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插座老大的交椅,公牛还能守多久?
发表于 2018-10-11 11:44:54 来源:大材研究   
 

 

作者:大材研究,主笔:邓超明

 在泛家居圈里,有个传奇般的品牌,在一个重度细分的品类里,称雄十几年。

 
它就是公牛。
 
事实上,插座品牌里,除了公牛外,能排到前几位的不乏大牌,比如:
 
飞利浦、航嘉、施耐德、突破TOP、德力西、西门子、正泰电工、罗格朗、飞雕、鸿雁、欧普、西蒙、美的、英特曼、子弹头、品胜、龙胜精工等,还有小米、华为、360这类新的挑战者。
 
但是就影响力与市场份额来讲,公牛一直稳坐头把交椅,至少在目前,还没有人可以撼动它的地位。
 
在公牛的身上,我们能够感受到,即使是家居建材里的小品类,也可以做成大生意。

| 壹 |
 
我们还是先来看看,公牛在插座市场到底有怎样的实力。
 
由于公牛集团要上市,所以最近刚刚披露了招股书,最近几年的营收也能看得到。
 
从2015年到2017年,营收分别是44.59亿元、53.66亿元、72.4亿元。净利润也非常可观,分别是10亿元、14.07亿元、12.85亿元。
 
从营收看,它已经可以与顾家家居、索菲亚等泛家居圈的上市公司分庭抗礼,有潜力逼近欧派家居、东方雨虹等百亿大佬。
 
值得注意的是,目前的产品结构里,占主要份额的已经不是插座,而是转换器。
 
2015年到2017年的营收里,转换器占比分别是70.32%、61.8%、55.89%,其次才是墙壁开关插座,分别占比24.74%、29.96%、32.14%。
 
接着还有LED照明收入,占比较低,分别为0.85%、2.94%、5.75%。
 
按墙壁开关插座的收入占比换算,2017年,公牛在这条业务线上的营收是20多个亿。把单品类做到如此水准,绝非等闲了,绝对是值得学习的好榜样。
 
有一种公开说法是,单就插座市场来看,公牛所占份额最高曾达到60%。这一比例虽然缺乏第三方权威数据支持,但从侧而说明,公牛在插座板块的影响力受到了极高的认可。
 
做插座这事,得从1995年说起,阮立平辞掉研究院的铁饭碗,与弟弟阮学平一起,创立了慈溪市公牛电器有限公司。
 
当时,芝加哥公牛队如日中天,喜欢打篮球的阮立平,便将品牌取名为“公牛”。
 
他们只用了6年时间,就做到了中国插座市场的老大。 大材研究查询到一项公开资料是,2001年,在一次全国插座品牌监测活动中,公牛插座以超过20%的市场占有率,夺取了全国第一的桂冠。

他们到底掌握有怎样的秘诀,居然能跑出这种速度?有几个细节值得注意:
 
一个是做得比较早,当时没有大品牌,给公牛留足了机会。
二是阮氏兄弟挺看重质量,一体注塑技术解决了插线板的安全与美观问题,产品问世后比很多同行都好,非常受欢迎。
三是拿到了一个几十万的大订单,顺势开发出了带开关的插座,当时这还是一片荒原,公牛又抢了一个先。
四是快消品式的渠道铺设,大撒网,建代理商,覆盖商场、便利店、五金店、文具店等多网点。到2000年前后,大概铺了40万个点。
 
当时公牛送货是非常积极的,把插座用卡车装好,跑一个又一个零售店,主动送货上门,而不是等着零售商进货。
 
成就一个公司的众多力量里,除了高明的战略、死磕的专注精神、强大的执行力之外,其实少不了一个又一个领先同行的策略细节。
 
对国外市场的重视,是成就公牛的另一条支柱。2000年时,公牛已发力国外。
 
一方面向飞利浦、罗朗格等大牌学习,研发出300多项专利,包括全球首款自锁式防脱插座。
 
另一方面投入重金建国际标准实验室,做防雷升温等测试,对标国际市场需求。
 
之后,陆续将市场扩大到美、德、法、日、韩等30多个国家和地区,关键占领的还是中高端市场,抵御风险的能力相对较强,即使金融危机,也未曾动摇公牛。
 
电脑报曾发布《2007年度中国IT品牌市场占有率调查报告》,其中提到“2007年,电源插座品牌市场占有率前三位是公牛、子弹头和突破。公牛以65.89%的市场占有率领先于其他品牌,该市场已呈公牛一家独大的局面。”
 
在公牛做大的过程中,没有主动融资,但是到2017年12月时,赫赫有名的高瓴资本,居然投了8个亿,入股公牛。
 
高瓴的眼光一般被认为独到,包括腾讯、滴滴、京东、美团、去哪儿、摩拜单车等诸多大牌背后,都有它的身影。
 
它一般不出手,一出手都是大手笔,下重注,每笔投资往往都是1000万元以上。
 
| 贰 |

公牛也并不是没有挑战者,插座生产企业大概有1000多家,上面提到的那些角色,都属于有一定知名度的品牌,都在做插座,也都有自己的独到之处,但从近年的情况看,都无法动摇公牛的地位。
 
