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家居行业的经销商、导购们,该操心你的私域流量池了
发表于 2020-06-03 09:49:47 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用攻略

来源:《家居建材家装行业2019—2020年营销研究报告》170多页,10万多字,20种主流营销方式的分类总结与部分案例解读;八种新兴趋势营销方式及典型案例分析;30多家代表性企业的营销策略梳理;120个营销案例清单。

2019年,私域流量在家居家装行业走红,挤进了十大热门营销话题。

进入2020年以来,我们发现,私域流量变得更加重要,凡是事先把私域流量池挖好了的,流量蓄水比较成功的,今年的生意都不太差。

 

据大材研究不完全统计,重点关注的200家企业里,50%以上都在想办法经营自己的私域流量池,核心方式包括:

会员俱乐部、客户管理系统、公众号、头条号、抖音号、快手号、社群等,力图以会员、粉丝、群成员等形式,建立起自己的私域流量池。

在经销商群体里,部分经销商早已建立了自己的私域流量,只不过大多数比较分散,比如工长工人的流量池、设计师流量池、老客户流量池、异业伙伴的流量池等。不过,普遍现象是,私域流量的运营意识正继续强化。

什么是私域流量?它是自己可以掌握的流量,自己掌握的用户,可以反复利用,无数次免费触达。具体表现为微信群、公众号、官方网站、抖音号、今日头条号、快手号、APP、会员体系等。

相对应的是公域流量,比如百度、淘宝、天猫、京东等,这些平台都有大把的流量,提供多种广告资源,但你需要去购买,每次投放都需要购买。而且流量大小,取决于平台的分发,控制权在平台手中。

当然,大多数私域流量,都得到公域流量池里去引流,都来自公域流量。

比如在淘宝上买东西,会收到印有二维码的小卡片,确认收货后店家会留言给用户,加微信或写好评可以返X块钱红包;

比如投放朋友圈广告,最终还是把意向顾客引到公众号上或者社群里;

运营公众号,除了吸引订阅粉丝,还得想办法转化到社群里,想办法转化。

各种私域流量的运营办法,最后有一个落脚点,就是把客户联系上,能够一对一提供服务,进而促成交易。

这里面有几种做法,一个是想办法让客户主动联系,可以是联系销售人员,也可以引流到自己的社群里,或成为自己的会员。二是我们主动给客户推送信息,主动加客户成好友。

那么,该如何创建私域流量?大材研究在梳理了数十家案例之后,得出了如下一些建议,分五大步骤、十大技法。无论是对厂家、经销商,还是导购个人,都是比较合适的。

先说关键步骤,粗线条来看,大材研究认为,有5步。

1、规划用什么工具沉淀私域流量,比如个人微信号、微信群、公众号、微博号、抖音号、快手号、小红书、头条号等,还有像会员俱乐部等,都可以。

用好其中两三种,或者全部都做。对导购来讲,重点用好个人微信号、微信群两种工具,用好了那就是威力无穷的抓手。

有精力的,还可以把公众号、抖音号这些做起来。对厂家来讲,建议各种都做,请专门的人来操盘,形成流量矩阵,效果会逐渐看得到的。

2、制定增长目标,比如粉丝量、微信好友、群成员、客户转化率等,注意把握流量的精准价值。阶段目标很清晰,才能对自己形成倒逼,才有动力去追求。免复做半天,最后半死不活的,那就糟糕了。

3、策划扩大私域流量的方案,怎么把有价值的人吸引到自己的流量池里,既有潜在客户,也可以是各种未来的可能客户。

还要兼顾那些有传播价值的围观者,他们现在不买,未来可能会买;即使未来不买,也可以注重他们的转发扩散价值。

具体的方法,下面会有介绍。

4、设计每个渠道的流量沉淀与转化机制,包括拉新、留存、转化、复购、口碑推荐等机制。

5、想办法采用红包、福利、拼团、线下活动、有价值的内容、一对一建立联系等,增强品牌的可信度,提升流量池的可信度,激活流量池里的用户,分类运营。

普遍让人感觉困惑的是,私域流量池挖起来,怎么把流量引进来。要想有效果,只有一条路,就是把流量逐渐扩大,大材研究这里介绍10种具体的引流办法。

1、老客户流量激活:将满意度较高的老客户放到一个群里,设置激励机制,老客户邀请新客户,就给礼品或返点。可能实惠的礼品更好一些,毕竟很多老客户只是顺便带单,给礼品比现金感觉更好。

