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三棵树、立邦、多乐士、美涂士重兵部署,这个业务正在蹭蹭蹭往上涨!
发表于 2019-06-06 15:53:15 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

 

以前,涂料企业的精力大多放在两件事情上:


一是把产品做好,主要是走环保健康路线,同时提升涂装的效果,在颜值上做功课。另一件事情就是建经销商渠道、跟家装公司合作,找房地产这种大客户。

 

近两年的形势有所变化,原来的事儿必须做好,不能有丝毫松懈,同时,部分龙头品牌开始力推涂装服务,目前的主力军包括:三棵树、立邦、多乐士、美涂士等。

 

以三棵树为例,近两年力推“马上住”服务,定位于新房装修与旧房重涂市场,提供一站式涂刷服务,具体业务涉及墙面涂刷、木器涂刷、儿童房涂刷、客厅背景墙、厨卫粘贴、阳台涂刷、工装涂刷、瓷砖美缝等。

 

去年在回复投资者的时候,三棵树透露马上住的授权服务商已经增加到800多家。 而据2018上半年财报,给出的数据是,新增“马上住”服务授权网点221家,成交单数为17794单,去年同期为3705单;马上住的单价是1.2万多。

 

接着看,到2018年12月31日时,半年时间,增速相当漂亮。“马上住”服务授权网点增加到了872家,全年新增授权网点339家


成交单数冲到了6.4万单,而去年同期是1.8万单。照这个速度下去,2019年做到10万单的可能性非常大。


在三棵树投放的百度品牌专区里,马上住服务放在醒目位置。“好漆好服务,健康马上住”的广告颇能击中观众的心智。突出六免服务:


免费上门基检、免费方案定制、免费色彩设计、免费送货上门、免费监理服务、免费质保一年。

 

其中有两个细节是亮点,一是施工进度每日微信汇报,补上了以前施工没人反馈的服务漏洞。二是装修后甲醛测试,这就彻底破解了客户担心甲醛超标的问题。


而且正在向3D设计效果图靠近,也就是在涂刷翻新之前,能够让业主提前看到效果,这对成交会有帮助。

 

三棵树正在向涂装一体化与重涂业务转变,跨界涂料+服务咨询+施工服务。不光是这个马上住的零售服务,还有三棵树在工程市场提供的涂装服务,给地产公司提供的,2018年装饰施工营收1.7亿元,比2018年增长162.71%。

 

在同行里比较来看,三棵树出手的速度一向是稳准狠,集中发力,全面推进,速度会非常快。他们这个马上住服务,如果能将口碑做起来,前景会非常广阔。因为这个市场的口碑,还有提升的空间。

 

2018年底的时候,立邦也公开了自己的同类业务成绩单,就是立邦刷新服务,2018年覆盖104座城市,服务6万多个家庭。时间往回推,2014年重涂业务3.7万户,营收4.7亿元,客单价平均1.27万元。

 

按这个客单价去算,2018年重涂报务估计能到8个亿。客观来讲,立邦做这项服务有点历史了,2011年就在做,现在推行线上线下结合的O2O服务,可以在线预约,然后线下提供服务。服务内容也比较,跟三棵树的差别不大。

 

据大材研究了解,从推广情况看,刷新服务依然被当成立邦的一大主推业务,官网上给了非常醒目的位置,而且上线了天猫旗舰店。

 

一个大背景是,2014年时,立邦曾声称向“全方位涂装服务商”转型。刷新无疑是重要的支撑。不过,大量高手入场,立邦这项业务的扩张遇到了不小的难度。

 

多乐士前些年就在力推涂装服务,有说法是2008年就问世了,原来这项业务的品牌名称叫“家易涂”,到2016年时改成了“焕新”。在官网上有专门的介绍页面,可以在线预约。

 

2018年早些时候,公开信息里就声称服务了20多万家庭,7月份时联手标准化研究院推出重涂服务标准,包括《焕新顾问基检标准》、《焕新服务施工标准》等,可见重视程度不一般。

 

业务内容跟三棵树、立邦差别不大,定位是一站式墙面翻新服务。具体细节上有自己的亮点,比如墙面的基检做得比较严,声称每个基检师的工具箱里有包括测距仪、温湿度仪、水份测试仪、强光手电筒、空鼓锤等专业设备。

