市举办大型主题促销。扫码领礼、5.5折、集福卡、秒杀价等,倡导“生活有致”、“态度有致”、“设计有致”。

 

浪鲸卫浴发起“花洒换新 智选浪鲸”,推智能座便器ICO527+淋浴花洒 FT13181高端套餐特惠等,门店提供免费的3D设计效果图。安华卫浴启动“诚信315安华放心购”,淋浴房满3㎡赠送1㎡,满100送5元红包等。

 

6、木门315快报:肯帝亚、顺丽、霍尔茨、双虎等品牌启动315

 

肯帝亚苏皖区域经销商参加“3·15你敢来我就送”活动启动大会,大促计划于3月16日在肯帝亚集团丹阳总部举行。


顺丽木门推出“999爆款”;霍尔茨木门“3·15”钜惠来袭,从3月1日持续到4月1日,1315元买到T型门。


双虎木门诚信315全国大型优惠活动开启,即日起至2019年3月15日凡进店者均有机会获得活动礼包。 

 

大材研究见解:以315的名义打响3月份的促销战,冲销量,这已经是兵家必争的节点。除了给出爆款、全场打折、满减、满赠、特惠套餐、进店送礼等销售支持外,建议还可以搞一些有创意的促销,才可能从海量促销信息里脱颖而出。

 

问题来了,什么样的创意才能脱颖而出来呢?举几个例子:顾家家居的床上运动会,在床垫上翻滚跳跃比赛;进店扫码就送小 礼品、1元抢购、几百元的品牌床垫、几十块钱的花洒等等。

 

7、碧桂园大力涉足建材生产

 

近日,由碧桂园集团、现代筑美家居共同投资建设的碧桂园现代筑美绿色智能家居产业园,在河南信阳举办开工仪式。


项目建成后,将形成年产橱柜30万套、卫浴柜60万套、衣柜/收纳柜10万套、木门180万樘的生产规模。

 

现代筑美家居由碧桂园投资20亿成立,产生包括智能门窗、地板、沙发、橱柜、卫浴柜等,2018年销售订单近100亿。 

 

另外有消息,碧桂园将在潮州建马桶工厂,在四川建造卫生陶瓷厂一期项目,年产量预计超过100万件;正在111个项目推广全新SSGF建造技术工法,其中包括整装卫浴底盘一体成型。

 

老邓觉得吧,房地产企业还是要把房子修好点,把主业做扎实,做出口碑来,才是王道。自己办厂造建材,仅供应自己的采购需求,真的能节约很多成本吗?难说。

 

8、浪鲸、好莱客、安信等在强化门店3D设计工具

 

为改善用户体验,浪鲸卫浴的终端门店为消费者免费提供3D设计效果图。在了解客户整体装修需求之后,导购会现场定制化设计装修搭配方案,利用产品图册辅助说明,让客户看到浪鲸卫浴产品的搭配效果,快速获取到多种风格和多套报价方案。

 

安信整木引进vidahouse设计软件,搭建线上的3D虚拟样板间,并配备到门店使用,销售人员根据业主需求更换家居风格与搭配家具单品、管理客户订单。

 

好莱客则走了一条更长远的路,向创想明天采购家居设计软件及定制家居系统开发升级等服务,并入股创想明天。

 

大材研究邓超明见解:预计有更多家居建材企业在门店里配备3D设计工具,有条件的经销商会安排驻店设计师,为到店顾客提供搭配设计与效果图支持。大部分经销商应该是培训门店导购,让导购们掌握3D设计工具的使用技能。

 

9、国际家居流行色彩趋势将发布

 

第41届名家具展,由威士伯华润涂装色彩研发院与中国流行色协会联合研究出品的 2019-2020国际家居流行色彩趋势即将发布,将涵盖主题意境、关键色彩、材质方向、图形特点、涂装应用及整体色彩搭配几个方面。


结合当下主流的家居设计走向、受众群体的特点、生活态度、生活习惯、生活方式及个性需求等,推出四大主题趋势:自愈、重新演绎、波状态、合理失控。

 

大材研究邓超明见解:据大材研究统计,目前已有多家涂料品牌实施色彩战略,包括三棵树、多乐士、立邦等,作为家居建材企业,站在自己的角度,经过调研后发布色彩趋势,推出年度色彩,再围绕色彩趋势设计对应的产品与方案,满足的是那些对家居颜值有强烈需求的业主;另外,此举对提升品牌档次颇有帮助。

 

10、“展能过剩”时代,参展商该如何选择?

 

对于单场展会,参展商往往投入数十万乃至上百万、数百万,如果没有选择好,浪费很大。建议:

 

1)从招商目标倒推,确定在哪些区域重点招商,以便判断展会覆盖的范围是否在计划招商区域。

 

2)从同行判定,看头部品牌、规模相当品牌选择哪些展会。

 

3)从品类判断,专业一点的展会更合适。

 

4)从展会历史判定,历史越久、往届展会越成功的,已经培养出固定观众,效果相对可靠。

 

5)从展会影响力判断,观察展会在行业里的影响力以及营销力度、引流方式等。(家居邦)

 

11、全国34个都市圈评价结果出炉

 

除港澳台之外,全国共有34个中心城市都市圈,占到全国总面积的24%,总人口的59%,GDP的77.8%。长三角和珠三角两个城市群中的6个都市圈,属于成熟型都市圈。

 

