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酷家乐三维家之外,传统到极点的石材行业潜伏一员悍将!
发表于 2019-01-09 16:27:39 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究,主笔:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

 
在酷家乐、三维家尚未崛起的时候,四川一家名叫“蜜蜂科技”的公司,就已凭借一套基于平板电脑的设计软件,在陶瓷、木地板等行业拿下不少客户,一度占得先机。
 
出人意料的是,后来的蜜蜂科技,在维护原有客户的基础上,并没有纵向延伸工具的边界,而是将市场重点转向了石材行业,在这样一个互联网化与关注度都非常低的传统产业,推出“石全石美”产品展示及设计型软件,帮助石材商家改进销售方式,居然获得了相当不错的成绩。
 
单独从细分行业的深耕水平来看,石全石美的做法区别于酷家乐、三维家等同行,在大家都喜欢全行业扩张的大背景下,死磕石材行业的做法,倒是树立了非常不错的重度垂直运营典范。
 
最近,大材研究创始人邓超明拜访蜜蜂科技创始人全波罗,进一步了解石全石美的运营情况,以及石材行业的变局,遂成此文。
 
01


密蜂科技在2011年成立后,就切入了家居建材行业的3D效果设计领域,推出Mic Pro软件,一般叫蜜蜂软件,主要是在IPAD上使用,配备给经销商的门店。
 
当时有介绍是,即使没有任何室内设计知识的导购,也能轻松掌握这款软件,做到瓷砖、地板等建材的自由搭配,并生成铺装效果。
 
现在看起来,这种技术已不算新鲜,但在7年前,在中国市场上,这一切才刚刚开始。密蜂科技的故事一波三折。
 
在2017年的一篇文章里,蜜蜂科技创始人全波罗提到当初创业的艰难情景,给人印象深刻:
 
他跟妻子、合伙人周亮等,在西安等着做软件Demo期间,没钱住酒店,车里睡了十一天,每顿都吃6元钱的岐山臊子面;
 
面临倒闭绝境时,以45万元成功签下扬子地板,在电话里报喜讯,大哭 。
 
连跑三次郑州,说服另一名合伙人常彦伟到成都创业,四人蹲守办公室,推敲研发产品。
 
为开发产品,20多个日夜没有离开办公室,靠几大箱方便面与海带丝度日。合伙人周亮几周没有回家,孩子打电话来说想他。常彦伟躲在一个储物间改造的小房间里敲代码,除了上卫生间,就不曾出过那道门,每天的饭都是送进去的。
 
2012年后,扬子地板的定制版软件顺利交付,随后参加上海、北京的行业展会,提出移动营销主张,受到市场敏感度较高的企业追捧,蜜蜂科技快速走红。
 
据全波罗透露,蜜蜂科技的合作品牌超过1000家,用户超过30万,涉及万科地产、扬子集团、康辉地板、富得利地板、安信地板、飞帆建材、宏宇陶瓷、楼兰瓷砖、卓远陶瓷、钻石瓷砖等,有的是厂家购买,然后在经销商门店部署,有的则是经销商直接购买。
 
同样是2011年,酷家乐成立,定位家居云设计,同样是做家居建材的效果图设计之后,三维家出现,时间要晚一点,公开资料显示是2013年在广州创建。
 
就起步期做的事情来讲,三家公司本质上差别不大,从家居效果图生成入手,改善用户体验,提升门店的签单效率。只不过,后来的故事发生了比较大的变化。
 
以全波罗为主要创始人的蜜蜂科技,几乎没有主动对接风投界,起步时将主要精力放在了项目开发与Mic Pro软件的研发两件事情上。
 
一方面全力开发企业项目,给企业做展示与效果设计软件的定制开发,然后部署到门店,教会导购使用。另一方面推广Mic Pro软件在陶瓷、地板等多个行业的应用,标准版,安装后就可以用。
 
