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八种办法,死磕落地!这样去挖有装修需求的意向客户!​
发表于 2019-09-16 10:54:51 来源:大材研究   
 

 

来源:大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用手册

无论是卖家居建材,还是做装修的,都有一个共同的需求,就是找到有装修需求的意向客户。

以前大家的做法形成了几个套路,比如:

1、到交房小区集中扫客,一个小区做上百户的可能性都有,方式有很多,地推拦截、小区设点摆摊联合几个商家搞活动、建小区样板间等。

2、从售楼部拿到业主电话,挨个邀请做活动,现在未经允许的电话名单购买或者交换、电话骚扰,都是违法的。

3、网上做百度的搜索排名,这个渠道曾经非常有效,以前买材料或找装修公司,大家习惯在百度上去搜一搜。

4、深挖家居卖场或建材市场的客流,以前这两个地方的客流量相对还不错,进这种地方的顾客,多半都是要装修的,或者要买点材料。

现在截流渠道太多了,整个流量非常分散,有很多老套路的效果并不好了,比如交房小区扫客,精装房越来越多,卖家具软装的还能去扫一扫;做建材的、搞装修的也这样干,估计没什么明显效果,除非你去毛坯房。

比如百度搜索排名,现在还是有很多人在做,但效果降了多少,想必大家也清楚,何况还有很多无效点击与竞价,严重推高了成本。

 

那么,问题来了,还有哪些有效的办法,可以帮我们找到装修意向客户?大材研究建议八种办法,都是可以去尝试与努力的,一切要看你的执行能力。

一条路,还得去交房的楼盘去找,针对毛坯房与精装房,采取两种不同的应对策略,这个依然是比较精准的。

交房那几天,业主都会到场,如果是毛坯房,大多数都会陆续安排装修的。整个小区都是精准客户。你可以派出得力员工现场拦截,要会说话、亲和力强、不怕打击;也可以跟物业达成合作,现场设摊摆点。

现在精装房比较多,墙面地板卫浴间厨房都装得差不多了,到这种楼盘找装修客户,转化率会很低,但还是可以去挖掘的。毕竟有些业主需要做软装家具,还有灯具、马桶也会换一些;有些对居住品质与个性化装饰要求较高的业主,还需要对原来的装修做一些改进。大单估计比较少了,小单还是有。

二是跟开发商合作,在售楼部这个环节去找意向客户。自然是需要关系的,也需要利益分配。在售楼部或者样板间旁边设摊位,买完房子直接谈装修。样板间就是你装修的,如果很有吸引力,价格也不是高上了天,给业主的触动会比较大。

还可以在业主买房子的时候,把装修这块谈好, 给一定优惠,直接在签买房合同时,能把装修合同签了。

大材研究注意到,这里面还有一个流量值得注意,就是那些来看房但没有买房的人,他们即使不在售楼部买房,但这些看房子的人当中,也有一定比例的精准客户,想办法建立联系,他们不在这家楼盘买,也可能到其他地方买。最终都需要装修,需要买家具建材。

不过,平时在售楼部看到装修公司的情况非常非常少,前两年跑了七八个楼盘,只是在一家楼盘看到了有装修公司的席位,其他都没遇到。以后有可能会增加一些。

毕竟现在房地产精装多了,做整装、拎包入住的现象也在增加,开发商想联合第三方商家一起做,而商家也在寻求更有效的流量入口。

三是大家搞联盟,装修公司跟家居建材商家之间,一定要相互联盟,大家都是潜在客户的入口,能够共赢的。反正大家一起合作找客户,没坏处。多找一些得力的联盟伙伴。

毕竟大家手上都沉淀了一些客户资源,也在想办法获取新的客源,共享后一起提升留客能力,做大客单价,无论怎么看都是好事。关键在于投入与利益分享机制要建立起来,达成共识,联盟才能走得远。

四是注意本地装修类自媒体大号、本地社群、BBS等,上面会有人在咨询了解装修的事情,有些大号自己弄了不少本地社群,群里会有潜在客户。

一般有几种合作方式,一是给群主或大号们投钱,可以按带客效果收费,也可以是投广告。二是由群主们出面组织团购,给群主特殊的政策或返点。

五是跟房产中介要合作,他们手里掌握了大把客户资源,比如二手房交易之后,就有现成的客户。即使是新房,中介手里也有不少客源。

合作有几个层次,比如公司之间的合作,东易日盛跟链家就有合作,落地在速美家装业务上,链家将已完成房产交易的客户推荐引流为公司家装业务的客户。

上半年的时候,有公开信息表示,东易日盛的业务团队,跟1000多名链家的经纪人建立了联系,实现部分家装客户的引流。

也可以采取其他合作方式,比如发起一个经纪人合作计划,在全城招募房产经纪合作者,由他们带家装客户过来,然后按签约额提成或者带一个人给多少钱。手上有几百个经纪人合作,那带单能力不容小视。

 

六是到老旧小区里面去找,需求比较分散一点,但装修年程在10年及以上的小区里,每个月总有那么几户人在装修,可能是局部翻新装修,也可能是封个阳台,买一些家居建材的可能性很大,还可能是大量重新装修。

尤其是这些业主里,有些会买二套房或N套房,连接建立起了,就可能转化到新房装修上。

七是互联网装修平台、家居内容分享平台,比如齐家网、土巴兔、一起装修网等等,还有像好好住、篱笆网等等,这些平台上,同样聚焦了不少家装意向客户,如果有条件,可以想办法跟他们对接,获得流量。

现在很多装修公司要入驻平台,很多家居企业跟齐家网们合作,根本目标其实就是获取精准的装修客流量。

八是钓鱼模式,就是把自己的信息撒出去,把网撒开,吸引有需求的人来咨询了解,怎么撒?

有几种具体的办法,一是搜索排名还可以做,预算不充分的情况下,建议做长尾词的排名,不热门,竞争不会太激烈,价格低一些,但长尾词也有很多人搜索。

二是装修意向客户可能活跃的平台,多撒点信息,建立一些入口,比如知乎、百度知道、悟空问答、搜房等,以及部分媒体,把自己的信息多发一些,只要内容有一定的吸引力,也是可以吸引到意向客户的。

三是弄几个爆款产品,性价比超高的类型,比如售价极低的套餐、远低于市场价的单品等,作为诱饵,把人先吸引过来,再从中转化。

 

 

 

 

 

 

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