发展型都市圈有16个,包括首都都市圈、成都、青岛、合肥、厦门、武汉等。培育型都市圈11个,各自所在区域的中心城市有南昌、昆明、重庆等。(经济观察报)

 

大材研究邓超明见解:未来家居厂家的竞争,将有两个主战场,一个是能不能拿下都市圈,这个主要是中高端品牌与全国性品牌的交锋之地。


另一个是能不能拿下低线城市,比如四五线城市与乡镇,进农村,成为乡镇市场上的网红品牌。

 

12、柴国生辞去雪莱特董事长职务

 

继王冬雷辞去雷士照明CEO职务之后,近日又一家LED企业董事会成员发生巨变。雪莱特董事长柴国生、独立董事丁海芳、独立董事彭晓伟递交书面辞职报告。

 

辞职后,柴国生不在雪莱特担任其他职务。但仍然是雪莱特的控股股东、实际控制人,持有股份236,273,138股,占公司总股本的30.37%。

 

13、9成家装决策可能都会由女性做主

 

淘宝极有家发布《2019家装指南》,淘宝极有家消费者中有2/3为女性,女性份额逐年稳步提升,2019年,9成家装决策可能都会由女性做主。超过5成的家庭选择欧式风,成为中国家装第一风。

 

紧随其后的是北欧风、地中海、法式风格等。90后会采购金属、黑色细框、镜面等元素单件。

 

近40%预算花在客厅置办,其次则是卧室与厨房。2018年深圳的租房装修与置办需求最火爆,上海、北京、广州的家庭翻新改造需求上升。

 

女性消费者将超过70%的预算花在软装设计与百货采购上;男性迥然不同硬装。中小户型成为淘宝家居消费的主力军,占80%。新房装修占53%,租房装修占31%,成都武汉等二线城市属于新房装修主战场。(中国网)

 

贰 | 今日支招

 

销售如何逼单?看看他们是怎么解决的?

 

知乎上一个网友问:


我有个客户看样板间就看了三次,黑胡桃木、乌金木、乌金木米兰风尚风格都做过报价,昨天和今天都参加了我们的团购活动,但是没确定买,说是要考虑考虑,还是有意向要买的。


我向领导申请折扣,要求给了必须签下来,这时候家具销售人员如何逼单呢?

 

知乎网友“宋明妮”回答:

 

先不要给她降价,你可以给她做几个不同价格的搭配方案。做一个最高的,一个最低的,一个中间的。


告诉她,如果她预算紧张,可以选择中间和最低的。除非她选择木质不太好的,价格自然便宜。


你可以建议她买几个好的,几个稍差的搭配。这样价格才能下来。如果选择最好的木材的,是不能降价的。

 

如果这个客户选择的是十几万价位的家具。说明他不是价格敏感型客户。他犹豫的原因可能并非价格,而是对你们不信任


所以你可以通过给他做几套方案,显示你为客户着想的专业度。


大材研究的补充:很关键的是,要找出来这个客户为什么犹豫,是因为手上钱不够?暂时不想买?不信任?找出问题后,才方便对症下药。

 

知乎网友“厉楠”回答:

 

我也是卖家具的。首先,这个客户不是装。谁有事没事看家具,要炫耀也去看车。


其次,销售逼单的前提是,这个客户很喜欢产品本身,而且已经考虑刷卡了,逼单只是为了他交易得爽快点,而不是成交本身。

 

根据你的情况判断,可能只完成了销售的30%,客户还没有准备好交易。


这时候你应该抱着丢单的心态去了解他,摸清他内心的真正需求和顾虑。不如将他当做朋友,慢慢聊,不过分地表现要合作,了解他最喜欢哪套、最不喜欢哪套。

 

接着采用饥饿营销法,表示他喜欢的快被订完,只剩多少了。不喜欢的有现货,强烈推荐给他,在勾起购买欲的时候,如果还在纠结价格,就给他一个台阶下,去争取上次的团购价。  

 

知乎匿名网友回答:

 

如果是买主的话,看完产品后大家坐下来谈,把气氛搞轻松点,多夸赞夸赞客户,看客户的性格多走走合适的套路,给人一个好印象,然后问他这么几个问题:

 

1、比如从哪里了解到这个产品的,了解多少。(看是内行还是外行,针对需求给几套适合的方案。)

 

2、介绍完几个方案后,问他中意哪个?预算多少?(这里就有销售的技巧了,你要在介绍方案的时候,就要有目的性的引导客人选你推荐的产品,全得看销售的眼光准不准。这个环节搞得好,能增加客户购买欲。)

 

3、假如都顺利进行下来,客人说要产品a,这时候一定会和你讨价还价,不要急着在价格上和他争,拿个小本子出来,直接跳过去,比如说“老总,你先等等,我拿个本子记一下,除了价格方面,还有什么问题吗?”


打断他的思路和节奏,表情严肃认真。


他回答后,你再接着问还有什么问题么?直到他说没有为止,你再同他确认一下。

 

他可能会提售后、运输、服务、福利等等,一项项列出来,然后就是重点了。按照他的要求,从轻到重给他解决的方案,价格放在最后讲,在你的权限内一项项给他解决了。

 

态度就像帮朋友一样,让他感觉你站在他的立场帮他想。最后到价格的时候,能不让就不让。遇上特别精明难搞的客户,一味降价可能没用,他会一直往下讲。



 

 

 

 

 


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