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欧派、索菲亚、恒洁、好莱客、TATA等如何出招315大促?
发表于 2019-03-12 13:39:32 来源:大材研究   
 

 作者:大材研究,主笔:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!


三月大促酣战正激烈,立目标,搞动员,练团队,学话术,拓渠道,抓联盟,争线上,万般动作齐指抢客源。

 

据大材研究不完全统计,目前至少有100家建材、家具、家饰等行业的公司,启动了315大促或者是38女神节的主题促销。

 

包括:欧派、索菲亚、尚品宅本、好莱客、卡诺亚、博郡、邦元名匠、布兰莎、阿洛尼浴室柜、肯帝亚、双虎木门、浪鲸卫浴、安华卫浴等。

 

其中有40%的公司专门举行了促销前的动员,成立终端帮扶小组,深入到终端,跟经销商一起推动营销活动的落地。

 

壹 | 定制家居怎么出招?

 

大材研究注意到,欧派家居很早就启动315大促,购买的百度品牌专区等广告里,就已经突出了315的活动广告。


从橱柜、衣柜、木门到整装,他们的每条业务线,都有自己的独特促销方式。

 

整装业务,也就是欧派星居整装,主推598/平米的整装套餐,包含软装、卫浴、衣柜、橱柜等,加3.15元送价值6580元真皮软床,时间从2月18日持续到3月17日。有抽奖,400元、800元、1200元、2200元红包。预约还能1000元秒1万元的贵宾特权卡。

 

整装的这个贵宾特权卡是什么呢?包括2000元的终身金保姆服务、5000元厨房电器抵用券、1000元现金抵用券、1000元窗帘抵用券、1000元家配抵用券。其中的金保姆服务,每年一次免费的厨房清洁保养,5年质保。

 

还有一个欧派整装大家居,情况有又有些区别,全屋整装1198元每平,包括设计、主材、定制和施工,相当于是做全包装修,主材里包括了瓷砖、地板、吊顶、涂料与石材等,还有衣柜、橱柜、木门、卫浴,限量100套。

 

另有还有现代简约系列的主材套餐45800元,简欧轻奢系列56800元,实木尊贵系列78800元;主材套餐就没包括瓷砖这些了,主要是四大块:橱柜、衣柜、木门、卫浴,都是欧派自己的品牌。

 

欧派衣柜,全屋22平19800元,送价值7999元的金可儿床垫;衣柜业务这里有一个31.5元的欧派春装卡,这个卡有三种权益:锁定金可儿床垫的赠送;进店免费抢8—88元红包;价值1980元的服务礼包。

 

另外有几个套餐:19800元全屋自由选,现代畅销王套餐,22平19800元,相当于900元每平。简欧人气王套餐,18平19800元;主销品质王套餐18平19800元;轻奢颜值王套餐,15平19800元;高端旗舰王套餐13平19800元;无醛环保王套餐16平19800元。

 

补充优惠包括:订购任意全屋定制套餐,赠1.5m地中海床垫;根据不同定金数额,可以参与不同次数的砸金蛋,奖品分别有按摩椅、空气净化器、欧派爱家大礼包、太空记忆枕、爱家小礼包。

 

欧派橱柜,买橱柜送洗碗机,是加999元送嵌入式洗碗机1台,价值6980元。爱家爆款套餐6999元,名叫拉萨尼亚系列,包括3米地柜、3米台面、1米吊柜。7999元的东方巴黎系列,用的是三维膜C级门板,同样是3米地柜、3米台面、1米吊柜。

 

爱家全能套餐15800元,这个就包括了很多厨电,相当于厨房配齐了;更高端更全的还有25800元、32800元等套餐。可以在线领满减红包,满3万领300元、满2万领200;


欧铂尼木门,1元秒900,满18000元减900元,及多款特惠品、特惠套餐。


邓超明认为,欧派今年的促销战法,大体呈现这样几个特征:


1)按产品线设计促销策略,不同产品之间又有交叉合作与引流;

2)套餐依旧是主打,形成多个价格梯队,形成主辅结构。

3)传统的秒杀、满减、领红包、抽奖、促销卡等,都用上了。

4)充分利用了可以宣传的地方,比如官网上有活动专题站与预约入口、网上有公开发布的信息。

5)整装单独亮相。

 