施耐德、西门子这些,还是世界500强里的角色,公牛还没出现的时候,他们就在做插座。早在1987年的时候,施耐德就进入了中国。西门子公司更早就进入中国市场。
 
德力西、龙胜精工、飞雕、正泰等,要么是比公牛更早成立,要么是同一时代起家的公司,但在插座品类的认可度上,依然没有超过公牛。
 
单以百度指数来看,“公牛插座”形成了单独的关键词,其指数的单周平均值保持在1000以上。很多做插座的品牌,都赶不上,比如飞雕插座无收录,西门子插座才200多。
 
连搅局者小米也在做插座,那还是2015年的时候,小米推出了一款带USB接口的插座。
 
它将传统的强电接口和USB的弱电接口集中在了一块板上,满足很多年轻人的需求,一时引起轰动,有分析甚至认为小米USB插座将“血洗”整个插座行业。
 
公开数据显示,上市第一天,小米插座销量24.7万只,上市3个月突破100万只。3年后的今天,销量超过1000万。以排插起家,青米科技后来成功挂牌新三板。
 
而且小米的usb插座大多由青米科技制造,而青米的背后还有成立于1995年的突破技术,航天插座的生产企业,给神五神六提供过航天专用转换器。后来跟小米合资成立青米科技。
 
不过,小米插座依然是主打性价比,价格多在50元以下,算营收额,离公牛插座的差距还是比较大。
 
在小米之后,像华为、360也推了USB转换插座,都有一定的销量,但对公牛的冲击力度不是很大,抢的还是中小插座公司的生意。
 
| 叁 |

为什么开关插座品牌如此众多,但就是没有击倒公牛,连小米也拿它没有办法。
 
个中原因是多方面的。
 
不可小视的原因应该是,公牛在插线板领域做到了极高的认知度,几乎成了这一品类的代名词。大多数人想到插座,往往第一印象都是想到公牛。
 
如此强势的影响之下,公牛得以成功建立极高的品牌壁垒。
 
这跟公牛早期、十多年专注做插线板有极大关系,毕竟从1995年到2008年十几年时间里,就一直只做插线板,关键是连续做到了第一,质量口碑也不错。后来才开始多元化。
 
再者,从消费需求来看,插线板这种跟电有关的产品,安全是最核心的诉求。
 
而安全这种市场认知的形成,不是几年时间就能培育起的,它需要漫长的时间积累,需要海量客户的口碑。
 
何况,公牛的终端网点密度极高,哪怕是乡镇,也能轻松买到公牛。
 
公开资料显示,把所有网点算上,它大概覆盖了80多万个,现在有说法已超过100万个。很多小区楼下的五金店,门面都是公牛的广告,统一了门头形象建设,容易形成深刻的辨识度。
 
这些门头,部分是公牛免费安装的,据说已装了20多万家。
 
此种做法,跟手机圈里的OPPO、VIVO有些像,依靠线下渠道的渗透与覆盖密度,抵住了外部力量的冲击。
 
一家公司做到公牛的规模,还能保持极佳的口碑,不多见。无论是社交媒体,还是线下朋友圈的推荐,公牛获得首推的概率往往很大。
 
它没有刻意做粉丝营销,却积累了一大把粉丝。
 
反而我们有些家居建材或装修公司,规模确实上去了,可能几十个亿,甚至上百亿,但口碑并不是特别好,大家并没有觉得你就是首选。
 
就这点,目前的公牛,还是值得学习的。
 
公牛本身的应变能力,也是稳坐头把交椅的关键。
 
看到小米力推USB插线板后,公牛迅速跟上,而且还提出了防过充的概念,继续主打安全,又多向前迈进了一步。
 
而且电商渠道还比小米便宜点,加之公牛品牌背书,很快拿下usb插线板市场。
 
拿下电商渠道,支撑了公牛插座后续的增长空间。
 
从2016、2017两年的双11战果看,公牛插座拿下天猫、京东的双冠王宝座。就说USB插座吧,公牛的魔方usb插座单品,全网单日销量7.2万件,据说也是第一。
 
不过后来有些年月,正泰电工发力凶猛,一度也坐过电商第一的交椅。像西门子、德力西、施耐德、罗格朗、欧普、西蒙、飞利浦、鸿雁等,紧随其后。
 
目前的公牛,已经是一家综合性的电工电气品牌,早已跳出了插座局限,做起LED照明、装饰开关、断路器、数码配件等,围绕新生代的消费群体做起手机充电器、车载充电器、数据线、爱眼LED灯具等产品,充分挖掘电商平台的营销能量,堪称大获成功。
 
在装饰开关板块,公牛已颇具影响力,有可能再走插座的老路。
 
按照公牛高层的想法,还要在数码配件领域做到行业第一。
 
更大的招在后面,公牛拟A股上市,募资约48.87亿元,用于发展年产4.1亿套墙壁开关插座生产基地建设项目、年产4亿套转换器自动化升级建设项目、年产1.8亿套LED灯生产基地建设项目、研发中心及总部基地建设项目、信息化建设项目、渠道终端建设及品牌推广项目。
 
胃口不小,梦想更大,从募资用途看,除了开关插座、转换器主业外,LED灯也被纳入重点。
 
而LED灯市场,已有欧普、雷士、阳光等众多大牌角逐,公牛能不能讨好,还很难说。
 
不过,它至少稳守了开关与插座两把头部交椅。短期来看,至少在插座领域,它的老大地位还无人可以动摇。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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