 

还会声称施工保护会做得非常严,比如连家里的门把手、墙面开关面板都会保护好,避免施工过程中弄脏。

 

大材研究注意到,多乐士对服务做了升级,推出有空间色彩定制套餐,推多种色彩套餐,比如客餐厅定制空间,18平米,4599元。卧室套餐价3999元,15平米;客餐厅窗帘升级6999元;儿童房定制空间3998元,10平米,赠3平的涂鸦墙。还有书房空间2999元,10平米。

 

一个不利的因素时,多乐士这项业务的负面评价不少。拉低了口碑,对未来的市场开拓非常不利。

 

近年,美涂士也在力推一站式墙面翻新,子品牌名称就叫“美涂士刷新”,还专门跟立邦打过官司,让刷新这个词不能成为立邦的专属商标。

 

2016年时,向商标评审委员提出异议,认为“刷新服务”是行业用语,不应该是立邦公司独有。最终商标评审委员会裁定,“刷新服务”商标的注册无效。

 

一个亮点是免费基检,在美涂士官网上,特别突出了这点。同样可以在线预约,然后派单。

 

在推广这项业务时,美涂士曾付出过比较大的努力,比如推出广佛同城“免费刷新家”样板房征集活动,只要广州、佛山的业主报名并提供建筑面积100平方米以下,楼龄在6年以上的信息,“美涂士刷新”即提供免费的刷新服务。


这个免费,具体包含了:装修咨询、免费基检、免费设计、免费家具保护、免费调色、免费面漆、免费底漆、免费辅材、免费清洁归位、免费质保等刷新服务。

 

其实,早期名气比较大的是3A环保漆的宅即丽,名字取得也特别好,当时信息曝光不输于立邦刷新、多乐士家易涂,可惜近年在龙头企业交锋中,3A显得不那么引人瞩目。

 

在上述几家活跃度相当高的企业之外,还有一些涂料品牌在做墙面翻新,布局重涂市场。


比如紫荆花漆的“漆美居”,业务还有一定的曝光,在京东的紫荆花旗舰店上,它的名字又叫“焕新服务”,也能在线预约,不过,整个推广力度,还有消费市场的反响都一般。

 

大材研究要点赞的是,紫荆花漆曾经为白内障患者的家庭,免费提供“漆美居”旧房翻新服务,无论免费涂刷的家庭数量有多少,这事情做得好。

 

实力不俗的嘉宝莉,前几年也盯上了重涂项目,专门打造了“涂师傅”这个项目,当时还发布了一些消息,比如南昌、齐齐哈尔、鄂尔多斯、保定、荆州、东莞、温州等地,都有启动。还办了涂师傅技艺大赛,发起网上投票;组建了专门的俱乐部。不过,后来声音也小了。

 

巴德士的“刷新我家”,2016年时还有一些信息,项目负责人曾作为主管角色发表公开演讲,不过现在几乎查不到什么信息。官网上也没有明显的入口。

 

老邓还注意到一件事情,前两年的时候,兴起了很多从墙面翻新入手的公司,比如多彩饰家,做重涂服务,接着向多种家居维修、局部装修扩张,看起来市场前景广阔,但做得非常艰辛,垮掉的公司不少。

 

这个业务,专门来做,确实比较难,因为材料是从供应商那里购买,差价不会太多,留给翻新服务商的利润空间比较薄的,只能赚人工钱。


但是涂料企业来做,顺理成章,业主在你的店里买了涂料,顺便购买你的涂装服务,扩大了客单价,又能提升客户满意度。

 

那么,是不是这个市场主要就是三棵树、立邦、多乐士、美涂士等公司的呢?目前还难说,很有可能那些曾经推出过涂装服务的一二线品牌,还会再度出山,把这业务当成大事来抓。

 

大材研究预计,龙头涂料企业之间的产品竞争,尤其是装修漆、木器漆、工程墙面漆这几块,差异化不是那么明显,可能后面要靠涂装一体化来跑赢大势,拉升增长速度。



 

 

 

 

 

 

 

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