所以,直到员工已经向100人靠近、服务门店多达数万的时候,蜜蜂科技的股权结构里,股东依然是那几名创始人,并没有出现投资公司。
 
而酷家乐融资步伐比较快,刚开始的时候,也是接各种项目赚钱维持,之后觉得不是长久之计,便拿着技术开始找投资机构,四处碰壁。
 
2012年9月份,第一代产品才出炉,当时还是靠接项目维持运营。
 
直到2013年时,酷家乐才从IDG拿到了投资,并在年底上线第一版,配上Exacloud云渲染技术,提升了效果图设计的速度。
 
2014年时,又逢互联网家装大热,加之酷家乐宣传力度比较大、IDG从中促成等,B轮投资很快到位。
 
三维家早期时的定位是“家装O2O导购平台”,给装修行业、家居建材行业提供O2O销售端的解决方案。
 
2014年时,中国证券报有一篇报道中,创始人蔡志森提到,三维家开发了一个类似美图秀秀的傻瓜式画图软件,用来显示家庭装修3D效果,免费提供给消费者使用。
 
借助免费的软件,还有大量的效果图方案库,吸引商家和设计师入驻。当年已拿下90多家品牌企业客户,1.3万多线下门店用户。
 
在融资之前,三维家曾经搞定曲美家居、欧派这样的大客户,据说仅欧派旗下,就有1万多个账号在使用。曲美也有1000多个。
 
6年左右的时间,积累了50多万用户,年活跃用户超过13万,之后拿到了软银、广发的A轮融资,以及红星美凯龙的B轮。
 
总的来看,在前面这几年里,蜜蜂科技相对务实与聚焦,更看重蜜蜂软件的展示与效果设计功能,也就是集中精力提升前端设计能力,没有做明显的延展性开发,比如没有从前端设计延伸到后端拆单、加工、打包、仓储、发货等环节。
 
另外,蜜蜂科技面向客户端的载体主要是软件,以APP为核心,并没有在网站、公众号等营销平台发力。核心客户集中在陶瓷与地板两大行业,一度享有较高的影响力。反倒是在定制家具这个更庞大的行业里,缺乏耕耘。
 
酷家乐、三维家的业务延伸速度非常快,其中有资本的力量助推,一方面在工具的使用方便性与效率上做文章,提高效果图生成的速度。
 
同时做足工具价值,建立全国的户型库,提供了数量庞大的装修效果图与3D模型,吸引设计师与业主使用。
 
另一方面,多行业落地,同时推进,涉及陶瓷、定制家具、地板、卫浴等,尤其是拿下了定制家具这个大战场。
 
三是工具扩展上,两家公司投入的力度都很大,很快就跳出了设计软件的局限。
 
比如三维家很早就在做CRM,之后又有智能铺砖系统、MES系统(面向制造企业车间的生产信息化管理系统)等,试图拿下云设计、云营销、云管理、云制造四个板块,形成全流程的SaaS服务,喊出了家居类信息化整体解决方案,或者是家居设计与生产软件的定位。
 
02
 
转折发生于2015年后,当酷家乐、三维家们不断突破工具边界时,蜜蜂科技在深耕陶瓷、地板行业几年后,调整重点市场,盯上了石材,集公司之力推出“石全石美”软件。

为什么会盯上石材这样一个关注度更低,而且销售方式更为传统的行业?
 
据石全石美创始人全波罗介绍,当发现原来的业务面临瓶颈时,公司核心团队就在探讨新的方向,分析了陶瓷、卫浴等八个行业,之后发现石材的互联网化与信息化程度非常低,销售方式极为传统,用户体验也非常差,传统的经营痛点没有人去改变,正好提供了切入的机会。
 
2015年组织研发石全石美,集中攻关,2016年正式上线,两年时间里,吸引了7000多付费用户,在全国部署了10多家城市合伙人,负责区域市场的开发。2019年预计再增加10名城市合伙人,做到主要省市的覆盖,付费用户突破1万。
 
在石全石美当前的客户构成里,石材前10强里,已有50%的公司购买了软件服务。各个省市的石材经销商里,前50强属于石全石美重点开发的对象。在一家名叫历趣的网站上,石全石美显示有10万+的下载次数。
 
“我们重点开发金字塔尖的客户,也就是每个地区的核心经销商与大门店, 行业里20%的客户勇于拥抱创新,愿意引进新的工具、采用新的销售方式,通过改善用户体验来获取更大的市场份额,这些都应该是石全石美的核心用户,再通过这20%的头部客户带动80%的长尾客户。”全波罗坦言。
 
2016年以来,蜜蜂科技组织了数场落地活动,包括在主要城市招募合伙人,建代理,负责区域市场开发;邀请行业人士,召开研讨会;参加有影响力的石材展会;深入产区,拜访企业;抓石材厂商里的头部品牌等营销方式,促成了石全石美用户规模的增长。
 
努力培养超级客户,从而实现老带新,这是石全石美的另一个大招。
 
针对现有的合作客户,通过大区经理的形式,提供针对性的支持,关怀用户,让用户觉得软件好用、后续服务支持到位,进而实现转介绍。
 
据了解,作为创始人,全波罗每次出差就长达10—15天,每个月要跟50多家客户见面,每到一处,就会约几名本地客户坐坐,一起面谈,倾听问题,提供帮助。
 
据大材研究观察,石全石美并不是石材行业唯一做产品展示与效果设计的软件,同时还存在着像石博士、云石等竞争者,但对比来看,石全石美确实表现更为出色。
 
援引全波罗的分析,在同类市场上,石全石美可能占到98%的市场份额。
 
客观来讲,石全石美所拥有的技术,并不是阻击外来力量的壁垒。一支有实力的研发团队,可以很快开发出同样的产品。
 
那么,假如酷家乐、三维家等体量较大的公司切入,石全石美又如何应对?
 