尚品宅配,依然是主推518每平的套餐,突出四包五免:包全屋家具、包宅配产品、包五金配件、包全屋设计。


免费在线预约、免费上门量房、48小时出3D效果图、免费上门安装、5年保修终身维护。

 

具体套餐价格有:2房2厅1厨46600元,共21件家具;2房2厅34600元,共16件家具;3房2厅1厨56800元,共24件家具;3房2厅共44800元,19件家具。还会送柜身板材、静音三节导轨、西装抽等。

 

另外,结合3月大促,尚品宅配搞的活动是“百城千店齐贺上市两周年”,因为他们是2017年3月7日在深交所创业板敲的钟,离现在确实刚好两年。


这个促销持续时间是从3月1日到3月31日,核心优惠策略是“全屋定制每满10000元减2000元”。

 

线上可以抽奖,奖品名单包括三开门冰箱、3000元礼券、1800元设计礼包、200元无门槛代金券、扫地机器人、1000元宅配现金券、全自动滚筒洗衣机。

 

另一项就是满万减千,1万元减2000元;2万元减4000元,3万元减6000,4万减8000,5万元减1万,力度还是比较大的。

 

预存还能再打折,比如预存3.5万,打9.1折。预存2.8万,打9.2折。以此类推,最低是存7000元,打9.5折。

 

围绕这个上市两周年活动,尚品宅配还有一个518智搭套餐,是按空间来的,客餐厅10件套,9916元起;厨房7件套,9999元起;卧室2件套,7708元起;儿童房2件套,5661元起。

 

而且现在线上预约量尺的客户,尚品宅配会送一本《遇见美家》杂志,里面有280个客户的家居案例。并且声称48小时就出3D效果图。


活动里还专门给二胎家庭提供了方;还有很多套餐,根据风格、场景、生活需求等设置,比如新实用主义客餐厅15件套,7462元;学业有成卧房5件套,5862元;新实用主义书房6件套,5491元;快乐星球青少年房5件套,6626元。

 

就尚品宅配大促的做法,大材研究邓超明认为,套餐单价定得低,连续打造了较长时间,还给出了为什么这样定价的理由,有一定的吸引力。而且结合家庭生活方式、风格等角度设计套餐,比较贴近市场。


卡诺亚举行赢战全民安居节专场培训活动,在3月1日—31日举行了全国联动大促。邦元名匠通过“趁年轻,多惠一点”315活动方案,轻奢爆款,六大福利。

 

博郡定制家居315“开门红”活动,抢鲜价758元/平(含柜门),3月10日探厂直播,抽取千万现金抵用券和1元秒杀产品、华为手机。

 

布兰莎2019首场大战“3·15全国爱家日”的启动大会在杭州、福清、武汉、广州、郑州、济南6城如期上演,同时举行专项培训、活动通关考核、团队拓展训练,活动从2月23日持续到3月24日。

 

索菲亚,推出“质造美好家”315活动,搞定全屋一口价,需要19999元,首平直降315元。邀请吴克群、佘诗曼、曹格等9位明星在9个城市举行落地活动,全屋套餐29999元;司米橱柜,9999元引流套餐。

 

好莱客,799元/平的引流套餐推新颗板,15平定制套餐16800元;橱柜套餐6999元送水槽水龙头等。


皮阿诺的315大促重点突出9重收纳、空间就是大,活动从2月20日持续到3月17日,主题“一见惊新”,主推9999元全屋轻奢装。

 

同时推出有“改造升级”的活动:3999元的厨电改造,旧橱柜免费拆卸,产品有236烟机、359灶,需要选定皮阿诺橱柜套餐;9999元的功能房改造,包括儿童房改造(板式衣柜、学习桌、学习书架、上下床)、榻榻米房改造。

 

交定金1000元,送价值980元的白玫瑰高白瓷碗具套装1盒;定金每追加5000元,就奖励一次抽奖机会,最高888元。全屋定制金额满3万元,免费送3680元的功能沙发;橱柜金额2万以上,送6980元的洗碗机等。

 

贰 | 卫浴进击315

 

据大材研究观察,卫浴行业里,也有多家品牌跟进3月大促,比如恒洁、九牧、箭牌、金牌卫浴、澳斯曼卫浴、阿洛尼、浪鲸、安华等,都有不同的策略。

 

恒洁在天猫店推38女王节,有一些优惠措施,比如满1999元送小米智能感应灯,限150个。单笔满5999元送飞利浦电吹风,限量80个。


每天有秒杀活动,比如19.9元的三角阀,399元的水龙头,1699元的洗衣柜,比正常售价都低不少。

 