大材研究认为,最重要的,还是销售人员跟老客户之间要有深刻的关系,平日里要注意维护,比如公司有什么好事,要送什么东西,注意告诉老客户。

关系一直保持,适当时候提醒推荐新客户,也就顺理成章了。所有的流量激活,尤其是客单价比较高的,最好都能落脚到具体的销售身上。

2、经营自媒体:如果有内容输出能力,建议经营公众号、小红书与抖音号等,分享装修、选材、家居搭配等内容,吸引粉丝关注与转发,从中转化客户。

这条路对厂家来讲,是有可能,现在已经有不少成功者,大材研究重点监测的200家企业里,至少有40%的公司投入了比较大的力度,做自媒体的流量池。

对经销商来讲,确实比较难,很多商家是没有内容输出能力的。

但也不是完全没有,现在有一些经销商手下培养了大量设计师,连导购都能出图,所以积累了数以千计甚至上万的作品,这种作品可以输出到朋友圈、公众号等渠道,也可以给本身的自媒体号投稿,如果得到推送,转化效果也是有的。

3、拼团:让参团用户主动拉新,拼团中还能抽奖,将新来的用户沉淀到微信群里、公众号等流量池里。

一些厂家在做小程序,开发了拼团的功能,网友只要登录,就能按提示快速成为注册会员,进而可以发起拼团。经销商也有必要把这种功能用好,争取借助这种小程序商城,发展一批属于自己的客户。

4、分销有礼:用户只需要把商品链接推广出去,有成交后能自动获得提成,将活跃的分销用户发展成长期的兼职销售,拉到一个群里,专门维护。

5、小区引流:门店自建交房小区社群,吸引业主加入,或者渗透到各个小区里,跟小区团长合作,借助多种福利、活动等,把小区成员拉到自己的流量池里,逐渐转化。

6、个人IP:每个导购将个人微信号打造成品牌,持续扩大好友数量,并根据自己的特长设定角色,比如是可依赖的店长、专业的装修达人、产品专家、搭配师等,打造有情感的微信号,让微信好友相信你,增强粘性。

7、线下赋能线上流量:线下实体店有得天独厚获取自然流量的优势,比如:餐厅、旅游线下门店、超市/便利店等。

举个例子,全家便利店会员升级时,需要下载APP扫码才能积分,而以前报手机号就行,自然是把顾客转移到APP或者公众号等流量池里,更好。

咱们的家居建材店或者装修公司,只要来一个人,无论成交与否,争取都能建立起连接,邀请他们入群或者关注公众号等。

8、私域流量联盟化:私域流量的拥有者们,应该以更开放的视角、格局看问题,一方面运营自己的流量池,另一方面可以与其他私有流量拥有者做流量整合,让流量基数变大,增加流量变现途径。

咱们泛家居行业里,经常办异业联盟活动,除了在家居类目里合作,还可以跨出行业,跟家政、婚庆等异业合作,共享客户与社群资源。

9、线下多办小型活动,不间断引流,比如孩子王的门店,一年要办上千场线下活动,平均每天3场,如准妈妈课堂、新妈妈学员、萌宝爬爬赛、玩家俱乐部、各种节日策划类活动等,这种引流力度就比较大了。

有些经销商重点抓小区团购,一个月少则一场,多则两三场,把小区挖得很透,也不是每场活动都非常成功,但做多了,持续出单,累积起来,总量也是比较可观的。

10、社群裂变:通过免费服务、免费资源、优惠额度等方式,激励群成员邀请新客进群,实现裂变。

这样的群,初期的时候不是精准的客户群,可能什么人都有,激发群成员不断拉新成员之后,再想办法从中筛选比较精准的客流。

 

 

 

 

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