全波罗对此表现出充分的信心,他认为,技术确实已经不是关键性的门槛,现在拼的是系统优势,尤其是细分行业里的系统优势,你的品牌、用户认知、使用习惯、产品粘性等,形成合力,就有可能形成壁垒。
 
对于这一次石材行业的互联网化长征,全波罗有更长远的计划,除了做好石材铺装设计软件,同时计划在供需信息、山水画电商方面做文章。
 
也就是给石材供货商们开通信息上传渠道,可以发布自己的货源信息,然后供各地卖家、设计师等在石全石美APP上找货选货,再由供应商发货。
 
而吸引各地设计师入驻,同样是下一步计划。在石材行业,设计师作为终端应用的关键环节,一直扮演重要的角色。拿下设计师,自然可以在石材的销售链上再克一城。
 
另外,石全石美正在开发一个商城,用来销售石材山水画装饰品,这是近年来比较热门的石材品类,多用于背景墙装饰,无论是工程市场,还是家装领域,都有比较大的市场空间。
 
对于未来,全波罗瞄准了一个不小的目标,深耕石材产业,各项业务发力,争取形成生态圈,三年内做到1.5亿元。
 
整个石材行业,援引中国石材协会《中国石材行业发展报告2015》的数据,到2014年末,规模以上石材企业数量2866家,销售收入3980亿元。
 
如果算上那些只有一家门店的企业,整个产业链上的,全部加起来大概有30多万,一年的交易额8000多亿,而石全石美目前的用户还不到1万,后面的提升空间充满想象力。
 
03
在石材行业推广设计营销型软件,并成功拓荒,自然不是一件容易的事情。
 
毕竟整个市场的竞争刚刚向品牌、设计与服务进化,连认真搭建一个官方网站或公众号的石材企业,都不多。何况是用一套软件。
 
石全石美的切入点打动了一些加工厂或经销点,软件从产品展示与铺装效果设计入手,就如同早期的陶瓷、地板等行业一样,那些市场敏锐度较高的商家,总会提前感受到软件可能带来的改变。
 
大材研究注意到,在石全石美的宣传中,没有过多强调铺装效果的设计,而是提炼了“会签单的APP”这一广告语,可以说相当经典,也非常明智。
 
之后又追加了“石材人都在用的销售APP”等辅助宣传语,很懂经营者们的心。
 
试想,销售商们关注什么?导购们对什么感兴趣?自然是签单。一个APP能帮你签单,你有没有兴趣?答案自然是肯定的。
 
当然,所有漂亮的口号,都必须落地到具体的功能,才能释放出能力。石全石美本身的一些优势,正在破解石材营销方式的很多传统痛点。
 
比如以前只能看单一的产品,现在能够看到安装后的效果图,而且是不同的铺装方式。以前只能发小尺寸的样品,现在在小样上贴个二维码,客户扫码后就能看到大板的图,方便了许多。
 
 
风起于青萍之末,浪成于微澜之间。

在很长一段时间里,石材靠批发流通,上游是矿山开采、荒料贸易、矿采机械、加工设备等,中游是石材加工厂,以及大量的石材经销点,下游是商业地产、公园与园林、高档住宅、公共建筑等客户。
 
上游竞争充分,中小企业较多,仅出现了溪石、高时、宗艺、康利、环球、东成、万峰、万里石、宏发、东升等数家行业龙头品牌,没有消费品牌。
 
中游同样竞争充分,全国几百个石材市场,数万家销售商,同样没有品牌,销售与服务能力还处于相当传统的阶段。
 
而下游市场的需求逐渐增长,一些中产家庭的装修也可能用到石材,但缺乏知名品牌可选。
 
此前,石材企业主要供应工程市场,比如写字楼、酒店、园林等,往往为了谋取工程订单,相互压价,导致偷工减料、以次充好、价格战横行。
 
加之工程要压款,大多石材企业需要贷款支撑运转,一旦银行收紧信贷政策,或者抽贷,就可能导致资金链断裂。前几年就曾出现过银行断贷这一情况,后来部分石材企业开始考虑直接布局家装。
 
