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订金锁客怎么操作?我们梳理了上百家居企业一季度的10种标准套路
发表于 2020-05-19 16:11:32 来源:大材研究   
 

 来源:大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用攻略

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来源:《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现分析》

订金锁客,这在泛家居行业里,是非常普遍的做法。

一般策略都是:

1、如果顾客要买,选好了款式,先交订金,比如几百上千的数额,商家安排送货,送货到场后再付全款。

2、如果顾客有意向,先交个订金,把优惠锁定,后面确认购买时再补款,订金可以退,这样主要是想把客户留住。

今年一季度,用订金锁客几乎成了普遍现象,交全款的难度很大,只有想办法先收订金。而且这种锁客办法,有潜力做成以后的营销标配,毕竟把订金收了一点,留客的成功率就会有所提升。

一般来讲,客户都愿意交订金或诚意金了,说明他的意向已经比较强烈,只差最后临门一脚。

《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现分析》当中,大材研究总结了一些订金锁客的办法:

1、扩大订金的概念,订金不再意味着下单,而是诚意金、意向金等,用来购买某些权益、秒杀资格、高额抵用券等。你不想买了,后面可以无偿退还。

当然,商家总会想尽各种办法,把交了诚意金的这些客户留住。

2、订金翻倍或者翻几倍的做法,通过未来的价值膨胀吸引用户提前下订,常见的比如9.9元、10元订金翻10倍,当100元用。也有100元当1000元用的。

3、降低订金门槛,以前的订金数额往往是全款的5%—10%左右,比如一万的定单,可能希望客户先交500元或1000元的订金。

但现在降低了,在第一季度,我们看到很多企业与经销商都调低了订金数额,100元订金的情况也出现了。

一般来讲,100元是用来购买特权卡,锁定某些优惠权益,抵现金,还能参加抽奖。

4、超低价的特权订金,还出现了一些9.9元的特权订金模式,用非常少的钱,能够购买某些权益。

看起来花的钱少,但能够做出这个举动的,至少表明了购买意向,更重要的是,留下了客户线索,方便销售人员后面跟进。

比如圣象地板,配有9.9元的特权大礼包,包括1889元的客户设计方案、200元产品抵用券、69元起的强化特价产品抢购券、199元起的实木类特价产品抢购券、298元精油护理抵用券等。

5、交订金就能马上拿到礼物,而且是一些比较有吸引力的礼物,甚至有可能超过了订金的价值。

比如左右沙发的直播活动,200元订金,送价值999元儿童单人沙发。

6、订金做公益,商家拿出订金里的一点钱,用来做公益项目,而且是以客户的名义去捐。

比如东易日盛,有些地方承诺,会拿出订金的一定比例,以客户个人的名义捐赠到抗疫一线。

7、借助买贵退差的做法,促使顾客放心下单,不用担心买贵了,而是提前下单,买得更划算。比如生活家地板在3月举行的超级直播惠,拿出了买贵3倍退差的做法。

8、取消退换货的门槛,或者延长退换货的时间,打消顾客下订的担心。部分顾客在下订时会存在疑虑,万一不想买了怎么办。部分企业给出了30天无理由退换单的合作政策,给出了较长的后悔时间,顾客更容易迈出下单这一步。

9、采用签署价格承诺书的方式,打消顾客下订的价格忧虑。大多数情况下,顾客都会担心这次买贵了,再等一段时间,说不准更便宜。

所以,部分企业会在直播间里,由老板或高管出面,签署价格承诺书,承诺此次直播签订的产品价格为2020年度的最低价格,如发现年度内价格下调,承诺三倍返还差价或者补差价。

10、订金礼包的形式,交一定数额的定金,同时能获得超过定金价值的大礼包。比如交1000元订金,不仅可以抵用1000元,还能获得免费设计、实用赠品、秒杀特权、质保期延长几年等服务。

 

 

 

 

 

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