女王专享的爆款马桶829元;轻奢银智能马桶2749元,日常价是3999元。舒适空间精英套餐2949元起,前80套送龙头套餐。智能马桶双Q的价格是4299元,比日常价低了1000多。

 

另外在京东旗舰店上,恒洁有一个“浴见大牌”专场,3月6日一8日期间,选两款产品加入购物车,加购抽京东E卡。浴见大牌的活动时间是3月9日—10日。


同样有水槽、花洒、龙头等秒杀,低到9.9元的。部分产品都有赠送,比如1499元的马桶,前20名购买送恒洁地垫。还有前5送纸巾盒;前100个秒杀价39.9元等。


九牧的“九要宠你”VIP特权日,有秒杀、抽奖、送电器、限量购特价款等。


其中的王者秒杀,从3月1日到17日举行,10点、14点开抢,厨房龙头229、晾衣架319、挂件149、面盆龙头259或179、淋浴房1299、智能盖板1049,对比日常售价,确实降了一些。

 

箭牌有一个“箭证315”的主题大促,要求到店里了解。天猫店也参加了38女王节,提供了满减、镇店爆款、小资组合套餐等多种优惠产品。

 

从2月25日-3月17日,阿洛尼浴室柜推出“有致生活 有质315”主题活动,联合全国九大城市举办大型主题促销。扫码领礼、5.5折、集福卡、秒杀价等,倡导“生活有致”、“态度有致”、“设计有致”。

 

浪鲸卫浴发起“花洒换新 智选浪鲸”,推智能座便器ICO527+淋浴花洒 FT13181高端套餐特惠等,门店提供免费的3D设计效果图。安华卫浴启动“诚信315安华放心购”,淋浴房满3㎡赠送1㎡,满100送5元红包等。


对比来看,大材研究认为,恒洁卫浴在京东、天猫等电商方面的活动力度比较大,两个平台都做了精心准备。九牧、惠达、德希顿等同样将电商3月大促当成重点。

 

叁 | 木门的315笔法

 

木门行业,据大材研究观察,至少有TATA、梦天、顺丽、霍尔茨、双虎等品牌启动315大促。

 

TATA木门的动作很多,比如跟曲美家居联手推,满300减30,从3月7—9日,在TATA的网店上能领曲美家居的券。


参加了京东的蝴蝶节,推了一些爆款,部分有电子秤赠送,大部分都可以每满300减30,上不封顶。

 

3月16号,还跟居然之家集美燕郊店联手推活动,当天下单赠实木换鞋凳1个,预交500元增值到816元。持邀请函签到就能领取地垫;实付款每满5000就砸一次金蛋。


幸运抽奖的清单有4999元免单、小米电视机、美的微波炉等。部分木门拿出了惊喜价,但没有公开具体数字。

 

在TATA的官网上,还有1元抢1688元礼包的做法。满4999元减500元(定制背景墙专用券);400元的智能锁专用无门槛券。一些爆款产品售价较低,比如999元、13999元、1599元等,比原来的售价低了不少。

 

霍尔茨木门“3·15”钜惠来袭,从3月1日持续到4月1日,1315元买到T型门。双虎木门诚信315全国大型优惠活动开启,即日起至2019年3月15日凡进店者均有机会获得活动礼包。顺丽木门推出“999爆款”。

 

像地板、瓷砖、照明等多个行业里,都有3月大促的安排,大家的做法差别不大,多数是爆款秒杀、促销特惠产品或套餐、满减、满赠、砸金蛋幸运抽奖等。

 

以地板行业为例,肯帝亚苏皖区域经销商参加“3·15你敢来我就送”活动启动大会,大促计划于3月16日在肯帝亚集团丹阳总部举行。

 

每年的3月份都是装修旺季,很多业主都会安排购买家具建材等,从每年规模以上建材家居卖场销售额增长就能看出,3月份往往会环比增长几十个百分点,潜在客户规模非常可观。

 

大材研究邓超明建议,要想冲业绩,并且打一场漂亮的开门红战役,就必须拿下3月,而315又是非常好的营销题材。3月业绩表现好,对团队士气的提振、4月份的销售带动,绝对是神助功!


如果是经销商,不要等待厂家出活动政策,可以自己拿方案,然后寻求厂家的支持。



 

 

 

 


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