从矿山开采、加工销售,再到建筑装饰渠道的销售,大部分石材企业扮演的是材料供应商角色。当完成资本原始积累之后,自然有人不愿意满足这样干了。
 
在传统战场上,有些石材厂的营销方式更原始,在厂区搭一个摆板的体验馆,然后销售人员等客上门。往往依靠这种销售模式的公司,大多出了问题,已经无法应对当前的竞争形态。
 
有点主动营销意识的,会跑到各个石材市场去推广,跟市场的经营户对接,因为很多省会城市都有石材市场。据不完全统计,至少已有200家,承载中国50%以上的石材交易总额,70%石材企业数量。
 
还有一些企业会找到可能需要石材的客户,主动打电话沟通,还有到网上发布石材信息。
 
众多迹象表明,一个行业,无论多么传统,总有率先求变者,试图改变现状,成为带头人。也正是因为这些创新力量的存在,才让我们不断进步。
 
另一方面,各个地区与石材市场上的经营户,有的规模不小,但服务能力有限,服务意识不够,对矿山生产企业很难反馈市场需求信息,并提出系统化的产品要求,对大宗消费者又很难提供优质的服务,更别说为中小业主提供支持。
 
新的变局浮出水面,一些新的营销主张与做法浮出水面,比如开石材超市,同时展示多家品牌、多种款式的石材产品,顾客可以自行挑选。
 
石材超市的装修与陈列不是以前的石材市场能比的,价格还非常便宜,有各种规格的,有可能赢得家装客户的欢迎。
 
还有公司在做电商,他们直接在网上向家庭消费者卖石材,或者从批发商处进货,然后放到线上销售,卖给加工商,由加工商按照销售商的要求定制加工,再放到门店里销售,并负责最终用户的安装。
 
还有一些做产品专卖店的,店里主打某些场所的产品,比如大理石浴室产品、景观石、飘窗石、石材背景墙等,消费者根据自己的需求,有针对性地选购。
 
另一个现象是,部分水平高一些的石材销售商,开始有意识地创建品牌。
 
在上述营销升级的背景下,一些关键性战术环节,不可缺少,比如不仅要搭建新的石材陈列空间,同时需要石材有更好的展示方式,能够提高导购的销售效率,同时能够给顾客提供更佳的展示效果。
 
石全石美又是如何做的呢?据公开资料,石全石美有这样的介绍:内置大量全景样板间,帮助商家满足不同消费者的购买体验。商家所有产品可在样板房场景中自由更换、搭配、设计。 以效果图的形式,展示商家产品铺装在空间里的效果。水刀加工、拼花、铺贴方案,外加上波打线等不同的设计功能,满足多种设计需求。快速设计出漂亮的效果图,分享给消费者,还能追踪消费者的查看情况。VR体验,帮客户看到未来的家。
 
客观来讲,上述功能并不新鲜,跟蜜蜂科技之前做的,以及酷家乐、三维家能够实现的,看起来一样,但差别在于,它的行业属性非常浓厚。
 
石材的搭配与铺装有它的特殊性,比如水刀加工、拼花等,需要根据石材的个性化设计展开,石全石美抢先做到这点,无疑起了一个大早。后面的公司要想跟上,还需要花费一番功夫。
 
另外,石全石美已经开放石材企业接口、扫描仪接口,商家能够上传产品,对接各地石材企业。
 
石全石美用户也能足不出户地查看石材货源,还是高清大图,选择中意的产品,推动远程采购的实现,优化采购环节的成本。
 
这一点跳出了蜜蜂科技原来的版图,从设计销售延伸到了远程采购,甚至比酷家乐、三维家们在单一行业的深耕上走得更远。
 
据全波罗介绍,解决石材企业的销售问题,只是石全石美的第一步。现在正将进销存的效率与能力提升,以及如何更全面更好地赋能石材销售终端,都纳入了探索范围,2019年中陆续会有新的产品推出。
 
以目前石材行业的销售门店数量,加上家装市场的大门打开,石全石美还有很大的增长空间,只不过越往前走,难度会越大。
 
以销售软件起家,作为流量入口,整合行业里的供应商、销售商、地产商与设计师资源,如果石全石美能够在石材行业搭建起全产业链服务,包括供需匹配、电商、生产管理等,前景还是颇具想象空间的。
 
如有合适的资本助力,在产品研发与行业落地方面提速,或许向准独角兽靠近的可能性,也不是没有。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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